Quelle différence entre les e-commerce B to B et B to C ?

E-Commerce Nation

01.10.2021


E-Commerce B to B et B to C

ARTICLE | PRODUIT |

Le e-commerce B to B et B to C sont deux entités très différentes et dont tout le monde parle en marketing et dans le monde des affaires. Tous deux n’ont pas la même cible, ont un motif d’achat différent, un type de contenu différent, des besoins différents et bien d’autres encore. Quand on entend parler de e-commerce b to b on parle de “Business to Business” alors que pour le e-commerce b to c on va alors parler de “Business to Consumer”.

E-Commerce B to B et B to C : quésaco ? 

Le e-commerce B to B concerne les transactions commerciales réalisées entre entreprises ou entre professionnels sur Internet. En revanche, le e-commerce B to C concerne les échanges commerciaux entre votre entreprise et les consommateurs finaux sur Internet. Nous pouvons déjà voir la première différence entre ces deux termes à savoir, de ne pas avoir la même cible de clientèle.

Mais quelles sont les définitions exactes du B to B et du B to C ?

Le B to C : cibler le grand public

Le B to C ou “Business to Consumer” va concerner les particuliers, les consommateurs finaux. Ici, la particularité est de plaire au consommateur. L’offre va être adaptée à ce dernier et le but sera de le faire rêver pour pouvoir prétendre à une potentielle conversion. Avec l’effervescence des ventes par Internet, les particuliers sont de plus en plus tournés vers l’achat facile, rapide et sans déplacement : le e-commerce B to C. Le B to C va permettre de construire cette relation d’achat entre l’entreprise et le particulier. 

Les consommateurs en B to C vont avoir des besoins très spécifiques : 

  • Un produit le plus optimal possible à un prix très attractif. 
  • Ils vont porter une attention particulière à l’image de la marque et à sa notoriété. 
  • Le service client doit suivre et doit être bien géré. 
  • Les consommateurs b to c vont faire très attention aux avis et commentaires laissés par les anciens clients. 
  • Ils seront sensibles à l’adaptation du site sur les différents supports (ordinateur, portable…). 
  • La livraison doit être rapide et peu chère en B to C.

Le B to B : l’approche inter-entreprise

Le B to B ou “Business to Business” va se tourner vers les professionnels. Le B to B concerne les transactions électroniques entre plusieurs entités commerciales sur Internet. Il est courant de penser que les entreprises vont chercher la même solution qu’en B to C mais cette idée est fausse car leurs besoins sont différents. 

Les professionnels en B to B ont eux aussi leurs besoins qui sont propres à eux : 

  • Ils seront orientés vers des entreprises qui font de la vente en gros afin de pouvoir acheter de grosses quantités à des prix attractifs. 
  • Ils seront sensibles à des informations techniques très détaillées et précises. 
  • Pouvoir négocier les tarifs est primordial en B to B. 
  • Avoir un contact direct avec un expert et pouvoir tester les produits. 
  • Des modes de paiements et de livraison adaptés à de grosses quantités et des délais importants. 
  • Toutes les entreprises b to b sont uniques et ont des besoins différents, ainsi, elles seront attirées par une entreprise qui personnalise son offre et qui entretient des relations privilégiées. 

Top 6 des principales différences entre B to B et B to C

L’écart entre e-commerce B to B et B to C est grand. Les différences sont nombreuses et voici un top 6 des plus grosses distinctions entre les deux termes.

1. La structure et le contenu du site diffèrent

Du côté du B to B, les professionnels connaissent le jargon employé dans le e-commerce, ils connaissent les termes techniques et n’auront pas de mal à les déchiffrer. Au contraire, si vous êtes amenés à commercialiser votre produit via le e-commerce B to C, vous devrez jouer la carte de la simplicité, vous adapter à votre public qui ne connait ni le produit ni les termes techniques employés pour le qualifier.

Le contenu en B to C doit faire rêver et donner envie à votre client d’acheter le produit. Ainsi, les sites internet en B to B et en B to C sont très différents et s’adaptent entièrement à la cible. La clientèle en B to B va attendre de votre part un contenu très détaillé, retrouvez toutes les informations techniques nécessaires pour leur achat alors qu’en B to C, si l’image du produit est bien choisi et que la description est simple à comprendre, le client passera à l’achat.

