Au moment d’écrire ces lignes, des millions de commerçants dans le monde entier se préparent au Black Friday. Et pour cause, selon les données d’Ingenico, les commerçants européens avaient enregistré une hausse des transactions en ligne de 79 % en 2018 pour ce vendredi particulier par rapport à un vendredi ordinaire, en France ce chiffre avait même atteint 152 %. Par ailleurs, en France, le volume de transactions pendant le Black Friday 2018 a augmenté de 37% par rapport à 2017.

D’autre part, les achats transfrontaliers du Black Friday ont affiché une augmentation de 73 % entre 2017 et 2018. Un taux qui devrait encore croître cette année, dans un contexte où les consommateurs n’hésitent pas à acheter auprès des marchands étrangers pour partir en quête de cadeaux uniques pour les fêtes.

C’est donc une immense opportunité qui se profile, tout l’art étant de trouver comment en profiter au mieux. Afin d’obtenir des conseils sur la façon dont les PME peuvent profiter au mieux de ce pic de vente annuel dans les différents pays, nous nous sommes entretenus avec des experts régionaux d’Ingenico : Violaine Rigaut (Directrice commerciale, France), Oscar Martinez (Directeur commercial, Espagne) et Ray Bak (Directeur commercial, Royaume-Uni, Belgique et Pays-Bas).

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Quelles sont les grandes tendances que les commerçants de votre région doivent prendre en compte pour le Black Friday 2019 ?

V. Rigaut : Comme on peut l’observer un peu partout dans le monde, et donc en France, les achats en ligne se multiplient — les produits les plus vendus étant les appareils électroniques, les vêtements et les chaussures — et les acheteurs attendent de plus en plus souvent des occasions spéciales comme le Black Friday en espérant faire de bonnes affaires pour leurs cadeaux de Noël.

Chose intéressante, et bien que les ventes du Black Friday devraient connaître une nouvelle progression cette année, on remarque que les jeunes générations aspirent à réduire l’impact environnemental associé à ce pic de ventes grâce à l’adoption d’un comportement d’achat plus conscient, en s’efforçant de réduire les emballages et les livraisons longue distance.

O. Martinez : En Espagne, le commerce sur mobile demeurera la tendance principale. Selon Hootsuite, 96 % des Espagnols possèdent un portable, et 87 % un smartphone. À côté de ça, la dernière enquête Ipsos révèle que 43 % des Espagnols utilisent leur smartphone pour réaliser des achats en ligne.

Tandis que les achats devraient une nouvelle fois se concentrer sur le secteur du détail ce Black Friday, les commerçants redoublent d’efforts pour améliorer leur expérience client sur mobile et convertir les visiteurs sur smartphone en nouveaux acheteurs.

Quant aux produits les plus vendus en Espagne pendant le Black Friday, ce sont les appareils électroniques, les ordinateurs portables, les trottinettes électriques, les tablettes ainsi que tous les produits liés à l’intelligence artificielle comme les haut-parleurs connectés. On trouve ensuite des produits plus basiques comme les livres et les objets de décoration.

R. Bak : D’année en année, le Black Friday ne cesse de gagner en popularité aux Pays-Bas, comme en atteste la hausse de 27 % de l’activité en ligne enregistrée l’an dernier. Ceci dit, il y a encore une belle marge de progression quand on sait que 43 % des Néerlandais ignorent l’existence du Black Friday et que la moitié de ceux qui en connaissent l’existence ne savent pas quand il a lieu !

En Belgique, aussi, le Black Friday n’est pas un phénomène très connu, bien que le pays constitue, avec les Pays-Bas, un marché florissant pour les commerçants en pleine croissance. En effet, un quart des consommateurs (respectivement 23 % et 26 %) ont privilégié les PME pour leurs achats l’an dernier. Dès lors, s’il est vrai qu’il y a encore des efforts à fournir sur le plan du marketing et de la sensibilisation pour renforcer le succès de cet événement, les possibilités sont évidentes.

Dans ces régions, les appareils électroniques constituent les meilleures ventes lors du Black Friday, suivis de près par les vêtements et les accessoires. Pour l’heure, les consommateurs effectuent des achats principalement pour la Saint-Nicolas et Noël.

Quels conseils donneriez-vous à de petits commerçants qui souhaitent concurrencer les géants du commerce en ligne lors du Black Friday ?

V. Rigaut : Le « made in France » connaît un véritable élan sur notre marché et pousse les consommateurs à se tourner vers des petits commerçants locaux au lieu des grands acteurs du commerce en ligne. Lorsqu’il s’agit d’acheter des aliments, des bijoux, des vêtements ou des objets de décoration, le consommateur français recherche des produits personnalisés et artisanaux.

