Afin d’en connaître davantage sur le marché du E-Commerce, nous sommes allés interviewer Marc Schillaci le fondateur et directeur général d’Oxatis, société qui offre à plus de 10 000 sites marchands des solutions de création de sites et de webmarketing en mode SaaS.

Oxatis dispose donc d’une vision transversale du marché du e-commerce, aussi bien au niveau des petits que des gros acteurs. Chaque année Oxatis réalise une étude “Le profil du e-commerçant” en partenariat avec Ernst & Young et la FEVAD. Cette étude menée auprès de 1908 e-Commerçants, principalement des PME, permet de mettre en avant les chiffres clés du e-commerce, les orientations et les progressions du secteur. Aujourd’hui on constate de nombreuses tendances, avec des thématiques tournées vers l’international, le B2B, etc.

Pour découvrir ces tendances et évolutions du marché du e-commerce, vous êtes au bon endroit !

Être e-commerçant est-ce rentable ?

D’après l’étude, 83% des e-commerçants sondés sont rentables, 53% dégagent du profit et 30% sont à l’équilibre. C’est une grande croissance par rapport aux années précédentes”. Comment expliquer ces chiffres ?

Il s’agit d’une étude que nous menons depuis plus de 12 ans et cette année les résultats concernant la question de la rentabilité sont particulièrement positifs. L’année dernière 64 % de e-commerçants sondés étaient rentables ou à l’équilibre, cette année ce chiffre passe à 83 % soit une augmentation de 19 points. C’est considérable.

Plusieurs facteurs peuvent expliquer cette progression :

  • Une demande de plus en plus importante de la part des acheteurs ;
  • Une amélioration de la compétence des e-commerçants.

Ces derniers sont aujourd’hui plus performants dans la gestion de leur site et dans l’utilisation des outils de webmarketing, et donc rentables. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle nous attachons une très grande importance à l’accompagnement et à la formation, nous savons par expérience que les commerçants qui sont formés à la fois aux techniques de Web marketing mais aussi pour l’utilisation de l’ensemble des fonctionnalités que nous développons sur notre plate-forme, atteignent les meilleurs résultats. En France la croissance du e-commerce est de 13 % et sur le panel Oxatis de e-commerçants que nous accompagnons nous avons constaté une croissance moyenne de leur CA de 28 %.

rentabilité e-commerçants en france en 2018

Pour en savoir plus sur le profil du e-Commerçant 2019

Quelles méthodes mettre en place pour être rentable ?

Marc Schillaci nous partage son expérience et nous donne quelques conseils pour arriver à être rentable :

N’oublions pas que le e-commerce est avant tout du commerce et une aventure entrepreneuriale et que la réussite va dépendre bien évidemment des moyens techniques mais aussi d’un positionnement stratégique réussi sur son marché. A ce titre la stratégie est cruciale puisque c’est souvent une bonne stratégie qui permet d’atteindre et de dépasser le seuil de rentabilité. Il faut donc que le site e-commerçant arrive à exprimer clairement sa différenciation. À ce titre nous observons plusieurs schémas stratégiques :

La focalisation – stratégie de niche

Certains de nos marchands ont écrit de belles histoires car ils ont su capitaliser sur une connaissance, une expertise produit, sur des marchés de niche sur lesquels ils ont atteint rapidement une forte notoriété et une reconnaissance de leur communauté. C’est le cas par exemple de www.universbroderie.com qui est le leader des produits de mercerie en ligne.

La sophistication, différenciation par le haut

Dans une stratégie de différenciation par la haut les commerçants, comme nous venons de dire, vont se positionner sur une niche mais avec une offre Premium ou avec une valeur ajoutée supérieure tant sur la sur la qualité des produits que le prix.

C’est le cas par exemple de highmobilitygear.com, qui est un hyper spécialiste du matériel de trekking et d’alpinisme très technique ou encore le fameux site de maisons Lascours qui est une bien plus qu’une simple boucherie en ligne et car elle propose une sélection de viandes d’une qualité exceptionnelle comme le bœuf de Kobe.

