Comment vendre et être rentable sur Amazon ? + 5 outils

E-Commerce Nation

04.10.2022


Vendre et être rentable sur Amazon

ARTICLE | MARKETPLACE | PLATEFORME

La marketplace Amazon attire, chaque mois, plus de 100 millions d’utilisateurs sur le marché français. Mais comment cette place de marché est-elle organisée pour attirer les vendeurs en ligne ? Comment vendre sur Amazon ?

Le site du géant du E-commerce international est n°1 en France. En 2021, Amazon a généré 9 milliards d’euros de chiffre d’affaires sur le marché français. Ce chiffre s’élève à près de 469 milliards de dollars à l’international. Chaque année, la marketplace présente une croissance à deux chiffres, montrant son emprise sur l’industrie E-commerce internationale et les opportunités qu’elle représente pour les vendeurs en ligne, partout dans le monde.

Voulez-vous tenter votre chance sur la marketplace et devenir Amazon Seller ? En faites-vous déjà partie et souhaitez atteindre la rentabilité ? Dans cet article, nous allons vous fournir les clés de la réussite pour optimiser votre activité en ligne grâce à la place de marché.

En plus de ce guide vous expliquant comment vendre sur Amazon, E-Commerce Nation propose sa formation pour vous lancer dans le monde du E-Commerce, avec votre propre boutique. Cette formation est entièrement accessible en ligne et finançable. Si vous voulez en apprendre davantage :

Comment vendre sur Amazon ?

Avant de vous lancer sur la marketplace, il est important de comprendre son fonctionnement. Amazon est une place de marché généraliste s’adressant tout autant aux particuliers qu’aux professionnels, répondant ainsi aux besoins des vendeurs BtoC et BtoB.

Deux options dépendant de votre volume de vente, sont à votre portée, pour devenir Amazon Seller :

Le vendeur particulier, ou vendeur à faible volume :

Cette offre s’adresse aux vendeurs en ligne distribuant une quantité inférieure à 40 articles par mois. Il est alors possible de proposer votre offre dans les catégories suivantes :

  • Auto et Moto
  • Industrie
  • High-tech et Ordinateurs
  • Jouets-Enfants-Bébés
  • Livres
  • Musique
  • DVD
  • Maison et Jardin
  • Outils
  • Voyages
  • Sports et Loisirs

Cette modalité de vente implique des frais de 0,99€ par article vendu. A ces frais s’ajoutent des commissions de vente et des frais de gestion en fonction de la catégorie de l’article vendu. Voici, ci-dessous, le détail des frais appliqués pour vendre sur Amazon en tant que particulier :

Les frais pour vendre sur Amazon

Le vendeur professionnel :

Pour les E-commerçants distribuant une quantité supérieure à 40 articles par mois, cela nécessite une souscription à un forfait professionnel. En échange du règlement d’un abonnement de 39€ par mois, ce forfait donne de nombreux avantages, tels que :

  • Une baisse des frais appliqués par article vendu, évitant notamment les 0,99€ de l’offre particulier ;
  • L’accès à davantage d’outils de suivi des ventes disponibles directement sur la plateforme, entre autres ;
  • L’absence de la contrainte des 60 jours qui oblige les vendeurs à remettre les articles non-vendus à disposition sur la plateforme ;
Plans individuel vs plan professionnel

Comment être rentable en tant qu’Amazon Seller ?

Amazon est une plateforme marketplace E-commerce qui implique naturellement des coûts et l’application de stratégies similaires à celles que vous développez sur votre propre boutique en ligne, vous poussant à la recherche de rentabilité optimale.

Trouver le bon produit à vendre sur Amazon

La marketplace étant très populaire auprès des consommateurs, elle attire une grande quantité de vendeurs représentant une forte concurrence. Il est important de suivre quelques règles pour vous différencier et choisir le bon produit à commercialiser, vous dirigeant vers la rentabilité sur Amazon. 

Tout d’abord, vous disposez de 3 possibilités pour vendre sur Amazon:

  • Vendre le produit d’une marque connue, qui vous fournit directement en vous envoyant une partie de son stock ;
  • Vendre un produit en marque blanche, avec une valeur moins bien perçue chez les consommateurs, le rendant plus difficile à vendre ;
  • Vendre ses propres produits.

Trouver et exploiter une niche de marché

De par la nature généraliste de la marketplace, il est difficile de trouver un produit qui n’est pas déjà à vendre sur Amazon. La plupart des catégories de produits proposées sur la plateforme sont saturées par de nombreux vendeurs, peu importe leur taille.

Trouver sa place

L’objectif est de réussir à vous faire une place parmi les centaines de millions de produits référencés, proposés par des milliers de concurrents.

