Inbound marketing vs outbound marketing : quelle stratégie pour votre E-Commerce ?

E-Commerce Nation

16.09.2021


Inbound marketing vs outbound marketing : quelle stratégie pour votre E-Commerce ?

ARTICLE | MARKETING CONTENU | WEBMARKETING

En tant qu’e-commerçant, vous avez de nombreuses stratégies marketing qui s’offrent à vous et vous permettent de développer ou améliorer divers points de votre activité. Parmi ces stratégies, l’inbound marketing et l’outbound marketing apparaissent comme des solutions certes différentes mais complémentaires pour gagner de nouveaux clients.

Avec la multiplication des moyens de communication grâce au progrès technique depuis ces 20 dernières années, les enjeux marketing ont été bouleversés ; tant en B2B qu’en B2C.

Le marketing digital englobe donc ces deux termes un peu barbares et désigne d’une part l’inbound marketing (qui consiste à faire venir le client à soi) et d’autre part l’outbound marketing (proposer des contenus instructifs).

Zoom sur ces deux stratégies qui permettent de générer des leads qualifiés et d’augmenter votre chiffre d’affaires sur la durée.

Inbound marketing : qu’est-ce que c’est et comment ça marche ?

L’inbound marketing, ou marketing entrant en français, est une stratégie marketing utilisée en e-commerce qui vise à faire venir les clients à soi plutôt que de mettre en place d’autres techniques de marketing classique qui vous pousse à aller les chercher vous-même.

L’inbound marketing permet ainsi de renverser la tendance qui poussait les marketeurs à acheter les clients via des campagnes marketing et publicitaires coûteuses, en le remplaçant par la création de contenus sur votre site internet sur lequel les clients attendent que vous rédigiez.

Que désigne l’inbound marketing ?

Initiée par Seth Godin (également inventeur du concept de permission marketing à l’origine de l’inbound marketing), cette stratégie vise à attirer l’attention de vos différents prospects et potentiels consommateurs à travers la production de contenus de qualité publiés sur votre site internet (via un blog, des forums internes, etc.) afin qu’ils soient référencés sur les moteurs de recherches (grâce à une optimisation SEO) et repartagé sur les réseaux sociaux (par vos soins, mais aussi par les prospects, dans un but de viralité).

Stratégie redoutable pour trouver et signer de nouveaux clients, l’inbound marketing permet aux commerciaux de ne plus avoir à démarcher des prospects mais de gagner du temps en mettant en place des actions qui attirent suffisamment leur attention pour que les clients s’adressent naturellement ou spontanément à eux en leurs délivrant des informations ou des services utiles dans le cadre d’un besoin éprouvé ou potentiel ou afin de répondre à leurs problématiques quotidiennes.

L’inbound marketing est donc étroitement relié à la notion de content marketing qui vise à créer des contenus marquants pour instruire vos consommateurs tout en promouvant vos produits et services.

Inbound marketing, comment ça marche ?

Pour mettre en place une stratégie d’inbound marketing, vous devez en amont définir vos buyers persona et s’appuyer sur les besoins de cette cible. Le but sera ainsi de gérer des contenus qui donneront des informations pertinentes à vos lecteurs et généreront, naturellement, plus de visites et de contacts commerciaux (grâce à des leads qualifiés sur votre site web). Pour que votre stratégie d’inbound marketing fonctionne, vous allez ainsi mettre en place des formulaires afin de transformer cette audience en contacts qualifiés (en récupérant leurs informations de contact).

La suite logique est ensuite de pousser vos commerciaux à établir un contact durable, personnalisé et de confiance avec eux.

Si cette stratégie d’inbound marketing est certes, principalement utilisée dans un contexte B2B, elle s’élargit de plus en plus vers le marché du B2C où les conversions plus généralement plus rapide voire immédiate.

Attention cependant, selon les secteurs d’activités et les problématiques utilisées, les contenus utilisés pour capter du trafic et l’attention de vos prospects doivent être de nature utile et/ou pratique, voire professionnelle, ou parfois plus “futiles” dans l’univers B2C.

Votre présence internet, votre référencement naturel (SEO) et votre gestion des leads entrants sont des éléments clés de votre stratégie d’inbound marketing. La visibilité et la notoriété sont donc des éléments clés ; en travaillant votre SEO, vous pourrez mettre en place une stratégie d’inbound marketing à long terme.