Stratégie de marque (fabricant- distributeur)

Nous avons également de plus en plus de « marques » à proprement parler, dans ce cas le site est avant tout porté par la communication globale opérée par la firme et par les valeurs qu’elle véhicule. C’est typiquement le cas d’un site comme Commencal, fabricant de VTT haut-de-gamme qui sponsorise des compétitions avec des pilotes qui remportent des coupes aux quatre coins du monde. Leur support vidéos sont excellents et leur présence en social média est très pertinente. Une stratégie de Branding qui leur permet par exemple de ne pas miser sur le référencement payant car ils ont un autre levier notoriété qui, dans ce cas, est plus efficace. Dans un autre cas de figure une marque comme Pataugas va non seulement développer sa notoriété sur les réseaux sociaux mais va également avoir des actions offensives et des les leviers au CPC via des campagnes GoogleAds ou FacebookAds.

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Stratégie de leader par le prix

Dans un autre cas de figure nous avons des marchands qui se positionnent de manière efficace et offensive avec une stratégie de prix leur permettant d’être extrêmement compétitif et concurrentiel. Lorsque vous associez des prix compétitifs avec une densité de choix très profondes tout en soignant votre relation client vous pouvez prendre des parts de marché significatives ! C’est le cas du site hairstore.fr qui est le leader e-commerce en France dans la vente de produits pour les cheveux L’Oréal. Ici, c’est la combinaison des facteurs différenciants qui sont la clé du succès. On observe que Haistore arrive à combiner une stratégie de niche en étant le spécialiste des soins du cheveux avec des prix très compétitifs tout en respectant les critères de communication essentielle pour séduire des habitués du Premium.

Le B2B va se développer d’une façon considérable

“Il est toujours important de regarder les marchés leader. En Europe, c’est l’Angleterre et il faut savoir que le B2B anglais est 4 fois plus important que le B2B français. Le B2B en France va se développer de façon considérable.”

Les attentes des clients des marchands B2B sont assez différentes des attentes des consommateurs B2C. Le consommateur B2C va chercher un choix, un prix, alors que le consommateur B2B va chercher un service.
Le commerçant B2B est en quête de productivité, faire en sorte que des tâches avec peu de valeurs ajoutées (prendre une commande par téléphone, intégrer une commande par mail…) soient éliminées par le système.

Les clients B2B souhaitent bénéficier d’une expérience de commande plus simple, plus rapide, et à n’importe quel moment de la journée. Ce qui est intéressant c’est de voir qu’au-delà des bénéfices évidents liés à la productivité, une grande partie de nos clients B2B profitent du potentiel de conquête du site et ce notamment grâce aux perspectives ouvertes par le référencement naturel ou payant. Le site devient non seulement un assistant administratif d’une efficacité redoutable mais aussi un allié commercial qui va aller conquérir des clients sur Google sept jours sur sept 24 heures sur 24.

Le potentiel B2B est très important pour la compétitivité des entreprises européennes de manière générale car la plupart des PME du B2B, qu’elles soient industrielles, grossistes ou importatrices, ne sont pas encore équipées de sites e-commerce. La marge de progression est donc très grande et les opportunités pour les entreprises très nombreuses.

L’omnicanalité est-elle possible pour une PME ?

Aujourd’hui, pour une PME, se lancer dans l’omnicanalité c’est possible, mais surtout c’est nécessaire. Pour l’entreprise Pataugas, l’enjeu est de savoir comment gérer en même temps :

  • des boutiques en propre,
  • un site marchand,
  • des centaines de revendeurs en Europe,
  • des grossistes comme La Redoute ou Sarenza.

La multicanalité pour Pataugas est fondamentale et le chiffre d’affaires généré sur les différents canaux ne fonctionne pas de manière segmentée et indépendante mais plutôt dans un cercle vertueux, voire synergique. Selon Marc Schillaci, “le Pataugas dans 5 ans, n’aura strictement rien à voir avec le Pataugas de 2019”.

Les PME peuvent-elles se tourner vers l’international ?

Ce à quoi les PME doivent réfléchir avant de se tourner à l’international : Quelle est leur légitimité à être dans un autre pays ? Est-ce qu’ils en ont les moyens ?

