E-commerce

Les places de marché pour e-commerçants : eldorado ou piège ?

Caroline Bladier

Après plusieurs années dans le monde de la grande distribution, je me suis ré-orientée vers le e-commerce depuis 3 ans. En véritable passionnée, j'apporte mon savoir et mes connaissances sur E-commerce Nation.

Vous ne savez peut-être pas en quoi consiste les places de marché (marketplaces) et pourtant 95% des Français ont déjà effectué un achat sur l’une d’entre elles.

Afin d’être les plus compétitifs possibles, les e-commerçants doivent proposer les meilleurs tarifs avec des délais de livraison toujours plus courts grâce à une logistique rodée. Le modèle des places de marché semble apporter plus de rentabilité pour les e-commerçants.

Les sites historiques qui dominent aujourd’hui le marché du e-commerce (les « Pure-Players » comme Amazon, la Fnac, Rue du Commerce …) l’utilisent depuis plusieurs années déjà et certains en font même une priorité.

« Les géants du e-commerce ont tous décidé d’adopter le modèle des marketplaces »

Ce système est assez simple : un site (on parle « d’opérateur », généralement un géant du e-commerce) va mettre à disposition d’autres sites (les « vendeurs », des sites de plus petites tailles) des espaces pour vendre leurs produits aux clients, directement sur le site de l’opérateur.

C’est pourquoi en vous baladant sur le site d’Amazon, vous avez accès aux catalogues d’autres sites de e-commerce qui sont parfois des concurrents d’Amazon. Le site est d’ailleurs le pionner dans les marketplaces, il utilise ce modèle depuis 2000 et attire toutes les convoitises.

Ebay par exemple ne vend rien en propre. Neuf des quinze sites de e-commerce les plus visités dans notre pays proposent des emplacements à des vendeurs : Amazon, Rue du Commerce, Cdiscount, Ebay, La Fnac … Mais pourquoi aller sur une place de marché ?

« La force de ce modèle réside dans le fait qu’il permet aux trois acteurs d’en tirer des bénéfices »

  • Le client : il a accès à un plus large catalogue sur un seul site, il peut donc comparer les produits et les prix plus rapidement et plus facilement. Il a également accès aux recommandations (pour les produits et les vendeurs) et pourra plus facilement acheter un produit à un petit vendeur. Le site hébergeur lui confère une certaine légitimité qui rassure le client.

  • Le vendeur : il a accès à un marché beaucoup plus grand que celui de son propre site. De plus, ce petit e-commerçant bénéficie des services de l’opérateur (comme le paiement par exemple).

  • L’opérateur : c’est de lui que vient le service donc il est forcément gagnant vis-à-vis des vendeurs. Les marketplaces lui permettent de proposer un catalogue plus grand et diversifié sans avoir à prendre le risque de produits non-vendus puisque ce sont les vendeurs qui gardent la gestion des stocks.

    L’opérateur a semble-t-il trouvé la solution apportant la meilleure rentabilité puisque la marge peut atteindre 90% sur la vente de ces produits. En effet, ce sont les vendeurs qui prennent en charge les coûts liés au stockage et à la logistique. L’opérateur, en plus de cela, rémunère ce service par une commission allant de 5 à 15% et fixe un droit d’entrée allant de 30€ à 50€ par mois.

    Au final, l’opérateur propose des nouveaux produits sur son catalogue sans avoir les avoir physiquement et gagne plus d’argent qu’en les vendant lui-même.

Le système des places de marché pour e-commerçants a un bel avenir devant lui avec une croissance de son chiffre d’affaires de l’ordre de 53% pour l’année 2014. Pour 2015-2016 on parle de 36% et une part du e-commerce en France qui devrait atteindre les 18%. Selon les estimations, les ventes en marketplaces dépasseront les 10 milliards d’euros en 2018 en France.

