Comment vendre et être rentable sur Amazon ? + 7 outils

E-Commerce Nation

31.08.2021


Vendre et être rentable sur Amazon

Amazon attire, chaque mois, une grande quantité de consommateurs. Mais comment est organisée la marketplace favorite des Français ? 

Le géant américain est de loin la plateforme E-Commerce n°1 en France. Selon Kantar, le volume d’affaires estimé de la marketplace est de 8,287 milliards d’euros en 2020. A échelle internationale, Amazon générerait un chiffre d’affaires de 320 milliards d’euros, représentant une augmentation de près de 40% par rapport à l’année précédente. La marketplace emploie plus d’un million de personnes dans le monde, dont près de 10 000 sur le sol français.

Fort de sa réputation, avec ses 193,239 millions de visites moyennes mensuelles en France, Amazon attire aussi bien les consommateurs que les vendeurs en ligne. Alors, voulez-vous tenter votre chance et proposer vos produits sur la marketplace ? Ou alors, vous êtes déjà présent sur la plateforme et vous souhaitez atteindre la rentabilité ? Dans cet article, nous allons vous fournir les clés de la réussite pour optimiser votre business en ligne.

En plus de ce guide de développement de votre commerce sur Amazon, E-Commerce Nation propose sa formation pour vous lancer dans le monde du E-Commerce, avec votre propre boutique. Cette formation est entièrement accessible en ligne et finançable. Si vous voulez en apprendre davantage :

Comment vendre sur Amazon : le fonctionnement

Avant de vous lancer sur la plateforme, il est important de comprendre le fonctionnement de la marketplace pour y proposer vos produits. Amazon est une place de marché généraliste s’adressant tout autant aux particuliers qu’aux professionnels, répondant aux besoins des vendeurs BtoC et BtoB.

Deux options s’offrent à vous, selon votre volume de vente, afin de devenir Amazon Seller :

Le particulier, ou vendeur à faible volume :

Cette partie s’adresse aux E-commerçants vendant une quantité de moins de 40 articles par mois. Il est alors possible d’y vendre des articles dans les catégories suivantes :

  • Auto et Moto ;
  • Industrie ;
  • High-Tech et Ordinateurs ;
  • Jouets-Enfants-Bébés ;
  • Livres ;
  • Musique ;
  • DVD ;
  • Maison et Jardin ;
  • Outils ;
  • Voyages ;
  • Sports et Loisirs.

Cette modalité de vente implique des frais de 0,99€ par article, auxquels s’ajoutent des frais de vente et de gestion selon la catégorie de l’article. Voici, ci-dessous, le détail des frais appliqués :

Tarifs Amazon Seller

Le vendeur professionnel :

Pour les E-commerçants vendant une quantité supérieure à 40 articles par mois, cela nécessite la souscription à un forfait professionnel. En échange de 39€ par mois, ce forfait donne de nombreux avantages, tels que :

  • Une baisse des frais par article vendu, évitant les 0,99€ de l’offre particulier ;
  • L’accès à davantage d’outils de suivi des ventes sur la plateforme, entre autres ;
  • L’absence de la contrainte des 60 jours, qui oblige à remettre en vente les articles non-vendus ;

La différence entre les 2 modalités :

Différence compte Basic / Amazon Seller

Comment être rentable en tant qu’Amazon Seller ?

Amazon est une plateforme E-Commerce, impliquant des coûts et des stratégies similaires à celles que vous mettez en place sur votre boutique en ligne, nécessitant alors la recherche de rentabilité.

Trouver le bon produit

La marketplace étant très populaire, elle attire une concurrence rude pour un Amazon Seller. Il est donc important de suivre quelques règles pour sélectionner le bon produit à commercialiser, et atteindre la rentabilité sur Amazon. Tout d’abord, il existe 3 possibilités pour vendre sur la plateforme :

  • Vendre le produit d’une marque en se fournissant directement auprès d’elle ;
  • Vendre un produit en marque blanche, avec une valeur moins bien perçue de la part des consommateurs, le rendant plus difficile à vendre ;
  • Vendre ses propres produits.

