Les marketplaces, aussi appelées places de marchés, sont plébiscitées par les sites E-commerce, et pour cause : 68% des cyberacheteurs français déclarent en avoir déjà utilisé une (achat et vente confondus). Certains les utiliseraient même sans le savoir, puisqu’une fois le concept de place de marché expliqué aux sondés, ils sont 95% à reconnaitre y avoir déjà eu recours.
Une marketplace ou place de marché en français, était à l’origine sur Internet un site qui rassemblait un ou plusieurs acheteurs pour optimiser les procédures de vente et d’achat à travers une plateforme unique.

Aujourd’hui popularisées par les géants de la distribution web comme Amazon, ces plateformes centralisées permettent aux sites E-commerce de trouver de nouveaux clients en leur facilitant l’accès à un public large. Ainsi, l’offre de chaque site E-commerce est diffusée plus largement, et cela augmente potentiellement leur taux de transformation.

Les marketplaces peuvent concerner aussi bien des activités BtoB que BtoC, et des produits physiques comme immatériels (services, applications, ebooks, …). Il faut savoir qu’il existe des places de marché spécialisées dans certains domaines.

Pour les internautes, les marketplaces offrent l’avantage de centraliser les offres de différents sites E-commerce sur une même plateforme, facilitant ainsi la comparaison entre les produits proposés. Grâce à une offre ainsi élargie par celles de leurs vendeurs partenaires, les marketplaces gagnent également en audience, et renforcent leur attractivité pour de nouveaux vendeurs.

Les places de marché offrent donc aux E-shop l’accès à une large demande contre rémunération. Cette rémunération prend la forme d’une commission qui peut varier de 5% à 30% selon les acteurs et les produits, commission à laquelle peut également s’ajouter un abonnement annuel ou mensuel.

 

Les marketplaces, une réelle opportunité pour les site E-commerce

Pour les E-commerçants débutants, il est souvent difficile de gagner en notoriété et en référencement pour voir son chiffre d’affaires décoller. L’optimisation du SEO (référencement naturel) est généralement longue et complexe, le SEA (référencement payant) n’est pas nécessairement rentable, les réseaux sociaux ne génèrent pas forcément du « business » pour tous les types d’activités.

En revanche, rejoindre une place de marché offre de réels atouts et avantages aux sites E-commerce pour développer leur activité :

  • Bénéficier de l’audience de géants du web : Les grands distributeurs E-commerce comme Amazon ont développé une marketplace pour élargir la gamme des produits distribués sur leur site. Ces sites bénéficient souvent de plusieurs millions de visiteurs mensuels, qui sont autant de clients potentiels pour les sites E-commerce vendant leurs produits sur ces marketplaces.
  • Diversifier ses canaux d’acquisition en ligne : Souvent, les petits E-commerçants se retrouvent rapidement dépendants de Google en raison de leur faible notoriété et de leur SEO par rapport à leurs investissements en SEA. Bien souvent, Google pèse au total de 60 à 80% du trafic d’un site E-commerce. Cette dépendance est une source de risque lorsque l’on connaît l’impact des modifications de l’algorithme du moteur de recherche de Google sur le SEO. Élargir son audience en s’inscrivant sur une ou plusieurs marketplaces est un moyen intéressant de réduire sa dépendance à Google. Le modèle économique qui lie le vendeur à une marketplace est essentiellement basé sur les commissions.
  • Se reposer sur une solution de diffusion du catalogue produits : La marketplace, en plus de fournir l’environnement technique dans lequel se déroulent les transactions, fournissent aussi l’infrastructure de paiement et gèrent elles-mêmes la sécurité des transactions. Elles assurent également un premier niveau de service après-vente auprès des clients et peuvent intervenir en cas de litige. De plus, certaines solutions de diffusion du catalogue produit, comme celle de WMB par exemple, envoient automatiquement le catalogue produit des sites E-commerce sur les marketplaces.
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Quelles sont les plus grandes marketplaces ?

