Depuis quelques années, le E-Commerce connaît une expansion conséquente et ce, partout dans le monde. Le continent Africain, notamment le Maghreb, fait partie de cette évolution grâce à l’utilisation toujours plus intensive d’Internet sur le territoire. L’Afrique du Nord constitue donc un marché potentiellement intéressant pour une implantation.

Malgré une évolution constante, l’e-commerce Nord-Africain n’est pas encore aussi développé que l’e-commerce Européen. Ainsi, les pays concernés représentent un marché à prendre pour les investisseurs et entrepreneurs, le rendant très attractif.

Les pays du Maghreb (Algérie, Maroc, Tunisie) sont les pays ayant la plus grande marge de progression et le plus d’opportunités devant eux, notamment le Maroc. Ces opportunités concernant l’e-Commerce sont dues à l’augmentation de la possession d’objets digitaux ainsi qu’à l’expansion de la couverture internet augmentant ainsi le nombre d’acheteurs en ligne.

Ce ne sont évidemment pas les seules variables à étudier pour essayer de s’implanter sur le marché Nord-Africain. Découvrez les étapes à suivre sur ce nouveau marché.

1. La concurrence

Au Maghreb, certains marchés du e-commerce sont déjà saturés. Des plateformes online comme Avito, équivalent marocain de LeBonCoin, se sont installées dans ces pays en captivant une grande partie de l’attention des consommateurs en ligne, entraînant une influence négative pour les nouveaux arrivants : en moyenne, 250 000 personnes consacrent 16 minutes et 26 secondes de leur temps chaque jour, sur Avito.

Vous devez analyser les grands acteurs de votre secteur avant de vous implanter. L’environnement est aussi une chose à analyser afin de créer des partenariats et des associations. Ces acteurs, déjà implantés là où vous voulez investir, connaissent le marché local. Créer des liens avec ces acteurs est un bon moyen de vous faire connaître.

Afin de réussir son implantation sur ce marché et se démarquer vis-à-vis de la concurrence, une stratégie de différenciation est recommandée. Cette méthode permet aux consommateurs de s’identifier à votre marque ainsi qu’à ses valeurs plus facilement.

2. Les stratégies de communication

Tout d’abord, quelques statistiques :

  • Plus de 70% des cyber-consommateurs sont âgés de 18 à 34 ans
  • Les mots les plus recherchés sont : deals & offers, fashion, high tech, footwear, makeup, hostel & trip, home appliance
  • La plupart des consommateurs vivent dans les grandes villes

Le réseau social le plus populaire au Maghreb est Facebook, suivi par Instagram et LinkedIn. Il faut donc se concentrer sur ces réseaux sociaux pour cibler différents segments de population :

  • Sur Facebook, le cœur de cible est âgé de 25-34 ans, tandis que la cible primaire est âgée de 18-24 ans. De multiples sources indiquent que le temps quotidien accordé au réseau social augmente d’années en années. C’est le réseau idéal pour créer une communauté et faire de la communication institutionnelle
  • Sur Instagram, le cœur de cible est âgé de 18-24 ans, suivi par la cible primaire âgée de 25-34 ans. Le taux d’engagement y est 4 fois supérieur à Facebook, et son nombre d’utilisateurs a doublé ces deux dernières années. Instagram est donc le réseau idéal pour pour faire de la publicité. Les publicités doivent être faites durant l’après-midi, en fonction des heures propices à votr activité.
  • Sur LinkedIn, le cœur de cible est âgé de plus de 50 ans. C’est le réseau idéal pour faire du B2B ou trouver des partenaires et étendre son réseau dans un pays, notamment en suivant, par exemple, des personnes du réseau des concurrents.

Les campagnes SMS sont aussi une méthode efficace. Ces campagnes ont pour objectif d’informer les consommateurs des différents changements et nouveautés de votre e-commerce. Cela permet de créer une relation avec votre client et de l’impliquer dans la vie de votre marque, ainsi que d’augmenter le trafic sur votre site. Néanmoins, il faut posséder une base de données complète pour effectuer ce type de campagnes. Pour ce faire, il convient de la remplir soi-même, avec l’accord de vos clients, ou alors d’en acheter.

Pour faire une différence au Maghreb, il est conseillé de traduire votre site en arabe, afin de couvrir la quasi-totalité de la population. Il ne faut pas non plus oublier les fêtes comme le Ramadan, durant lequel les achats sur internet connaissent une forte croissance..

3. Le M-Commerce

Le mobile est rapidement devenu l’outil préféré pour se connecter à internet et un outil essentiel pour acheter en ligne. Effectivement, en 2017, le m-commerce représentait ¼ du chiffre d’affaires réalisé par les e-commerçants. Cette tendance est due au temps grandissant d’utilisation quotidienne des téléphones. De fait, les gens passent 85% de leurs journées devant leur smartphone.

Ainsi, délaissant les connexions sur ordinateur, les consommateurs vont avoir envie d’acheter directement sur leur smartphone. Un e-commerçant ne doit donc pas négliger cette voie puisqu’elle devient de plus en plus populaire. Comme pour toute implantation, vous devez connaitre la cible lorsque vous choisissez votre pays d’accueil.