Pour cela, il convient d’effectuer une analyse de chacune des catégories et sous-catégories de produits présentes sur Amazon, et de voir quels sont les concurrents. Vous aurez, grâce à cela, une vision plus globale et précise du marché ainsi que les tendances, vous permettant d’identifier les produits présentant le plus de potentiel pour vous.

Google Trends est un bon outil d’analyse de tendance pour trouver un produit à vendre sur Amazon. En effet, l’outil du moteur de recherche vous permet de suivre l’évolution de l’intérêt d’un produit sur différentes périodes en fonction des recherches effectuées par les internautes sur Google. En plus de cela, vous pourrez observer de potentielles saisonnalités. Vous pouvez, ci-dessous, observer l’évolution de l’intérêt du produit “raquette de tennis” en France :

Il est notamment possible d’observer une forte augmentation de l’intérêt pour ce type de produit durant la période de Roland Garros, au début de la saison estivale.

Trouver un produit à forte demande

Un produit affichant une forte demande de la part des consommateurs vous permettra d’atteindre la rentabilité plus rapidement en tant qu’Amazon Seller. Vous n’avez pas besoin de chercher les meilleurs articles à proposer pendant des heures, puisque la plateforme regroupe toutes les meilleures ventes, classées par catégorie, appelées les best sellers d’Amazon.

Ces classements sont mis à jour toutes les heures. Ils sont de très bons indicateurs et vous permettent de filtrer les produits et de les trier par potentiel de vente. 

De plus cet outil vous aide à comprendre vos cibles marketing et leurs demandes (vous aidant à établir des personae et établir une offre, notamment). Cela permet également de prendre connaissance des tarifs exercés par les autres vendeurs Amazon, qui ont eux peut-être déjà atteint l’objectif que vous poursuivez : la rentabilité sur la marketplace.

Un outil premium est d’ailleurs à votre disposition si vous souhaitez étudier précisément le marché pour vendre sur Amazon : il s’agit d’AMZShark. Cet outil vous permet de suivre les ventes de vos produits ainsi que celles de vos concurrents. En complément, il existe une fonctionnalité vous permettant de trouver de nouvelles niches de produits sur lesquelles vous pourriez vous positionner.

En fonction des mots-clés que vous utilisez dans l’outil, vous pouvez suivre le positionnement de vos produits sur les pages de résultats du moteur de recherche d’Amazon. Cela vous donne la possibilité d’optimiser le référencement de vos fiches produits en utilisant les bons mots-clés. Gratuit le premier mois, l’outil est par la suite disponible à 99$ par mois.

Autre outil très utile pour votre développement sur Amazon : Junglescout. L’outil vous offre les mêmes possibilités qu’AMZShark. L’outil est proposé entre 29$ et 84$ par mois en fonction des options que vous choisissez.

Trouver son pricing

Comme mentionné précédemment, la marketplace d’Amazon est une plateforme très compétitive, attirant une grande quantité de vendeurs. Cela implique que vous devez adopter une stratégie de pricing adaptée, comme un alignement par rapport à ceux appliqués par les autres commerçants ayant décidé de vendre sur Amazon, tout en anticipant l’arrivée de nouveaux entrants.

La distribution sur Amazon implique de nombreux frais parmi lesquels vous retrouverez le système de commissions sur les ventes mentionné précédemment, sur chaque produit vendu. Par conséquent, si vous voulez être rentable sur la marketplace, un prix trop bas n’est pas la stratégie la plus adaptée. Il est recommandé de proposer un produit dont le prix de vente peut atteindre le double de son prix d’achat.

Pour calculer les recettes potentielles d’un produit et la marge commerciale dégagée, Amazon a mis en place une calculatrice des recettes. Cet outil vous permet de tester différents pricings pour un produit déjà présent sur la plateforme. De plus, la calculatrice prend automatiquement les coûts d’expédition en compte.

Trouver un produit facile à expédier

Pour ses vendeurs, Amazon a mis en place un service logistique complet appelé Amazon FBA ou Fulfillment by Amazon. Ce service vous permet d’entièrement déléguer les livraisons ainsi que le service après-vente à la marketplace.

Ce service permet de gagner en ressources temporelles et financières sur la gestion et les coûts de stockage. En outre, les produits que vous vendez sont éligibles à la livraison Prime. Ainsi, ceux-ci apparaissent plus favorable sur les listings de produits sur Amazon, avec une mention de ce service optimisant votre taux de conversion grâce à la livraison gratuite en 24 heures.

AMZ Refund, outil complémentaire à Amazon FBA, est un logiciel vous permettant de traquer le stock perdu ou endommagé (démarque inconnue) dans les entrepôts de la plateforme. Il permet alors de se faire rembourser en envoyant des demandes dédiées à la marketplace. Le logiciel prend, en échange, une commission de 12% sur les sommes remboursées par Amazon.

