Comment définir son persona marketing en 5 étapes simples ?

E-Commerce Nation

08.02.2019


le persona des clients dans le ecommerce

Le but du marketing est de connaitre et de comprendre le client de façon telle que le produit ou service s’adapte et se vende par lui-même.

Peter Drucker, consultant en management, auteur et théoricien

En effet, spécifier l’acheteur est un premier pas vers le succès de n’importe quel service commercial, mais créer un persona marketing de vos clients n’est pas aussi facile qu’il n’y paraît.

Beaucoup d’individus, lorsqu’ils lancent leur E-Commerce, ne définissent pas ou très peu leurs personas marketing. Pourtant, ces personas sont à la base de toute la stratégie marketing.

Les équipes marketing ne sont pas les seules bénéficiaires de l’acheteur individuel ainsi que de ses informations. Connaître précisément le client cible d’une marque est un avantage inestimable pour tous les professionnels impliqués dans le développement de produits et de stratégies.

Ci-dessous vous découvrirez comment définir le persona marketing de vos clients, d’une manière claire et efficace avec 5 étapes :

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Qu’est-ce qu’un persona marketing ?

Un persona marketing (qu’on peut aussi appeler buyer persona) est le profil type, le portrait robot, de votre client/acheteur idéal.

Un persona est donc une personne fictive qui représente un groupe de clients ayant des caractéristiques communes.

Pour sa détermination, il est important d’obtenir des informations détaillées sur le consommateur, ainsi que ses comportements, sa démographie et d’autres détails d’intérêt pour votre boutique.

Pourquoi définir un persona ?

L’objectif de la réalisation d’un persona est de centraliser sur un seul document l’ensemble des informations de votre cible.

Avec toutes ces informations vous allez pouvoir optimiser votre stratégie d’inbound marketing, en sachant avec précision à qui vous vous adressez. Mais c’est aussi l’occasion d’en apprendre davantage sur les habitudes, centres d’intérêts, attentes, préférences de votre cible.

Connaître précisément le client cible d’une marque est un avantage inestimable pour tous les professionnels impliqués dans la vente de produits. En effet, concevoir un produit en s’appuyant sur des personas permet de se concentrer sur les humains, c’est bien eux qui vont utiliser le système au final.

Étape 1 : Recueillir les données et les informations de vos clients

Dans le processus de création du persona de vos clients, une première étape consisterait à recueillir des informations sur vos clients pour définir les principales caractéristiques du consommateur cible.

En ce sens, l’un des points-clés est de déterminer les priorités du client cible, afin d’éviter de créer de la confusion en collectant des données inutiles.

La meilleure façon de créer un persona de vos clients est de prioriser l’information correcte et nécessaire, sans données accessoires et superflues.

Étape 2 : Poser les bonnes questions

La première étape nous offre, en outre, un enseignement utile pour créer une personnalité, mais poser les bonnes questions est crucial.

Einstein a déclaré que “Le plus important est de ne pas arrêter de poser des questions”, en effet, nous ne devons pas sous-estimer l’importance de poser les bonnes questions.

Afin de recueillir des informations précises et précieuses sur un client cible, nous devons développer un questionnaire qui nous permet de connaître les objectifs, les défis et les besoins de ces personnes.

Si les questions sont pertinentes, les responsables de la création du persona marketing n’auront qu’à écouter, car les clients leur donneront ce qu’ils ont besoin de savoir.

Étape 3 : Inclure les données démographiques du client cible

L’étape suivante pour créer un persona d’acheteur concret est de découvrir la tranche d’âge, le niveau de revenu, l’éducation ou toute autre information démographique utile.

Bien que cela puisse paraître indiscret, la connaissance de l’état civil (célibataire ou marié), de l’existence d’enfants ou non, et d’autres détails est essentielle pour que le profil établi de l’acheteur soit complet.

Il faut savoir que toutes les méthodes de marketing traditionnelles ne soient pas aussi efficaces aujourd’hui, ces données, et bien d’autres, sur les clients demeurent essentielles pour les équipes de vente.

Nous vous conseillons de noter au moins ces 4 éléments :

  • 1er élément, la tranche d’âge.
  • 2ème élément, le genre.
  • 3ème élément, le métier et l’entreprise de votre persona
  • 4ème élément, la localisation.

Étape 4 : Utiliser les meilleurs canaux pour communiquer avec le client et établir son persona

La détermination du comportement du client est également pertinente dans la création de son persona. Poser les bonnes questions et être en possession des bonnes données ne garantit pas le succès, car il est important de passer du temps à étudier le comportement des clients cibles.

Utilisez-vous les réseaux sociaux dans votre vie quotidienne, lesquels utilisez-vous, vérifiez quotidiennement la boîte de réception de votre adresse e-mail, répondez aux appels téléphoniques, etc… ?

Ces questions visent à découvrir, en bref, quel est le canal le plus efficace pour contacter le client cible. Quel est l’intérêt de lancer une campagne de omnicanal si le consommateur en question consulte rarement ses emails, ou s’il ne s’intéresse pas à vos annonces ? Il en résultera de faibles taux d’ouverture, de faibles taux de clic ainsi qu’un faible retour sur investissement.

Étape 5 : Choisir le type de publicité le plus approprié à votre cible

Une fois que nous connaissons les données personnelles et démographiques du client cible et que nous comprenons quels sont les canaux les plus appropriés pour communiquer avec lui, il est temps de choisir quel type de publicité sera utilisé.

À ce stade, les possibilités sont très vastes : une campagne de marketing classique effectuée par email, la publication de communiqués de presse ou d’annonces PPC sur des moteurs de recherche tels que Google, en passant par le social selling, le marketing de contenu et d’autres méthodes plus modernes et adaptées au digital.

Il convient également de mentionner que la publicité idéale change avec le temps, car le comportement et les habitudes des consommateurs évoluent rapidement.

Après avoir connu en détails la suite d’étapes permettant de savoir comment créer un persona de vos clients, il est temps de commencer à le développer. Plus vite vous connaîtrez vos clients, plus vite vous serez en mesure de corriger les imperfections de vos produits et de mieux répondre à leurs besoins.

Pour aller plus loin :

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C’est le moment de découvrir la formation E-Commerce Nation qui vous aidera dans la le choix de votre persona et dans le développement de votre activité e-commerce.

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Si vous êtes en phase de lancement de projet, vous pouvez émettre des hypothèses sur les profils types. Si vous avez déjà une activité, vous observez et analysez vos clients/visiteurs. On vous recommande d’étudier deux ou trois profils types.

Définir votre persona marketing va vous aider dans l’adaptation de votre offre ainsi que dans la mise en place de votre stratégie commerciale et de communication.

Dans le cadre de notre formation E-Commerce, nous vous proposons donc un modèle de persona e-commerce à télécharger :

En savoir plus :

Crédit image : Brian Behnke

Lilian Grandrie-Kalinowski
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