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Comment s’inspirer du marketing traditionnel pour sa stratégie e-commerce

comment sinspirer du marketing traditionnel pour sa strategie e-commerce

Pierre Bourdais

Etudiant en Licence Communication - Marketing.
Passionné par la création, l'innovation, la communication et ses différents canaux.
Je suis ambassadeur pour E-Commerce Nation. Retrouvez moi sur twitter @PierredeuxCps

De l’analyse de la cible à la mise en place de la stratégie de communication, plusieurs étapes sont à respecter et de nouveaux outils permettent un gain de temps précieux. Il n’est pas envisageable de réfléchir à un plan de communication sans connaître la cible. Cela engendrerait des coûts trop élevés et détacherait le client de l’appartenance à un groupe et au reflet d’une image.

Une fois la cible définie, il faut déterminer la façon de procéder en fonction du besoin détecté chez le consommateur. En fonction de ce besoin et de la cible, la dernière étape est de choisir une stratégie de communication.

L’utilisation des plateformes émergentes, une aide pour définir votre cible

Pour réaliser un projet, un produit, il est important de connaître à quel besoin cet outil va répondre et donc la cible qui en fera l’usage. Cette population cible va permettre ensuite d’établir une stratégie de communication. Cette stratégie doit véhiculer une image qui sera en adéquation avec le produit mais aussi l’entreprise.

Il est préférable de connaître sa population cible avant de s’engager dans le projet et de réaliser des enquêtes quantitatives et qualitatives auprès de la population concernée. Ces enquêtes permettront de savoir si le projet est viable ou non.
Il faut donc commencer par définir la clientèle cible pour savoir à qui on s’adresse :

  • Des professionnels
  • Des particuliers
  • Des adultes
  • Des enfants
  • Leur budget

En fonction de cela il est alors possible de connaître ce qui peut faire augmenter ou diminuer leur budget, mais aussi de connaître les passions, les hobbies, les modes qui correspondent à notre cible. Les réseaux sociaux sont une aide pour la réalisation et la perception des habitudes, des loisirs et des activités de vos clients potentiels. Ils permettent également de mener des enquêtes peu onéreuses et rapides.

Il vous suffira de publier un hashtag, un sujet, un tweet, une image, une photo pour récupérer des avis et faire évoluer votre projet. A la différence d’une enquête, les réseaux sociaux permettent de recueillir des informations et cela de façon purement spontanée. Les commentaires seront alors succins et objectifs.

Une fois présent sur ces différents réseaux vous pourrez les utiliser pour votre communication. De plus, vos prospects seront déjà identifiés et vous aurez répondu à leurs attentes. Il est alors possible de véhiculer une image en lien avec ces différents éléments. En effet, l’image du produit ou de l’entreprise va renforcer le sentiment d’appartenance et va permettre au prospect de s’identifier à la marque.

Les réseaux sociaux vont également permettre d’identifier vos concurrents. Cela vous permettra d’analyser leur stratégie ainsi que de se différencier des ces entreprises. Ces enquêtes sont elles aussi rapides à mettre en place. Il vous suffit de naviguer sur les différents réseaux des entreprises situées dans le même domaine d’activité que la votre. Généralement, les différentes plateformes sont facilement identifiables sur le site internet de ces structures.

Cela vous permet également de montrer à votre population cible que vous vous lancez sur le marché. Il suffit d’un « j’aime » sur Facebook ou sur Twitter pour que le prospect reçoive une notification de votre part qui l’informera de l’existence de vos produits. La caractéristique de twitter est que le réseau est public et que les informations vont donc circuler rapidement et d’un individu à l’autre sans forcément passer par votre compte.

Les réseaux sociaux vous permettent donc d’identifier votre cible de façon simple et rapide mais également de réaliser votre communication, de vous informer de ce que réalise la concurrence mais aussi de l’actualité de façon à s’imprégner de toutes innovations. Votre stratégie de communication dépendra du besoin que vous allez créer chez le consommateur.

Le besoin détermine la stratégie d’élaboration 

La stratégie de lancement doit respecter le type de produit proposé. Votre stratégie peut donc être de deux natures :

  • Soit votre clientèle cible rencontre un problème. Votre projet est alors de savoir pourquoi ce problème existe, comment le résoudre et combien votre clientèle est prête à investir pour résoudre ce problème. Dans ce cas il est important de pouvoir anticiper les besoins de la cible. Cela permet d’avoir de l’avance sur les possibles concurrents, mais aussi d’apparaître dans les recherches des prospects. Dans cette situation, il est important de cibler de façon précise les outils de communication.
  • Dans un autre cas de figure, le produit lancé ne parvient pas à la suite d’un problème rencontré. Il ne fait qu’apporter un plus à la personne, c’est notamment le cas dans le domaine de la mode ou la notion d’image et d’appartenance sont important. La communication sera alors l’un des éléments clés pour être connu, suivi et partagé. Les supports devront, là encore, être précis et représentatifs des valeurs de votre cible.

