Dans le sport de haut niveau, la performance est une notion primordiale. Une équipe de fooball peut se procurer des occasions et produire du beau jeu… tout cela n’aura aucune importance si le résultat n’est pas au rendez-vous. Il en va de même pour les e-commerçants : avoir un beau site et attirer des visiteurs est une chose, mais si la vente n’est pas au rendez-vous cela se traduira par un gaspillage de temps, d’argent et d’énergie.
Analyse de données + Prise de décision efficace = Performance commerciale
C’est une évidence pour les e-commerçants : pas de performance sans analyse de données au préalable. La première étape de l’analyse consiste à étudier les KPIs clés pour dresser un état des lieux de vos performances commerciales. Parmi les KPIs les plus importants, on peut notamment citer :
- le nombre de visites
- le nombre de ventes
- le CA généré
- le panier moyen
- la répartition des canaux d’acquisition
- les catégories ayant le plus et le moins de succès
- le taux de rebond
- les taux de conversion.
Au pluriel, car il existe bien plusieurs taux de conversion ! Chaque phase comportementale dispose en effet de son propre taux de conversion :
- La découverte du site : en arrivant sur le site, quelle part des visiteurs ira jusqu’à visiter une page produit ?
- La découverte du produit : quelle part des visiteurs ayant visité une page produit va l’ajouter au panier ?
- La découverte de l’offre : quelle part des visiteurs ayant ajouté à un produit au panier va aller découvrir le reste de votre offre ?
- L’achat : quelle part des visiteurs ayant ajouté un produit au panier vont aller jusqu’à la finaliser leur achat ?
Cet état des lieux des principaux KPIs vous permettra d’ajuster votre stratégie de vente et d’identifier vos forces, faiblesses et leviers de croissance. Des outils comme Google Analytics ou le Free Dashboard E-commerce de Brainify vous aideront à mener cette analyse et à ajuster votre stratégie.
Il vous faudra ensuite isoler et analyser les comportements des visiteurs de votre site en fonction de leur engagement dans les différentes phases d’achat. Le but est de définir une typologie de critères comportementaux des visiteurs de votre site pour répondre à leurs attentes de manière personnalisée. Cette segmentation est un atout majeur pour améliorer l’efficacité de vos différents leviers de conversions.
Combiner leviers de conversion & IA
Il existe plusieurs leviers marketing qui peuvent s’appuyer de manière automatique et intelligente sur le comportement des visiteurs de votre site pour faciliter la vente.
La recommandation de produit
Utiliser la recommandation de produit est une chose, mais contextualiser la recommandation et lui donner un sens pour convertir le prospect en est une autre. Encore trop de sites utilisent des modules de recommandations « bêtes et méchants » qui suggèrent les mauvais produits à l’internaute, ou alors qui proposent des recommandations dans les espaces les moins visibles de la page.
En vous appuyant sur le comportement de navigation de votre prospect, vous allez pouvoir lui proposer des recommandations produits qui auront une véritable valeur ajoutée à ses yeux puisqu’elles seront en lien avec sa recherche d’achat. Vous pouvez aussi imaginer mettre en place des « produits coup de cœur » sur une page dédiée à une catégorie de produit spécifique… Ces produits coup de cœur étant ceux les plus achetés par les clients ayant un profil similaire à votre prospect.
L’animation commerciale du site
Pour plus de performance, l’ensemble de l’animation commerciale de votre site peut se personnaliser en fonction du comportement du visiteur. Admettons que le visiteur soit intéressé pour acheter une paire de chaussures de ville pour homme de couleur marron.
Vous pouvez opter pour un système de bannières nativement intégrées qui feront la promotion des chaussures de ville marron les plus achetées ou consultées, et choisir de rendre ces bannières visibles sur toutes les pages du site. Vous pouvez même intégrer un code promo pour encourager le prospect à les acheter.
Pour le même visiteur, on peut aussi mettre en place un compte à rebours sur une ou plusieurs offres spéciales pour des chaussures marron. Le tout grâce à une IA qui sait puiser dans les données comportementales pour personnaliser automatiquement l’animation commerciale du site.
Le réengagement on-site
Parfois, vous aurez beau mettre toutes les chances de votre côté, le prospect ne se sentira pas encore prêt à acheter. Plutôt que de le laisser repartir dans la nature, paramétrez des overlays de réengagement qui se déclenchent lorsqu’il s’apprête à quitter le site.
Ce pop-up présentera un message de réassurance adapté au profil du visiteur. Le but est lui dire « j’ai compris que tu as besoin de chaussures de villes marron, mais que tu n’as pas envie d’acheter pour le moment. Aucun problème, renseigne ton adresse email et nous t’enverrons des offres et des produits qui correspondent à tes attentes pour alimenter ta réflexion ».
Maintenir le lien avec le prospect et continuer à lui proposer des contenus personnalisés est un prérequis pour atteindre l’excellence en matière de performance commerciale.
La relance des paniers abandonnés
L’abandon de panier est une situation particulièrement frustrante pour les e-marchands. On sait que le visiteur est intéressé par un produit en particulier (au hasard des chaussures de villes marron). Il a même entamé le processus d’achat en l’ajoutant à son panier. Et pourtant il quitte le site sans rien acheter.
Il est vital de relancer ce prospect ! Et pas n’importe comment : de le relancer en lui rappelant que le produit qui l’intéresse est toujours disponible, qu’il peut finaliser son achat s’il le souhaite ou pour lui suggérer d’autres produits. Le but est de lui donner une chance de réfléchir une nouvelle fois et de reconsidérer la chose afin de le faire revenir sur votre site, sans aucune forme d’agressivité marketing.
Pour ce faire, il est indispensable de disposer d’une solution de relance des paniers abandonnés qui se base sur le comportement utilisateur.
Chacun de ces leviers peut être utilisé individuellement en se basant sur les critères comportementaux que vous avez définis. Mais pour être le plus efficace possible, il est fortement conseillé :
- De tous les adopter pour ne laisser aucun point de fuite
- D’opter pour une solution, à l’instar du Smart Seller de Brainify, qui permette de les interconnecter, de sorte à avoir une animation commerciale cohérente et 360°
- Que cet ensemble de leviers soit capable de s’adapter à chaque utilisateur de manière systématique, intelligente et automatique
- Et que le tout soit connecté à votre dashboard analytics, afin de mesurer l’impact de votre stratégie de conversion sur votre performance commerciale et de mesurer le retour sur investissement.
Vous avez maintenant toutes les clés en main pour faire décoller le taux de conversion de votre site marchand et atteindre une performance commerciale digne de ce nom.