Trouver une niche de marché

Il est difficile de trouver un produit n’étant pas déjà présent sur Amazon, qui propose de nombreuses catégories étant déjà saturées par plusieurs vendeurs, qu’ils soient particuliers ou de grandes marques.

Trouver sa place

L’objectif est donc de réussir son entrée en compétition face à ces différents concurrents, afin de ne pas perdre de l’argent. Il faut savoir se faire une place parmi les centaines de millions de produits référencés, vous permettant de trouver la rentabilité sur la marketplace.

Vous devez alors faire une analyse de chaque catégorie et sous-catégorie de produits présents sur la plateforme, et de voir quels sont les concurrents. Vous aurez, grâce à cela, une vision plus globale et précise du marché ainsi que ses tendances, vous permettant de détecter le produit avec le plus de potentiel.

Google Trends est un bon outil d’analyse de tendance pour un produit. Effectivement, l’outil du moteur de recherche vous permet de suivre l’évolution de l’intérêt d’un produit sur différentes périodes, en fonction des recherches effectuées par les internautes sur Google. Vous pouvez, ci-dessous, observer l’évolution de l’intérêt du produit “raquette de tennis”, en France :

On peut notamment relever une forte augmentation de l’intérêt pour ce type de produit durant la période de Roland Garros.

Trouver un produit à forte demande

Un produit avec une forte demande de la part des consommateurs vous permettra d’atteindre la rentabilité plus rapidement sur Amazon. Vous n’avez pas besoin de chercher les meilleurs articles à proposer pendant des heures, puisque la plateforme regroupe toutes les meilleures ventes, classées par catégorie, appelée les best sellers d’Amazon.

Ces classements sont mis à jour toutes les heures, et sont de très bons indicateurs vous permettant de filtrer les produits n’ayant pas un fort potentiel de vente (voir ci-dessous).

Fiche produit Amazon

De plus, cet outil permet de simplifier la compréhension des cibles potentielles, et de comprendre les demandes des consommateurs. Cela permet également de prendre connaissance des tarifs exercés par les autres Amazon Sellers, qui ont eux peut-être déjà atteint l’objectif que vous vous êtes fixé : être rentable sur Amazon.

Un outil premium est d’ailleurs disponible pour étudier le marché de la marketplace : il s’agit d’AMZ Shark, qui vous permet de suivre les ventes de vos produits ainsi que celles de vos concurrents, tout en vous fournissant les outils pour trouver de nouvelles niches sur lesquelles vous positionner. En fonction des mots-clés choisis, vous pouvez suivre le positionnement de vos produits, afin d’optimiser vos fiches produit dans le but de ressortir dans les meilleurs résultats de recherche sur Amazon. Gratuit le premier mois, l’outil est disponible au prix de $299 par mois.

Autre outil, Junglescout, qui offre également les mêmes possibilités qu’AMZ Shark. La version basique est à $39 et la version complète à $49 par mois.

Le juste prix

Comme mentionné précédemment, le marketplace d’Amazon est une plateforme très compétitive. Cela implique de savoir s’aligner sur les prix de la concurrence, tout en anticipant l’arrivée de nouveaux Amazon Sellers. Vendre sur la plateforme implique de nombreux frais, parmi lesquels vous pouvez retrouver le système de commission appliqué sur chaque produit vendu. Par conséquent, si vous voulez être rentable sur Amazon, un prix trop bas n’est pas la meilleure stratégie. Il est recommandé de vendre un produit dont le prix de vente peut atteindre le double de son prix d’achat.

Pour calculer les recettes potentielles d’un produit, Amazon a mis en place une calculatrice des recettes, vous permettant de tester différents pricings pour un produit déjà présent sur la plateforme. Cette calculatrice prend automatiquement en compte les coûts d’expédition.