Pour résumer, l’inbound marketing c’est attirer des prospects via un contenu pertinent plutôt que de les solliciter via de la publicité.

Devenez votre propre média en créant des contenus qui, par leur richesse et leur visibilité, vous permettront de faire progresser votre activité en améliorant vos taux de conversion et, naturellement, votre chiffre d’affaires.

Pourquoi mettre en place une stratégie d’inbound marketing ?

L’inbound marketing peut répondre à certaines problématiques d’entreprise qui nécessitent des moyens plus performants pour toucher des clients, mais également moins coûteux et mieux adaptés aux nouveaux usages.

Puisque le paysage marketing et commercial a été transformé radicalement avec internet, bousculant également la relation entreprise / consommateur.

A l’ère de l’échange et du partage, la méthodologie d’inbound marketing séduit de plus en plus d’entreprises de tous secteurs confondus qui sont en quête de renouveau et d’innovation pour acquérir de nouveaux clients.

Particulièrement adapté aux entreprises sur le marché du B2B ou pour les ventes dites « complexes » (à forte valeur ajoutée car il permet de baisser les coûts d’acquisition et de réduire les cycles de vente.

Pour preuve, d’après une étude du MIT :

  • Les leads générés coûtent 61% moins cher en inbound que ceux générés en outbound Marketing (entre 27$ et 70$ en inbound marketing contre 220$ en outbound marketing)
  • L’inbound génère 54% plus de leads,
  • 3 marketeurs sur 4 dans le monde favorisent une approche inbound
  • 80% des clients cherchent et trouvent eux-mêmes leurs fournisseurs et leurs prestataires sur Internet
  • Google est aujourd’hui le 1er réflexe du client en quête d’un produit ou d’un service.

Par ailleurs, véritable stratégie ROIste, l’inbound marketing promet un retour sur investissement de taille et aide les plus petites entreprises à rivaliser avec les grands acteurs du marché.

De part un meilleur ciblage mais aussi des contenus personnalisés et relayés, vous générez des leads en vous appuyant sur votre propre visibilité avec votre site marchand est n’êtes plus tributaire des plateformes d’achat de leads, vous n’êtes plus “locataire” mais propriétaire de votre audience car vous n’achetez pas de la publicité.

Outbound marketing : une solution obsolète ?

L’outbound marketing, également connu sous le nom de marketing sortant en français, englobe diverses techniques marketing classiques online et/ou offline. Contrairement à l’inbound marketing vu précédemment, l’outbound marketing désigne un marketing qu’on nomme d’interruptif.

Que désigne l’outbound marketing ?

Contrairement à l’inbound marketing, l’outbound marketing, lui, se base sur la technique traditionnelle de push marketing, c’est-à-dire que pour aller chercher de nouveaux clients et convertir, l’entreprise pousse son produit ou service vers son destinataire cible à travers des actions marketing et commerciales.

Surtout utilisé en B2C, l’outbound marketing est également utilisé sur le marché du B2B, pour les commerciaux, cette méthode consiste à réaliser de la prospection sur les réseaux sociaux ou encore par téléphone et emails.

Outbound marketing, comment ça marche ?

On parle de marketing interruptif car celui-ci vient interrompre, au sens strict, l’activité que vous menez sur différents médias (internet, télévision) afin de focaliser toute votre attention sur le message publicitaire plébiscité. Vous ne choisissez pas, par vous-même de visionner un tel message, celui-ci vous est imposé alors que votre attention était préalablement fixée sur d’autres choses.

Il s’agit d’une technique marketing relativement agressive dans la mesure où elle consiste à aller chercher « de force » le consommateur là où il se trouve. D’autre part, véritable lieu de bagarre entre les différents marketeurs, il existe un réel rapport de force marketing où les experts les plus dynamiques et les plus persévérants sont ceux qui obtiennent les meilleurs résultats.

A titre d’exemple, un consommateur lambda est confronté à plus de 5 000 messages publicitaires par jour d’après une étude du cabinet américain Yankelovich Partners. Ces publicités prennent toutes formes : affichage, publicité télévisée, bannières publicitaires, spot radio etc. qui sont présentés avec des arguments commerciaux percutants et convaincants.

