Le commerce international est loin d’être nouveau. L’histoire montre, qu’il y a plus de 5 000 ans, les civilisations historiques étaient déjà actives dans le commerce de marchandises par-delà les continents. Citons notamment l’éminent commerce des épices, ces ingrédients de luxe et de haute valeur qui étaient appréciés et convoités par de nombreuses cultures.

Ces dernières années, le e-commerce a fondamentalement changé la façon de faire du commerce : tous les jours, des millions d’achats sont effectués en ligne et autant de livraisons acheminées aux domiciles des consommateurs. Cette tendance est déjà en train de subir une nouvelle révolution : Aujourd’hui, les consommateurs sont de plus en plus enclins à réaliser un achat auprès de fabricants à l’étranger. Aujourd’hui, 1 achat sur 7 en e-commerce provient du e-commerce transfrontalier.

L’e-commerce transfrontalier : chiffres clés et tendances

eBook - e-commerce transfrontalier

Pourcentage de consommateurs ayant acheté un certain type de produit provenant de magasins en ligne étrangers

Le segment du e-commerce qui connaît la croissance la plus rapide en France est l’e-commerce transfrontalier avec une croissance annuelle de 25% ! La valeur de ce marché s’élevait à 300 milliards de dollars en 2015. L’Union européenne dans son ensemble est notre principal partenaire commercial, elle capitalise à elle seule près de 60% de nos échanges.

On constate également que près de la moitié des cybernautes français achètent régulièrement à des marchands d’un autre pays. Phénomène qui a notamment permis à Zalando, notre voisin allemand, de s’imposer rapidement sur le marché hyper concurrentiel de la chaussure, l’accessoire et la mode.

Aussi, 50% des e-commerçants français reçoivent des commandes de clients localisés à l’étranger. Les marges de progressions restent donc importantes pour les vendeurs français qui souhaitent débuter dans le e-commerce frontalier.

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E-Commerce transfrontalier : les 5 étapes du succès

1. Une stratégie claire : identifier ses opportunités de ventes transfrontalières

Un des secrets d’un bon développement à l’international réside évidemment dans le choix du bon marché et de la bonne cible sur ce marché.

Afin de conquérir les marchés les plus porteurs, vous devrez adopter un comportement très offensif et cibler activement les bons consommateurs. La réalisation d’une analyse du trafic Internet est une option qui peut s’avérer très importante et qui permet d’obtenir une meilleure compréhension des modèles de demande existants et des concurrents à surveiller et sur lesquels s’inspirer en priorité. Il est également util d’examiner les indicateurs généraux de l’attractivité du marché actuel, tel que l’état général du e-commerce dans le pays visé ou une région.

Néanmoins, ces chiffres ne vous donneront qu’une vision statistique du marché actuel et non une vision sur l’évolution et les tendances émergentes du marché. C’est pour cette raison qu’il est important de tenir compte des goûts des consommateurs et des tendances à une échelle plus large. Une forte proximité culturelle, par exemple, a permis aux détaillants en ligne du Royaume-Uni de vendre avec succès sur les marchés des anciens pays du Commonwealth et les designers de mode de Scandinavie qui ont pris conscience du charme moderne de leur style de vie ont conquis d’autres marchés européens.

2. Le bon assortiment : comprendre les préférences et les règles locales

Une fois que vous aurez acquis une vision globale du marché et des attentes des consommateurs il vous faudra établir votre offre en adéquation avec les attentes du marché. Dans cette étape, deux solutions s’offrent à vous :

Si vous êtes sur un segment concurrentiel :

Dans ce cas, la meilleure solution qui s’offre à vous réside dans l’analyse de vos concurrents mais aussi dans l’analyse des “codes” du marché. Par exemple le violet est considérée comme une couleur noble dans de nombreuses cultures, or au Brésil elle est associé au deuil et il est donc considéré comme malchanceux le fait de porter cette couleur à une autre occasion que des funérailles.

Si vous êtes sur un segment peu concurrentiel :

Lorsqu’une entreprise est active dans un marché moins concurrentiel, c’est l’inventivité qui compte. Ainsi, les tests A/B et l’analyse du Big Data peuvent permettre aux sociétés de se familiariser avec leur audience cible et de personnaliser fréquemment l’expérience pour cette audience.

3. La « glocalisation » ou le commerce géré dans un contexte de demande à la fois locale et globale : faire du monde entier son marché local

Le troisième secret pour réussir son développement à l’international réside dans l’adaptation de vos contenus et de votre e-commerce. En effet, les consommateurs venant de l’étranger souhaitent effectuer leurs achats facilement à l’instar de la clientèle locale.

Une boutique en ligne réellement globale doit être multilingue, multi-devises, etc… Aussi il est nécessaire de proposer des pages d’accueil multiples adaptées aux coutumes locales (en présentant un assortiment personnalisé et un message de bienvenue qui met en avant les diverses options d’expédition à l’international proposées par les acteurs), différents modes de paiement acceptés dans le pays concerné ou différentes monnaies dans lesquelles les utilisateurs retrouvent les prix révisés et arrondis d’une manière qu’ils connaissent.

4. Entreposage et gestion des commandes : déterminer la présence qui convient le mieux à l’entreprise

Après avoir suivi avec succès les étapes précédentes, il faut maintenant vous pencher sur la question de l’optimisation de la supplychain. La encore plusieurs choix s’offrent à vous :

Délocaliser :

Vous pouvez faire le choix de décentraliser votre hub logistique pour gérer plus facilement les expéditions et les commandes sur des marchés étrangers. Le principal avantage de cette solution est de pouvoir rivaliser avec vos concurrents en terme de prix et de temps de livraison. En effet, en faisant le choix d’installer votre hub logistique au plus près du marché vous pourrez livrer vos clients plus rapidement. Néanmoins, il faudra vous assurer de travailler avec des partenaires de confiance pour éviter les litiges au maximum.

Centraliser :

Une approche plus centralisée présentera souvent des avantages en termes de coûts. Mais contrairement à la première solution, elle peut limiter votre capacité à rivaliser avec vos concurrents locaux ou régionaux en termes de vitesse et d’expérience client.

La meilleure solution qui s’offre alors à vous est de vous allier avec des prestataires de services logistiques qui offrent des livraisons garanties le jour suivant pour des destinations intracontinentales et des livraisons prenant 2 à 3 jours pour des destinations intercontinentales, avec proposition d’horaires de livraison fixes le matin, si souhaité, dans les deux cas.

5. Choix des livraisons : s’en servir comme un puissant outil de conversion.

Après avoir traité tous les points précédents ils vous restera encore à vous occuper d’un point central : la livraison. De celle-ci peut découler votre succès comme votre échec. La livraison étant le premier facteur d’abandon de panier en e-commerce.

Il vous faudra donc analyser les attentes des consommateurs en terme de livraison et proposer des solutions qui vous permettront de livrer vos clients aux quatres coins du monde en vous assurant de leur satisfaction.

Comme vous avez pu le voir, le déploiement à l’international n’est pas une chose aisée. Il y a certains critères non négligeables à prendre en compte afin de vous assurer de votre succès. Si vous voulez en savoir plus sur les bonnes pratiques du e-commerce transfrontalier vous pouvez dès à présent télécharger notre eBook réalisé en collaboration avec DHL !

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Crédit photo : Muhammad Aseif