Un produit facile à expédier

Pour ses vendeurs, Amazon a mis en place un service de stockage, Fulfillment by Amazon, qui permet d’entièrement gérer les livraisons ainsi que le service après-vente, qui sont totalement gérés par la plateforme. 

Ce service permet de gagner du temps, très important, ainsi que de faire des économies sur le coût de stockage. En outre, les produits seront éligibles à la livraison Prime, apparaissant alors favorablement dans les résultats du moteur de recherche d’Amazon et profitant de la livraison gratuite, ainsi qu’en 24 heures.

Amzrefund, outil complémentaire à Amazon FBA. C’est un logiciel permettant de traquer un logiciel de stock perdu ou endommagé dans les entrepôts de la plateforme. Il permet de se faire rembourser, en envoyant des demandes dédiées à Amazon. Le logiciel prend, en échange, une commission de 12% sur les sommes que la plateforme a à rembourser.

Comment générer du trafic ?

L’optimisation du trafic organique sur Amazon vous permet d’obtenir un véritable avantage concurrentiel. Générer davantage de trafic offre la possibilité de booster ses ventes, tout en améliorant son classement dans les résultats. En plus de cela, cela vous permet de créer une relation de confiance avec les internautes, et d’obtenir des chances supplémentaires de vendre sur la marketplace.

Créer une fiche produit complète

Le contenu des fiches produits sur Amazon est l’un des axes primordiaux pour optimiser le référencement organique de celles-ci. Pour cela, il faut travailler sur les mots-clés et se mettre à la place de l’acheteur, afin de comprendre les recherches qu’ils peuvent saisir sur le moteur d’Amazon pour trouver le produit parfait.

Le choix des mots-clés mis en avant et du titre de la fiche produit vont alors se faire en fonction de la pertinence et du volume de recherches.

D’un autre côté, il faut toujours essayer de donner une description la plus complète possible du produit, en utilisant les puces de description, en décrivant la taille, le poids, la couleur, etc.

Il faut avoir un aperçu précis sans même avoir cliqué sur le produit. Par exemple, voici, ci-dessous, le produit numéro 1 des ventes en High-Tech, la fiche produit est particulièrement détaillée, et les photos expliquent comment fonctionne et s’installe l’outil (en plus d’être un produit d’Amazon).

Fiche produit Amazon Firetv Stick

La qualité des images publiées, comme sur une boutique en ligne classique, a aussi son importance. Le but est de créer un visuel plus accrocheur que ceux de vos concurrents. C’est notamment le cas pour le prêt-à-porter, où les photos avec des mannequins créent une véritable valeur ajoutée. Voir le produit porté est beaucoup plus attractif et concret qu’une simple photo du produit non porté, pour le consommateur. 

Tout cela a pour but de donner confiance à l’acheteur potentiel, en lui donnant le maximum de détails possibles, car la meilleure vitrine d’un article proposé en ligne est sa fiche produit. L’avis des clients est primordial, car les internautes ont besoin de preuves sociales et lisent énormément d’avis avant leur achat. Les bons retours sont ainsi synonymes de fiabilité et de qualité. Cela influe également sur l’algorithme d’Amazon, qui prend plusieurs données en compte, telles que :

  • Le titre de la fiche produit ;
  • Les mots-clés récurrents ;
  • La description ;
  • Les avis.

Comme nous pouvons l’observer sur ce commentaire, l’avis des clients à une grande influence sur l’acte d’achat des visiteurs.