Comment générer du trafic vers son profil Amazon ?

L’optimisation de l’acquisition de trafic organique sur Amazon vous permet d’obtenir un véritable avantage concurrentiel. Générer davantage de trafic offre la possibilité de booster ses ventes sur la plateforme, grâce à l’optimisation de la visibilité de son profil vendeur dans les résultats de recherche.

En plus de cela, cela vous permet de créer une relation de confiance avec les utilisateurs et d’obtenir des chances supplémentaires de vendre sur Amazon.

Créer une fiche produit complète

Le contenu des fiches produits sur Amazon est l’un des éléments principaux que vous devez optimiser dans une logique de référencement organique. Pour cela, il faut notamment se pencher sur le contenu sémantique de vos pages et travailler sur les mots-clés que vos acheteurs sont susceptibles de chercher sur les moteurs de recherche.

Le choix des mots-clés mis en avant et du titre de la fiche produit vont alors se faire en fonction de la pertinence et du volume de recherches. Dans cette logique, il convient de fournir une description la plus complète possible du produit, en utilisant des listes de puces en description, apportant des informations sur la taille du produit, son poids, les couleurs disponibles, …

Il faut que l’utilisateur ait un aperçu précis sans même avoir cliqué sur le produit. Par exemple, ci-dessous, l’un des produits les plus vendus dans la catégorie High-Tech. La fiche produit est particulièrement détaillée, en plus de fournir des photos expliquant le fonctionnement et l’installation du produit. En plus de fournir de nombreuses informations, c’est une fiche produit Amazon, elle peut ainsi vous servir de référence pour créer vos propres pages.

Fiche produit d'une Fire Stick sur Amazon

Comme sur votre propre site E-commerce, la qualité des images publiées sur la fiche produit a son importance pour vendre sur Amazon. Le but est de proposer un visuel accrocheur et plus qualitatif que ceux de vos concurrents. C’est notamment le cas pour l’industrie du prêt-à-porter et de la mode en général, où les photos des produits portés créent une véritable valeur ajoutée pour optimiser son taux de conversion. Voir le produit dans son cadre d’utilisation le rend beaucoup plus attractif et concrétise son existence.

Tout cela a pour but de donner confiance à l’acheteur potentiel en lui fournissant le maximum de détails et informations possibles sur le produit. La meilleure vitrine d’un article vendu en ligne est sa fiche produit. Les avis clients sont primordiaux, car les consommateurs ont besoin de preuves sociales et lisent énormément les commentaires avant d’effectuer un achat. Les retours positifs sont, plus les clients potentiels, synonymes de fiabilité et de qualité. Cela influence également l’algorithme d’Amazon, qui prend plusieurs données en compte, à l’image d’autres moteurs de recherche :

  • Le titre de la page ;
  • La récurrence des mots-clés et le champ sémantique ;
  • La description du produit ;
  • Les avis publiés par les clients (contenu généré par l’utilisateur).

Comme nous pouvons l’observer, les avis clients ont une grande influence sur l’acte d’achat chez les visiteurs.

Avis clients sur Amazon

L’acquisition de trafic externe

Il ne faut pas compter que sur le trafic déjà présent sur la marketplace d’Amazon. Voilà pourquoi il est intéressant de chercher à générer du trafic en dehors de la plateforme. Cela vous permet notamment de toucher davantage de clients potentiels.

Ceux-ci, en plus d’être nouveaux, sont directement dirigés sur vos fiches produits, sans passer par les potentielles offres de la concurrence présente sur Amazon. Il existe diverses manières de générer du trafic :

  • Les campagnes d’emailing mettant en avant vos produits, ou votre profil Amazon Seller ;
  • Les annonces sponsorisées en passant par les régies publicitaires des réseaux sociaux (Social Media Advertising, SMA) ;
  • La publication de contenu sur les réseaux sociaux (Social Media Optimisation, SMO) ;
  • La publication de contenu sur un site dédié dans une logique d’inbound marketing et d’optimisation du référencement organique de votre site ;
  • L’influence marketing, en créant des partenariats et en promouvant vos produits via des influenceurs.

Ces stratégies doivent être adaptées aux différents types de produits que vous pouvez vendre sur Amazon. Testez les différents types de promotion et observez le comportement des utilisateurs en prenant en compte les taux de clic, conversion, … L’A/B testing vous permet notamment de rééquilibrer et modifier vos campagnes publicitaires au goût des utilisateurs afin d’optimiser le ROI. 