Il est ensuite important de trouver le juste milieu. Il est aussi difficile de s’attaquer à un marché fortement concurrentiel que de se lancer sur un marché de trop petite niche. Il n’est évidemment pas aisé de se rendre sur un marché ou la concurrence est solidement implantée et ou les entreprises sont déjà sur une stratégie d’économie d’échelle. Cependant il n’est pas plus facile de s’organiser autour d’un marché trop petit pour pouvoir être viable.

Votre stratégie sera donc influencée par le service que vous proposez. La communication devra être en adéquation selon le fait que le produit permette de répondre d’un problème ou s’il représente un object que l’on va désirer sans forcer combler un manque. La qualité de la cible sera l’un des éléments important pour pouvoir définir cette stratégie avec plus de sérénité.

La qualité de la cible impact sur le coût unitaire

La population cible se doit d’être suffisamment volumineuse, mesurable et accessible de façon à réaliser des enquêtes fiables mais aussi pour amortir les coûts liés aux opérations qui leurs sont dédiées. De plus, la quantité de produits fabriqués influe sur l’amortissement des frais fixes. Cette quantité joue donc sur le coût unitaires des produits mais aussi sur l’évolution du système de conception. En effet, l’économie d’échelle permet aux entreprise de réduire leurs coûts unitaires. Les machine sont alors poussées au maximum de leurs rentabilités. L’amortissement se fait donc de façon plus rapide et l’entreprise peut alors investir ailleurs.

courbe d'expérience

Cette production cumulée permet également d’engranger de l’expérience. En effet, l’effet d’apprentissage permet à l’entreprise de prendre connaissance des différents outils mais aussi d’innover et de créer de nouvelles solutions. Cette expérience permet donc également de réduire les coûts notamment par une meilleure organisation de travail. Ce progrès en terme d’organisation s’explique par une meilleure connaissance des tâches.

C’est une fois la cible définie et étudiée qu’il est possible de définir sa stratégie de communication.

Définir sa stratégie de communication en fonction de la cible choisie

Maintenant que votre cible a été identifiée il vous faut mettre en place une communication en respectant les attentes de vos prospects. Il est donc préférable d’avoir une communication à la fois précise, cohérente et qui englobe l’ensemble de votre cible. Vos outils de communication seront l’un des éléments clés de cette personnalisation.

L’utilisation d’un site internet est l’outil le plus répandu, cependant sa fonctionnalité, sa charte graphique ainsi que sa conception doivent être à l’image de votre marque et refléter l’état d’esprit de vos prospects.

Il faut donc définir une charte graphique. La première impression ressentie par le prospect se fait par l’aspect visuel. Les couleurs ont une réelle signification et transmettent un sentiment, un état d’esprit. Il faut donc respecter une certaine logique entre l’image, la communication, les couleurs ainsi que les valeurs de la marque pour respecter la cible définie. C’est grâce aux couleurs utilisées par la société que l’on peut identifier les valeurs de l’entreprise. C’est dans cette optique que des E-Commerces soucieux de l’environnement vont pouvoir arborer du vert sur leurs outils de communication notamment sur leur logo.

L’association des couleurs se fait aussi en fonction de vos prospects. C’est leurs habitudes de consommation qui peuvent déterminer les couleurs à mettre en place. C’est en mettant en relation l’image de votre marque, ainsi que les habitudes d’achats de vos clients potentiels que la charte graphique se définira. Pour une association judicieuse des couleurs, des sites sont à votre disposition comme Paletton.com ou colourlovers.com.

signification des couleurs comportement d'achat

Infographie tirée de l’article sur l’impact des couleurs sur les processus d’achat en ligne.

Il est ensuite possible d’utiliser tous les outils existants tout en gardant cette même logique. Par exemple, la non utilisation de réseaux comme Instagram, Twitter ou encore Facebook pour des produits à destination des jeunes pourrait inhiber votre communication. En effet, la majorité des utilisateurs des réseaux sociaux ont entre 16 et 34 ans, de plus la moyenne mondiale du temps passé sur les réseaux sociaux est de 2 heures pas jour (1h30 en France).

l’utilisation de ces différentes plateformes permet donc de faire progresser et accélérer le système d’analyse de votre cible. Ces différents réseaux doivent cependant respecter une certaine charte et qualité graphique car l’apparence visuel représente un élément important dans le processus d’achat. Par ailleurs, ces réseaux émergeants permettent de garder une certaine proximité entre le consommateur et le vendeur, les réseaux sociaux et les e-commercants sont donc liés.

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