Commentaire Amazon

Le recours au trafic externe

Il ne faut pas compter que sur le trafic déjà présent sur Amazon, voilà pourquoi il est intéressant de chercher du volume à l’extérieur de la plateforme, vous permettant de toucher davantage de clients potentiels. Ces clients, en plus d’être nouveaux, sont directement dirigés vers votre fiche produit, sans passer par les offres de la concurrence présente sur Amazon. Il existe différentes manières de générer du trafic :

  • Campagne d’emailing redirigeant directement vers vos fiches produits, ou votre profil Amazon Seller ;
  • Annonces sponsorisées sur les réseaux sociaux (SMA) ;
  • Promotion organique sur les réseaux sociaux (SMO) ;
  • Article de blog, vous permettant de bénéficier à une stratégie d’inbound marketing et d’optimiser votre référencement naturel sur les moteurs de recherche (SEO) ;
  • L’influence marketing, en créant des partenariats avec des influenceurs afin de promouvoir les produits.

Ces stratégies doivent être adaptées aux différents types de produits vendus. Testez les différents types de promotion, et observez le comportement des utilisateurs, prenant notamment en compte le taux de clic, de conversion, …

Générer du trafic venant de l’extérieur d’Amazon vous offre la possibilité de stimuler vos ventes, tout en obtenant un meilleur classement dans les résultats de recherche de la marketplace, bénéficiant alors fortement au développement de votre entreprise. Cependant, il ne faut pas oublier d’optimiser ses fiches produits afin de toucher un public provenant directement de la marketplace d’Amazon.

Amazon Stores

Amazon, à travers de multiples outils, tente de rendre les vendeurs plus autonomes et plus performants dans leur entreprise en ligne, afin qu’ils puissent fidéliser leurs clients et développer leur capital marque.

Amazon Stores est une fonctionnalité disponible sur la marketplace, permettant aux marques de concevoir leur propre catalogue multi-pages, ayant pour objectif de présenter et mettre en avant leurs produits. Il est alors possible de :

  • Capitaliser sur les différentes sources de trafic, qu’elles soient à interne ou externes à Amazon ;
  • Booster les ventes de votre profil Amazon Seller et d’améliorer son référencement dans les résultats de recherche ;
  • Promouvoir de nouveaux produits aux clients déjà présents ;
  • Créer une boutique customisée, notamment grâce à différents modèles de construction ;

Cette fonctionnalité est en libre-service et totalement gratuite pour les vendeurs Amazon. Voici un exemple de Store venant de la marque Bioganix :

vendre etre rentable amazon page vendeur bioganix

Pour mesurer l’impact de cette typologie de boutique, la plateforme a récemment mis en place l’outil Amazon Store Insights. Ce dernier donne ainsi un aperçu des performances et de l’efficacité quotidienne du Store. En plus de cela, il aide à comprendre comment les clients interagissent avec votre catalogue. Enfin, le trafic externe peut être analysé afin d’obtenir des informations sur l’efficacité des campagnes publicitaires.

Bonus : 7 outils pour faciliter l’analyse des vendeurs

En plus des différents outils présentés dans cet article, nous allons vous présenter 7 outils complémentaires afin de vous aider à prendre vos décisions et analyser vos performances plus simplement. Avec ces outils, rien ne pourra plus vous échapper, et vous multiplierez vos chances d’être rentable sur Amazon.