Pour populariser votre stratégie m-commerce, il faut :

  • Faire des campagnes mail personnalisées, mettre en place des notifications push afin de garder vos clients informés
  • Créer des QR codes pour introduire un système de coupon ou de tutoriel afin de captiver le consommateur

Si la stratégie est efficace, votre taux de conversion augmentera. Le meilleur moyen est donc d’inclure une application mobile à votre modèle économique. Les deux outils combinés apporteront du dynamisme, de la fluidité et de l’ergonomie à votre entreprise.

4. Connaître la culture Maghrébine

La concurrence n’est pas la seule variable que l’on étudie avant de s’implanter sur un marché. Les différences culturelles existant au Maghreb doivent aussi être prises en compte.

Comme dit précédemment, le Ramadan joue un grand rôle dans l’économie des pays majoritairement musulmans. La fin de cette célébration est marquée par l’Aïd el-Fitr. Chaque année, 1,8 milliards de musulmans, répartis aux quatre coins du globe, fêtent la fin du Ramadan. Certains commerçants ont pris l’habitude d’appliquer des promotions allant jusqu’à 90% sur leurs produits durant ces 4 ou 5 jours de fête. Ces gestes commerciaux démontrent l’importance de ces fêtes religieuses.

5. Les moyens de paiement

Les moyens de paiement les plus courants sont le paiement en liquide ou par carte à la livraison. Ceci est dû au fait que les paiements de biens sur internet ne sont pas encore développés, contrairement au système de factures. Il y a un manque de confiance vis-à-vis des paiements sur Internet, que ce soit du côté des consommateurs, comme du côté des entreprises. Néanmoins, il existe des cartes prépayées appelées “e-dinar” existant en Tunisie. Grâce à ces cartes, il est possible de payer sur internet sans risque.

Outre les problèmes de confiance, tout le monde ne possède pas de carte de crédit au Maghreb. Toutefois, il est obligatoire pour les Tunisiens et les Algériens d’avoir une carte de crédit internationale afin d’acheter des biens venant de sites étrangers.

Par conséquent, offrir l’opportunité aux consommateurs de payer à la livraison ainsi que de payer en e-dinar vous aidera à développer votre commerce plus rapidement.

6. Les lois

Pour s’implanter au Maghreb, il y a des lois à respecter. Celles-ci, comme lors de chaque implantation dans un pays, peuvent constituer une barrière au développement de l’entreprise, voire même à son arrivée. En Algérie par exemple, une loi contrôle les achats d’objets venant de l’étranger.

Cependant, les entreprises ont tout de même la possibilité d’acheter des produits étrangers, à la condition que ceux-ci ou le produit final soient utilisés dans le pays. Cela laisse entrevoir une possibilité de relations B2B en tant que fournisseur par exemple. Pour vendre des produits étrangers directement aux algériens, il faut implanter son entreprise dans le pays.

Les règles et les lois régulent aussi la liberté d’expression dans les médias et sur internet de façon générale. Cette surveillance inclue chaque nouvelle à but informatif. Si le sujet de cette nouvelle est trop sensible pour l’Etat en question, ce dernier a le droit de la bloquer. Vous devez donc faire attention aux sujets que vous abordez ainsi qu’au langage utilisé.

Pour vous conformer à ces règles, vous devez enregistrer votre entreprise aux autorités et vous renseigner sur les lois locales. En effet, les lois régissant l’implantation d’une entreprise ne sont évidemment pas les mêmes en fonction du pays dans lequel vous investissez.

7. La logistique

Lorsque l’on compare le marché internet du Maghreb avec d’autres marchés plus développés, on constate que le retard de développement du marché maghrébin vient d’une part du nombre de personnes ayant un accès à Internet (57% au Maroc ; 46% en Tunisie) qui est en partie dû au retard dans le développement du réseau internet et d’autre part des infrastructures logistiques.

Au Maroc, par exemple, les délais de livraison des achats réalisés sur le web sont très longs. Les entrepôts sont situés dans les grandes villes marocaines, allongeant le temps de réception des achats. Cette situation est due au fait que 54% des utilisateurs d’Internet vivent à Casablanca. Cela met la ville en position n°1 d’implantation d’un entrepôt.

Conclusion

Ainsi, pour effectuer une implantation fructueuse au Maghreb, vous devez appliquer une stratégie de différenciation. Vous devez véhiculer une image et des valeurs auxquelles vos prospects pourront s’identifier. Une communication virale se démarquant de celle des concurrents ainsi qu’une utilisation intelligente des réseaux sociaux peuvent vous aider à créer une image de marque forte et efficace.

Comme lors de toute implantation effectuée à l’étranger, vous devez étudier les différentes barrières culturelles et légales. Les lois en vigueur dans les territoires visés doivent être étudiées et respectées. D’autres barrières se dresseront sur votre chemin, mais anticiper toutes les difficultés éventuelles vous aidera à créer et développer une stratégie efficace. Cette stratégie vous permettra par la suite d’établir un e-commerce prospère sur le marché maghrébin.

 

Cet article a été rédigé sur la base d’une étude réalisée par :

Juliette Auberdiac, Océane Terrasse, Feifei Liu, Natalia Kyc, Alban De Legge

Dans le cadre du Business Challenge de l’EM Normandie.