Amazon Stores

La plateforme fait en sorte que les Amazon Sellers soient autonomes grâce à la proposition de multiples outils. Ceux-ci permettent notamment de stimuler la fidélisation des consommateurs ainsi que développer le capital marque.

Amazon Stores est une fonctionnalité proposée par la marketplace, permettant aux marques de concevoir leur propre catalogue multi-pages. L’objectif est alors de présenter et mettre en avant leurs produits. Il est possible de :

  • Capitaliser sur les différentes sources d’acquisition de trafic, qu’elles soient internes ou externes à Amazon ;
  • Booster les ventes de votre entreprise et les visites de votre profil Amazon Seller en améliorant votre référencement dans les résultats de recherche ;
  • Promouvoir de nouveaux produits grâce à des outils de remarketing ;
  • Créer une boutique personnalisée grâce à différents modèles de construction ;

Pour mesurer l’impact de cette typologie de boutique, la plateforme a récemment déployé l’outil Amazon Store Insights. Ce dernier donne ainsi un aperçu des performances et de l’efficacité quotidienne du Store. En plus de cela, cet outil aide à comprendre comment les clients interagissent avec votre catalogue. Enfin, le trafic externe peut être analysé afin d’obtenir des informations sur l’efficacité des campagnes publicitaires.

5 outils pour vendre sur Amazon

En plus des différents outils présentés dans cet article, nous allons vous présenter 7 outils complémentaires afin de vous aider à prendre des décisions et analyser les performances plus facilement.

Amazon Marketing Services

Cet outil vous permet de créer des publicités sur la plateforme. L’objectif est d’augmenter les ventes de vos produits en améliorant leur visibilité auprès des consommateurs ciblés. Les publicités apparaissent en première position sur la SERP d’Amazon, selon les mots-clés choisis. L’outil propose une tarification au clic (PPC), avec un budget de campagne d’un minimum d’1€.

AMZcockpit

Ce logiciel est auto-répondant et approuvé par Amazon. Il permet de simplifier l’expérience client, en proposant la gestion des factures, par exemple, optimisant le temps de l’E-commerçant. Il est également possible de créer des modèles personnalisés. L’outil trouve notamment son importance en s’assurant d’obtenir des retours positifs sur la prestation ainsi qu’en optimisant la perception de votre image auprès des internautes.

Sunpricer

Ce logiciel permet l’analyse des prix des produits indiqué en se basant sur les prix pratiqués par les autres Amazon Sellers. Une fois cette analyse effectuée, l’outil ajuste le prix à la hausse ou à la baisse, en fonction des résultats obtenus. Sunpricer permet également de créer et afficher des Buy Box, permettant aujourd’hui de générer 80% des ventes sur Amazon. Cela permet également d’accroître ses marges et d’ajuster les prix par rapport à la concurrence, tout en étant rentable sur Amazon.

AMZScout

C’est un outil de détection de niche de marché. L’outil compare le bénéfice potentiel réalisable de plusieurs centaines d’articles dans une catégorie analysée. Il est également possible d’obtenir la saisonnalité des ventes.

Amazon Pay

Amazon dispose de sa propre solution de paiement, utilisable à la fois sur sa plateforme ainsi que sur votre site E-commerce : Amazon Pay. L’outil permet aux consommateurs de faire des achats en utilisant leur compte Amazon. Les paiements sont simplifiés et rapides tout en évitant la saisie des informations.

Conclusion

Le choix du produit que vous allez vendre sur Amazon est crucial, et doit être le fruit d’une décision mûrement réfléchie. De nombreux critères sont à prendre en compte ainsi que l’utilisation des bons outils, pour vendre le bon produit, au bon prix, en bonne quantité. Il faut savoir trouver le positionnement idéal pour votre produit, et trouver la niche de marché présentant un fort potentiel, tout en faisant des économies sur vos frais. 

Une fois le bon produit trouvé, il faut développer des stratégies pour vendre en donnant envie et confiance à l’internaute, à travers une description détaillée, notamment. Vous devez également tirer avantage de l’algorithme d’Amazon afin de générer le plus de trafic possible, via les différents canaux. Il existe d’ailleurs de nombreux outils, qui vous aident à gagner du temps, et à prendre de bonnes décisions vous permettant d’optimiser votre rentabilité sur Amazon.

Êtes-vous prêt à être rentable sur Amazon et surtout à devenir l’un des meilleurs vendeurs de la plateforme ? N’hésitez pas à partager vos conseils et vos témoignages en commentaire.

CRÉDIT PHOTO : STIAN

Lilian Grandrie-Kalinowski
Social Media Manager d'E-Commerce Nation, j'accompagne et anime notre communauté sur l'ensemble de nos réseaux sociaux.
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