  • Amazon AMS : permet de créer des publicités sur la plateforme. L’objectif est d’augmenter les ventes de produits en améliorant la visibilité auprès des internautes ciblés. Les publicités apparaissent en première position dans le moteur de recherche d’Amazon, selon les mots-clés choisis. L’outil propose une tarification au clic, avec un budget de campagne d’un minimum de 1€ ;
  • AMZCockpit : logiciel auto-répondant, approuvé par Amazon. Cet outil se charge de simplifier l’expérience client, en proposant la gestion des factures, par exemple. Il est également possible de créer des modèles personnalisés. L’outil trouve notamment son importance en s’assurant d’obtenir des retours positifs sur la prestation ainsi qu’en optimisant la perception de votre image auprès des internautes. 3 tarifs sont proposés (de 19,99€ à 47,99€ mensuels) et adaptés à la taille de votre entreprise ;
  • Sunpricer : outil d’analyse des prix à optimiser, se basant sur les prix pratiqués par les autres vendeurs. Une fois cette analyse effectuée, l’outil ajuste le prix à la hausse ou à la baisse. Sunpricer permet également de créer et proposer des Buy Box, qui regroupent aujourd’hui 80% des ventes sur la marketplace. Cela permet également d’accroître ses marges et s’ajuster par rapport à la concurrence, et surtout être rentable sur Amazon. 14 jours d’essai gratuit sont proposés, le tarif s’adaptant par la suite au nombre de produits que vous souhaitez optimiser ;
  • PPCScore : outil pour les vendeurs qui sponsorisent leurs produits sur Amazon. Il favorise le ROI en analysant les performances publicitaires, à l’image de Google Ads. Il propose également des actions d’optimisation en fonction des résultats des publicités Amazon émises. Vous accédez à 21 jours d’essai gratuit, puis le tarif va de 19,99€ par mois à 84,99€ par mois ;
  • KeywordToolDominator : outil permettant d’obtenir les mots-clés les plus recherchés par les consommateurs sur Amazon. Il est particulièrement utile pour enrichir ses fiches produits et trouver de nouvelles niches de marché à exploiter. La licence dédiée à Amazon, complète, est proposée à $49,99 ;
  • Forcastly : outil adapté aux E-commerçants utilisant la modalité Amazon FBA, permettant de gérer ses stocks. Le logiciel utilise un algorithme permettant d’analyser le bon moment pour lancer un réapprovisionnement et alors limiter les frais de stockage. On le sait, la logistique est souvent source de dépenses inutiles, dépenses optimisées par cette solution qui permet de réduire vos coûts et d’aider à remplir votre objectif de rentabilité sur Amazon. 14 jours d’essai gratuit sont proposés, puis un forfait entre 80 et $240 mensuel ;
  • AMZScout : outil de détection de niche de marché. L’outil compare le bénéfice potentiel à réaliser entre plusieurs centaines d’articles, en fonction de la catégorie recherchée. Il est également possible d’obtenir la saisonnalité des ventes, marquant des tendances selon les années. Cela permet notamment d’identifier les meilleures opportunités de ventes sur Amazon. AMZScout propose 7 jours d’essai gratuit, avec 2 versions payantes, notamment une à $44,99, et l’autre à $199 par mois.

Amazon Pay

Si vous proposez également votre offre de produits sur une boutique en ligne dédiée, Amazon propose sa solution de paiement : Amazon Pay. L’outil permet aux consommateurs de faire des achats en utilisant leur compte Amazon. Les paiements sont simplifiés et rapides, tout en permettant d’éviter la création d’un nouveau compte, ou encore la saisie d’informations de paiement.

Conclusion

Le choix du produit que vous allez proposer sur Amazon est crucial, et doit être le fruit d’une décision mûrement réfléchie. De nombreux critères sont à prendre en compte ainsi que l’utilisation des bons outils, pour vendre le bon produit, au bon prix, en bonne quantité. Il faut savoir trouver le positionnement idéal pour votre produit, et trouver la niche de marché présentant un fort potentiel, tout en faisant des économies sur vos frais. 

Une fois le bon produit trouvé, il faut développer des stratégies pour vendre en donnant envie et confiance à l’internaute, à travers une description détaillée, notamment. Vous devez également tirer avantage de l’algorithme d’Amazon afin de générer le plus de trafic possible, via les différents canaux. Il existe d’ailleurs de nombreux outils, qui vous aident à gagner du temps, et à prendre de bonnes décisions vous permettant d’optimiser votre rentabilité sur Amazon.

Êtes-vous prêt à être rentable sur Amazon et surtout à devenir l’un des meilleurs vendeurs de la plateforme ? N’hésitez pas à partager vos conseils et vos témoignages en commentaire.

CRÉDIT PHOTO : STIAN