Dans ce nouveau podcast, nous avons le plaisir d’accueillir Claire LESTOILLE, CEO de LightOnline. Après de nombreuses expériences professionnelles au sein de Danone ou encore Bouygues Telecom, Claire s’est finalement tournée vers le secteur du digital. Ayant toujours eu un attrait pour les startups en devenir, c’est en 2014 qu’elle décide de se lancer avec LightOnline.
Dans ce retour d’expérience, profitez de l’expertise de Claire et découvrez comment elle a réussi à transformer une jeune startup en une entreprise au chiffre d’affaires de 15 millions d’euros.
LightOnline c’est quoi ?
En 2009, le site e-commerce de luminaire LightOnline est créé et en 2011, la boite est rachetée par le groupe Adéo.
Aujourd’hui LightOnline c’est plus de 250 marques avec 12 000 produits et une équipe de 30 personnes. Ils se positionnent comme étant les spécialistes de l’éclairage premium avec une très forte appétence pour la qualité des produits. En effet, un des objectifs de LightOnline est de proposer les plus belles marques, mais aussi de réussir à dénicher de nouvelles marques, moins connues du grand public.
En tant que CEO, Claire possède un large périmètre d’action. Elle drive les équipes sur la stratégie, accompagne sur le choix des produits, mais réalise aussi des tâches de DRH, logistiques, etc. Au sujet de son poste, Claire nous confie ”je crois que la partie du travail que je préfère, c’est vraiment de pouvoir développer cette start-up, de l’accompagner, de la faire grandir dans tous ses leviers”.
Comment LightOnline se différencie-t-elle de la concurrence ?
Au-delà d’avoir plus de 250 de marques dont les plus grandes, LightOnline répertorie aussi des produits et des marques qu’on ne trouve pas partout. Effectivement, ils ont à cœur d’aider les petites marques à se faire connaître.
De même, cette entreprise, penchée sur le secteur du digital, travaille beaucoup sur le marketing digital tout en gardant ce côté très humain et ne sont pas dans l’automatisation de tout. Ils proposent à leurs clients un accompagnement au niveau technique. Les produits évoluent, deviennent connectés, il peut exister des normes à connaître, alors, LightOnline propose son aide à travers un service client dédié et des contenus explicatifs.
Comment dénicher ses produits ?
Avant la crise sanitaire et depuis la réouverture des événements, Claire et son équipe arpentent les salons en Europe pour dénicher ces nouveaux produits.
Sinon, ils trouvaient leurs futurs luminaires sur les réseaux sociaux tels qu’Instagram et Pinterest, mais aussi grâce à des idées de journalistes qui mettent en avant des produits moins communs.
Bien que LightOnline n’ait pas encore développé sa propre marque, ils travaillent beaucoup sur de l’exclusivité et en collaboration avec les marques en termes de couleur ou de matière. Claire nous raconte qu’ils ont notamment participé au lancement d’un produit avec la designeuse française, Elise FOUIN.
Les clients de LightOnline
Claire nous raconte qu’à leur début, le site LightOnline était à destination des particuliers, mais au fil des années, ils ont fait face à une demande croissante des professionnels qui appelaient pour passer commandes.
Ce nouveau besoin les a poussés à consolider leur offre et à mettre en place un site dédié aux professionnels avec plus de produits, un espace pour créer ses propres devis et passer commande. Ils ont aussi constitué une équipe commerciale pour mieux répondre à ces clients.
Comment est généré le trafic du site ?
Le trafic de LightOnline est majoritairement généré par Google, répartis de manière égale entre le SEO et le SEA. Mais ils ont aussi développé une stratégie autour des réseaux sociaux, notamment sur Instagram et Pinterest qui sont les principaux réseaux d’inspiration et de décoration. Les équipes travaillent aussi une stratégie d’emailing puisque de par leur ancienneté, elle leur permet de garder un certain taux de fidélisation et un contact avec leurs clients.
Claire ne souhaite pas que LightOnline soit simplement un site e-commerce parmi tant d’autres. Ils sont déterminés à devenir une source d’inspiration à travers leur contenu et dans la manière dont est créé le site. De ce fait, elle nous confie “quand on parle de Google on se pose la question de SEO, SEA. Sur les réseaux sociaux, c’est aussi tout le contenu que nous allons produire pour proposer des produits à nos clients”.
Leur positionnement commercial
Claire et son équipe organisent tout un travail de cross et up sell pour déterminer quels produits vont être les plus compatibles, lesquels se ressemblent ou sont complémentaires afin de proposer une personnalisation unique. Cependant, elle nous avertit, “notre mot d’ordre, c’est de ne pas être trop intrusif”, ils souhaitent être présents là où se situe le besoin.
Au niveau de leur présence, les produits de LightOnline sont disponibles sur La Redoute, Amazon, Maisons Du Monde ou encore Leroy Merlin. Ils se sont aussi positionnés en physique dans près de 60 magasins sur lesquels il est possible de retrouver une sélection de produits.
Le physique leur a permis de se faire connaître et de répondre à un certain besoin du marché. À l’inverse, sur les sites en ligne, tels que La Redoute, LightOnline va plutôt mettre à disposition des produits plus connus ce qui va leur apporter un certain nombre de chiffres d’affaires. Ce positionnement vient compléter leur site puisque les clients qui vont sur ces marketplaces ne sont pas ceux qui seraient allés vers LightOnline donc ils répondent à des besoins différents.
Ce positionnement stratégique leur permet d’être présent face à la concurrence, mais ce n’est pas le levier qu’ils vont le plus activer puisque c’est le site de LightOnline qui génère le plus de ventes.
Les tendances des prochaines années du secteur du e-commerce
On a vu le digital évoluer avec la crise sanitaire du Covid-19 et Claire nous dit, “le client évolue à travers son parcours, entre le digital et le physique”, donc il ne faut pas se dire que les deux sont confrontés, mais bien de travailler son omnicanalité.
Elle continue en évoquant l’évolution de l’utilisation du mobile avec des moyens de paiement de plus en plus rapide, une évolution des outils qui vont permettre au client d’accélérer son parcours d’achat.
Enfin, elle termine sur la prise de conscience générale des consommateurs au niveau du développement durable. Leur manière de consommer a évolué et leur panier moyen aussi. Désormais, les clients préfèrent acheter un produit à un tarif plus élevé, mais qui va plus durer dans le temps qu’un produit au prix attractif à la durée de vie limitée.
Si vous souhaitez en découvrir plus sur le secteur de la décoration et profiter pleinement du retour d’expérience de Claire LESTOILLE, une experte du e-commerce, nous vous invitons à écouter le podcast en entier !