Les géants du web, généralistes comme spécialisés, proposent de plus en plus une marketplace offrant une certaine visibilité à leurs vendeurs partenaires :

  • Amazon (14M de visiteurs par mois*) : Amazon, leader mondial du E-commerce, vend tous types de produits, du high-tech au vestimentaire en passant par le culturel ou l’électroménager. Amazon possède l’une des marketplaces les plus avancées en termes de services proposés aux vendeurs partenaires comme aux clients.
  • Cdiscount (9M de visiteurs par mois*) : Proposant une gamme de produits à peu près aussi étendue qu’Amazon, Cdiscount se différencie de son concurrent américain par un positionnement ouvertement « discount » attirant des visiteurs toujours en quête de la meilleure affaire.
  • Fnac (8M de visiteurs par mois*) : Contrairement aux deux acteurs déjà présentés, la Fnac n’est pas un pur player du web. Après avoir développé ses magasins physiques, l’enseigne s’est tournée vers le e-commerce puis a saisi l’opportunité d’ouvrir sa propre place de marché.
  • Ebay (8M de visiteurs par mois*) : Pensé initialement comme un système de vente aux enchères entre particuliers, Ebay offre aujourd’hui également de nouveaux débouchés aux vendeurs professionnels.

Parmi les distributeurs à forte audience en ligne proposant des marketplaces E-commerce on peut également citer Pixmania, Price Minister ou Rue du Commerce ainsi que quelques spécialistes de l’habillement : Galeries Lafayettes, 3 Suisses, ASOS, La Redoute ou encore Brandalley.

* Source : FEVAD, Baromètre trimestriel de l’audience du e-commerce en France 3ème trimestre 2013

 

Quelques conseils pour bien vendre sur les marketplaces E-commerce

Devenir vendeur sur les marketplaces adaptées à son marché semble donc une opportunité à saisir pour beaucoup de sites E-commerce. Quelques précautions doivent être prises avant de se lancer pour éviter les mauvaises surprises.

  • Il ne faut pas se tromper sur le rôle des marketplaces pour un E-commerçant. Les marketplaces seules ne vous permettront pas de faire fortune ! En revanche, elles peuvent constituer un excellent complément de revenus à vos autres canaux de vente. Il ne faut donc pas cesser d’investir en marketing, mais intégrer à votre plan d’action le déploiement de votre offre sur les plateformes pertinentes.
  • Quels produits vendre sur les marketplaces ? Attention, la sélection des produits que vous allez vendre sur une ou plusieurs marketplaces doit faire l’objet de réflexion. Il faut prendre en considération la concurrence sur la marketplace en question. Si vous vendez les mêmes références que vos concurrents, vous risquez de devoir vous engager dans une guerre des prix pour capter des clients. Jouez la différenciation, principalement sur les produits pour lesquels vous disposez d’un positionnement prix compétitif ainsi que sur des références que vous êtes le seul ou presque à proposer.
  • La bonne gestion de vos stocks. La disponibilité des produits et la rapidité de livraison sont des éléments très importants dans la décision d’achat des visiteurs des marketplaces. Travailler à flux tendu sur les références que vous proposez en marketplace est une garantie d’échec, dans la mesure où cela vous contraindra fréquemment à devoir rembourser des clients mécontents des délais de livraison. Vous devez disposer du stock nécessaire, ou au moins d’une certaine souplesse, pour pouvoir faire face à la croissance potentielle de la demande issue de vos nouveaux canaux de vente.
  • Monitorer son activité. Lorsqu’on se lance dans la vente sur les marketplaces, il est impératif d’avoir un suivi régulier de la contribution de ces places de marché à votre CA et à votre volume de vente. Surveillez l’évolution de votre rentabilité par marketplace et par ligne de produits.
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Utiliser une solution de diffusion de catalogue produit

Qu’est-ce qu’un diffuseur de catalogue produit ?

Il s’agit d’une solution facilitant pour un site E-commerce la vente simultanée et la diffusion de catalogue produit sur plusieurs marketplaces. Ces solutions vous permettent de charger votre catalogue produit simultanément sur plusieurs marketplaces comme Amazon, E-bay ou encore C Discount. Ils vous permettent de gérer de façon centralisée la totalité de votre activité de vente sur les marketplaces.

Pour conclure, sachez qu’utiliser les marketplaces est un véritable atout pour les sites E-commerce, mais qu’il faut toutefois savoir s’en servir avec parcimonie, pour ne pas risquer une trop forte dépendance, qui pourrait être nuisible.

En effet, il faudrait maintenir de 15 à 30% de C.A généré maximum par les marketplaces, en privilégiant le travail sur le référencement naturel. Il faut créer une croissance en mêlant référencement naturel et référencement payant, mais aussi en s’appuyant sur  grâce les places de marché pour développer sa notoriété.