Les petits commerçants peuvent véritablement exploiter cette dynamique pour tirer leur épingle du jeu face aux géants. S’ils se montrent capables de créer des produits personnalisés et fabriqués localement, dans le respect de l’identité et des traditions françaises, tout en aidant leur communauté – par exemple avec une main d’œuvre locale – leurs perspectives de réussite sont réelles.

O. Martinez : Pour espérer entrer sur le marché espagnol, il faut viser la différenciation ou l’exclusivité. Mieux vaut éviter les produits en forte demande, s’il ne vous est pas possible de rivaliser en termes de prix, et privilégier les produits de niche.

D’autre part, les commerçants peuvent mettre à profit les grandes plateformes comme Amazon pour « liquider » les excédents de stock ou se débarrasser des produits qu’ils ne souhaitent plus voir dans leur entrepôt. Il s’agit d’un bon moyen pour éviter des rabais trop importants.

R. Bak : Pour pouvoir espérer concurrencer les géants, si l’on dispose d’un petit budget, il faut un site web optimisé pour le référencement naturel (SEO). Par ailleurs, les réseaux sociaux constituent un excellent outil marketing à moindre coût. Être présent sur les réseaux sociaux vous permettra de renforcer votre positionnement dans Google ainsi que votre relation client.

La qualité du service représente également un excellent moyen de se démarquer des grandes plateformes en ligne. Cela passe par la valorisation du client grâce à un service convivial, des délais de livraison rapides, des frais de transport faibles et une touche personnelle.

Selon vous, les petits commerçants ont-ils intérêt à surfer sur la vague du Black Friday ou existe-t-il des moyens plus efficaces pour booster les ventes et élargir sa base de clients ?

V. Rigaut : Les petits commerçants peuvent se servir du Black Friday et des fêtes de Noël pour promouvoir leur activité et leurs atouts par rapport aux géants du commerce en ligne. En effet, selon une enquête d’Ingenico et YouGov, 21% des Français ont choisi d’effectuer leurs achats uniquement auprès de PME pendant le Black Friday 2018.

Cependant, il est également très important de profiter des événements régionaux pour assurer une promotion plus locale. Les marchés de Noël, notamment, sont l’occasion rêvée pour gagner en visibilité et faire connaître sa marque en vue de gagner de nouveaux clients. Suite à ces événements, la mise en place de campagnes marketing devrait permettre d’attirer davantage de clients en ligne et d’améliorer la fidélité.

O. Martinez : Pour la plupart des petits commerçants, ce n’est pas le Black Friday qui leur permettra d’augmenter sensiblement leur chiffre d’affaires. Mieux vaut dès lors privilégier d’autres options.

Aux États-Unis, les petits commerçants disposent d’une alternative au succès croissant, le « Small Business Saturday ». L’événement a été lancé par American Express en 2010 et se tient le samedi entre le Black Friday et le Cyber Monday. Il encourage les consommateurs à sortir de chez eux et à se rendre dans leurs commerces locaux. Il s’agit d’une excellente occasion pour les petits commerçants de promouvoir leur activité sur un terrain plus équitable.

R. Bak : De toute évidence, il ne faut pas avoir peur de concurrencer les géants. Les petits commerçants doivent profiter de la puissance marketing que ces géants vont déployer pour le Black Friday. Avec une bonne stratégie SEO et l’utilisation des bons réseaux sociaux, le succès peut être au rendez-vous. Bien sûr, les commerçants devront s’efforcer de récolter des avis positifs tout au long de l’année afin de pouvoir se vendre pendant les pics de ventes. Un aspect qui n’est pas à négliger !

Vous arrive-t-il, vous aussi, de faire des achats lors du Black Friday ? Si oui, quelles sont les meilleures affaires que vous ayez faites ?

V. Rigaut : J’ai commencé à faire des achats lors du Black Friday il y a deux ans. J’étais alors à la recherche de bonnes affaires pour des produits électroniques. Aujourd’hui, je me tourne de plus en plus vers les petits commerçants et les produits artisanaux, si bien que j’ai découvert de fantastiques commerçants en ligne qui offrent des produits uniques et de grande qualité, à des prix raisonnables.

À ce jour, la meilleure affaire que j’ai faite est l’achat d’un appareil photo pour mon mari, il y a deux ans. Je l’avais vu dans un grand magasin à moins 40 %, mais j’ai pu bénéficier de 5 % de remise supplémentaire en l’achetant en ligne. Ceci dit, je préfère partir en quête de belles décorations de Noël ou d’articles personnalisés auprès de tout petits commerçants qui fabriquent leurs produits à la main et qui prennent en compte tous mes souhaits pour me proposer le cadeau parfait.

O. Martinez : J’effectue toujours des achats lors du Black Friday. Ma dernière bonne affaire a été l’achat d’une tablette avec un rabais de 30 % !

R. Bak : Oui, j’ai déjà effectué beaucoup d’achats, avec en tête de liste ma PlayStation, des haut-parleurs Sonos, un nouveau vélo et une télévision.

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