« Mais ce système doit faire face à des nombreuses critiques »

Les limites des places de marché sont nombreuses :

  • Les places de marché pour e-commerçants sont saturées sur les sites généralistes, les vendeurs ayant saisi l’occasion d’augmenter leurs ventes et de toucher un plus large public. De plus, ce système ne fonctionne que sur les grands sites généralistes de e-commerce. Créer aujourd’hui des marketplaces sur des sites généralistes de taille moyenne semble être inutile. Les vendeurs vont naturellement se tourner vers les sites disposant de bases de clients très fournies.
  • A terme, les sites majeurs proposant ces places de marché vont créer leurs propres produits, similaires à ceux des vendeurs et vont passer outre ces petits e-commerçants.
  • Conséquences sur le SEO : si Google trouve deux produits similaires sur Amazon et sur un petit site, il est certain qu’il va afficher Amazon en premier.
  • Tout le monde ne peut pas avoir accès à une marketplace, les sites généralistes se tournent vers des produits dont ils ne disposent pas et imposent certaines contraintes à respecter.

Malgré les limites de ces places de marché, il reste des opportunités en ce qui concerne les places de marché dans des secteurs plus spécialisés tels que la santé des animaux (medicanimal) ou Nature et Découvertes.

L’objectif pour les concurrents est de se différencier du « supermarché mondial » qu’est Amazon (le site s’est encore diversifié récemment en proposant des services à la maison comme des travaux ou des réparations, ou encore la vente de nuits à l’hôtel). C’est le cas par exemple de PriceMinister qui a engagé une transition pour passer d’un site d’achat-vente entre particuliers à une solution pour les PME souhaitant prendre le tournant du digital.

Il faut donc prendre de la distance vis-à-vis de la relation entre e-commerce et places de marché que l’on présente comme un eldorado. Et bien intégrer que les marketplaces diffèrent du e-commerce traditionnel.

6 commentaires

6 Comments

  1. Sam

    2 mars 2016 at 17 h 53 min

    J’ai du mal à trouver un fournisseur . Si vous avez un tuyau . Ya-t-il des Marketplace b2b ?

  2. Pingback: 4 conseils pour booster vos ventes sur les places de marché

  3. Henri

    2 août 2015 at 18 h 42 min

    Les marketplaces, l’eldorado? assurément pour les opérateurs par pour les cyber-marchands.
    15% à 20% de marge … Plutôt vendre en direct. Au final, quand je compare mes produits et bien d’autres sur le marketpalces, tout est plus cher. Au final, c’est le consommateur qui trinque.
    C’est au consommateur de faire l’effort de comparer. Passer outre ces places des marchés, c’est assurément payé moins cher, avoir de vrais interlocuteurs, des spécialistes et lutter pour la diversité du WEB.

  4. Mounir

    31 juillet 2015 at 13 h 08 min

    Bonjour,

    Très bien cet article « eldorado ou piège ».

    Pour animer le debat, je me permet juste de faire une remarque sur – la Marge.

    Dans le ecommerce les marges sont faibles, pour les ecommercants payer 5 à 20% de marges aux market place + les frais de stockage + les frais de préparation + les frais d’expédition + les frais de support.

    En plus prendre en charges les frais de port offerts (une exigence des market place) et la gestion du sav et des retours.

    Soit on joue sur les volumes soit on a une marge permettant de supporter tous les coûts.

    Sinon on creve la faim et on engraisse les gros faiseurs !!!

    Nous sommes bien loin de l’eldorado.

    Cdt

  5. Shop & Cow

    28 mai 2015 at 12 h 42 min

    Excellent billet sur les marketplaces ! Merci !

    Pour le e-commerce d’aujourd’hui et de demain, ces plateformes sont de véritables apporteurs de commandes ! A ne pas négliger car elles peuvent très vite représenter 30 à 40% d’un e-business, à condition de respecter les règles du jeu : rigueur et réactivité !

    * Piège OUI : Ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier, car la fermeture soudaine d’un compte sur Amazon par exemple peut pénaliser l’ensemble d’une activité si cela n’est pas étudié.

    * Eldorado OUI : Les marketplaces représentent un levier de croissance extraordinaire ! Le e-commerçant n’est plus dans l’optique classique d’investissement pour l’acquisition de prospects, mais se conforte plutôt dans une démarche de réception de commandes !

    Conseil : La vente sur les marketplaces est un véritable métier qui ne s’improvise pas… Faites-vous aider par des experts du domaine !
    Nous serions ravis de répondre à toutes vos questions.

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