Le client en B to C ne souhaite pas perdre son temps, au plus simple seront les informations, au plus vite il validera son panier !

2. Le nombre d’interlocuteurs entre le B to B et le B to C

Lorsque vous orientez votre site vers le B to B, il faudra vous attendre à un nombre élevé d’interlocuteurs pour le même client. En effet, ce n’est pas seulement une personne qui prend la décision d’achat mais parfois plusieurs personnes ce qui conduit donc à une prise de temps plus élevée.

En revanche, côté B to C, le passage à l’achat est d’autant plus rapide car c’est très souvent qu’une seule personne qui prend la décision et suivant son envie de consommer, elle n’attendra pas pour valider sa commande. Ainsi, les e-commerce b to b prennent souvent plus de temps à vendre leur produit car la décision d’achat est longue et passe par plusieurs intermédiaires. Ce long processus va imposer aux dirigeants du site d’être vigilant au suivi de ses potentiels clients et de les fidéliser.

3. Divertissement vs. expertise : le motif d’achat est différent

En B to B, le client va chercher à avoir la meilleure expertise possible, des termes et une utilisation technique du produit. À l’inverse, en B to C, le consommateur va chercher des offres, des promotions ou des divertissements.

En B to C, la décision d’achat est souvent impulsive et le consommateur n’a pas forcément besoin du produit, il va l’acheter car la publicité, l’ergonomie du site ou encore l’image de la marque vont lui plaire et lui donner envie de l’acheter. En B to B, c’est très différent, le produit est nécessaire à l’entreprise et cherchera le produit le plus performant et le mieux adapté à leurs besoins.

4. Une proximité différente avec la marque en B to B

Un client en B to C ne cherchera pas forcément à établir une relation avec l’entreprise. Son but est de se rendre sur un site facile d’accès, agréable et pouvoir acheter son produit le plus rapidement possible. Par contre, le client en B to B est très attentif à l’intérêt que lui porte la marque, il sera d’autant plus réceptif à un e-commerçant qui entretiendra la relation avec son client professionnel et qui sera adapter l’offre à son besoin.

5. Les délais seront plus longs en B to B qu’en B to C

En B to B, dans la plupart des cas, les entreprises achètent en gros. C’est-à-dire que la quantité demandée va être conséquente et que la livraison le sera également. Livrer de grosses quantités nécessite une forte organisation et de grands moyens. Ainsi, les délais de livraison en B to B sont souvent beaucoup plus longs qu’en B to C car ce dernier ne va acheter qu’une petite quantité qui pourra être livrée plus facilement et donc plus rapidement. Une commande passée en B to B va nécessiter une planification, des dates de livraison organisées et fixées à l’avance et adaptées au type de commande, alors que le client en B to C va s’adapter aux frais de livraison proposés par le site internet et va s’y contenter.

6. L’expérience client devra être primordiale dans le B to C

Si le e-commerce connait une forte croissance ces dernières années c’est parce que l’acheteur est de plus en plus sensible au digital et à la facilité qu’il procure. Mais pour être efficaces et s’adapter au client, les compagnies doivent améliorer leur processus d’achat et la navigation de leur site e-commerce.

Un client B o C sera sensible à une navigation fluide, facile d’accès et à la page des dernières tendances. Tandis qu’un client en b to b voudra que le site s’adapte à son besoin et qu’il puisse négocier les tarifs ou les termes du contrat. Pour vous donner une idée, 50% des acheteurs B to B interrogés pour une étude menée par Frost & Sullivan ont identifié qu’une offre personnalisée est un point essentiel pour choisir le bon e-commerçant avec qui travailler.

Quid du C to C ?

Une nouvelle forme de commerce est apparue, représentant le modèle du consommateur vers le consommateur. Des applications de reventes comme Vinted ou encore Leboncoin sont des sites de C to C. Ils permettent de mettre directement en relation les consommateurs en vendant généralement des biens déjà portés ou utilisés. Les entreprises qui se trouvent derrière les sites prélèvent généralement des commissions afin de se rémunérer.

Crédit image : bsdgraphic

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