Les actions de l’outbound marketing demandent des moyens considérables et ne représentent pas l’outil le plus efficace pour vous adresser à votre cible directe. Pour trouver la bonne audience et communiquer auprès d’elle, des moyens financiers et humains conséquents doivent être mis en place (à travers des études etc.).

Gardez en tête que la compétition dans les stratégies d’outbound marketing est rude ; puisqu’il s’agit d’une méthode ancestrale, de nombreux acteurs se partagent le marché de la publicité. Pourtant, celle-ci dépend entièrement de votre secteur d’activité et de la concurrence, plus votre marché est compétitif, plus le budget d’acquisition en outbound marketing devra être important.

Pourquoi mettre en place une stratégie d’inbound marketing ?

Cette stratégie marketing push peut être utilisée pour faire connaître votre marque et la diffuser à grande échelle. Ainsi, l’entreprise qui utilise l’outbound marketing à titre exclusif sans mettre en place de stratégie complémentaire d’inbound marketing, risque d’en pâtir via un ras le bol général de ses prospects et d’être pénalisée la sphère décisionnelle du destinataire final.

Pourtant, grâce à l’outbound marketing, vous serez en mesure de :

  • Toucher plus de personnes plus rapidement
  • Personnaliser les publicités afin de proposer une bonne pub pour le produit/ service adéquat, au bon moment et au bon endroit
  • Encourager les prospects à relancer une procédure d’achat abandonnée
  • Entretenir son image par le biais d’une communication efficace
  • Ne nécessite pas une stratégie marketing à long terme et complexe

Malgré tout, l’outbound marketing ne permet pas d’obtenir des leads très qualifiés en raison de la cible beaucoup plus large mais le ROI reste intéressant et permet d’observer principalement des effets à court termes. Ainsi, vous pourrez augmenter de manière temporaire la fréquentation de votre site et votre chiffre d’affaires.

Attention toutefois, cette technique marketing rebute parfois le client (elle est souvent jugée comme trop intrusive, voire envahissante). Ainsi, puisque les nouvelles générations détestent la publicité et privilégient le marketing d’influence ou l’inbound marketing, c’est sans surprise que l’outbound Marketing est devenu beaucoup moins efficace aujourd’hui nous allons de plus en plus chercher l’information par nous-même. Nous comparons les produits et nous regardons les avis sur Internet.

Quelle stratégie pour mon e-commerce ?

Si ces stratégies sont effectivement différentes à première vue, elles sont également particulièrement complémentaires. En effet, certaines situations nécessitent d’utiliser à la fois l’inbound marketing et l’outbound marketing de manière synchronisée, pour une combinaison gagnante qui vous permet d’accroître vos ventes et développer votre business. Par exemple, pour que des prospects acquis grâce à l’inbound marketing deviennent des clients, faire appel à l’outbound marketing permettra à priori de les convertir. A contrario, certaines stratégies d’outbound marketing doivent être mixées avec l’inbound pour ne pas agacer vos cibles.

Mettre en place un compromis de ces deux techniques marketings est donc 100% gagnant et promet une communication digitale réussie ! Car, si en termes de génération de leads ces deux approches marketing diffèrent, l’outbound est une stratégie intéressante pour obtenir des résultats concrets à court terme et l’inbound à long terme. De fait, en 2018, un des ténors de l’inbound marketing, Hubspot, affirmait que l’inbound marketing générait 65% des leads, contre 35% pour l’outbound.

Pour résumer, l’inbound est un travail de fond qui prend du temps mais attire directement votre cible et des prospects qualifiés, le tout permettant de les fidéliser et d’améliorer votre présence en ligne, votre visibilité et votre notoriété. Quant à l’outbound marketing, cette méthode marketing assure un retour sur investissement plus rapide, et permet d’atteindre rapidement de nombreux prospects.

Il ne faut donc pas se limiter à une seule de ces stratégies alors que les deux ensembles se complètent parfaitement pour donner de meilleurs résultats. Selon certains experts, l’idéal serait donc de consacrer 80% du budget à l’inbound marketing contre 20% pour l’outbound marketing.

Crédit image : Tanya Bosyk

communauté slack - blanc
Rejoignez
la communauté

Échanger à tout moment
avec la communauté de +1200 explorateurs, 
16 experts et 25 ambassadeurs.

picto newsletter-blanc
Recevez
la newsletter

Recevez chaque semaine,
les astuces du e-commerce.