L’internationalisation offre de nombreuses opportunités pour les e-commerçants. En France, en 2018, 57% des e-commerçants vendent déjà à l’international, soit 6% de plus qu’en 2017. Ce qui semble logique quand on sait que l’internationalisation d’une entreprise permet d’accroître ses ventes de 10% en moyenne.

Quelles stratégies mettre en place ?

Un des avantages considérables du digital en général et du e-commerce en particulier est de pouvoir franchir les étapes de manière progressive. Un entrepreneur peut donc passer par plusieurs étapes pour son déploiement à l’international.

  • Dans un premier temps : l’e-commerçant peut tester un marché en envoyant une partie de ses flux produits sur une place de marché spécialisée en Allemagne ou en Angleterre par exemple.
  • Dans un second temps : s’il sent que l’appétence du marché est positive il pourra traduire son site et associer un Nom de domaine dédié (.uk, .de ect…).

Pour reprendre l’exemple de Commencal, il existe 11 versions du site selon la langue des pays visés (Canada, États-Unis, Espagne ect..). Un des avantages avec une solution comme Oxatis c’est que le marchand n’a pas à recréer en partant de zéro son site puisque sa matrice initiale est déjà présente. Ainsi, il peut piloter et centraliser les données pour optimiser la productivité.

  • Mettre en place un site sans localisation ;
  • Etre présent sur les marketplaces internationales comme Amazon (USA) et AliExpress (Chine) ;
  • Adapter son site, notamment en ce qui concerne la traduction, les moyens de paiement et la législation ;
  • Choisir le bon prestataire logistique.

Les e-Commerçants français qui s’ouvrent à l’international se tournent principalement vers les pays limitrophes comme la Belgique (qui nécessite peu de traduction), mais également vers les pays où le marché du e-commerce est encore assez peu présent.

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Quelles vont être les tendances de demain ?

L’intelligence artificielle

On entend parler de l’intelligence artificielle depuis les années 1980, cependant, on ne se savait pas encore où déployer cette technologie. Aujourd’hui, l’IA arrive dans les produits dont on dispose tous, comme par exemple dans nos portable avec la reconnaissance faciale. Dans les métiers liés au marché du e-commerce, ce genre de technologie est de plus en plus présente.

Prenons l’exemple d’un e-commerçant qui a 50 000 clients dans sa base et qui veut faire une promotion pour ses meilleurs clients.
Comment satisfaire pour sélectionner ses meilleurs clients ? La plate-forme Oxatis dispose d’un outil, disponible par tous nos utilisateurs, baptisé RFM pour évoquer les termes Recence, Fréquence Montant. Cet outil contient un algorithme qui analyse vos meilleurs clients, c’est-à-dire ceux qui ont acheté le plus récemment, le plus souvent et qui ont dépensé le plus. Les outils Oxatis vous offrent la possibilité d’aller chercher les informations pour pouvoir segmenter les critères que vous voulez, et ainsi classer automatiquement vos clients.

Pour pouvoir proposer des prédictions toujours plus poussées avec l’intelligence artificielle, Oxatis a fait l’acquisition de la solution Channel Pilot, spécialiste de la gestion du flux et des marketplaces. Les flux sont extrêmement importants pour demain, ils permettent aux bots et aux assistants vocaux de pouvoir proposer un produit avec une grande finesse. Ainsi, l’IA peut conseiller au e-commerçant, de commercialiser en priorité ou au contraire de ne pas mettre en vente certains produits selon les périodes de l’année. Cela fonctionne aussi pour la fixation du prix de vente.

En effet, à l’heure où sur Internet le prix des produits reste incontestablement l’un des principaux critères d’achat, les e-commerçants sont confrontés à des problématiques complexes : comment être certain de proposer ses produits aux meilleurs tarifs par rapport à ses concurrents lorsque l’on dispose d’un catalogue de plusieurs milliers de références ? Est-il judicieux de financer l’achat d’espaces publicitaires si un concurrent propose au même moment un déstockage agressif ? Comment piloter ses prix et les enchères publicitaires en fonction des taux de conversion et de la rentabilité de ses produits ?
Les réponses à ces questions aussi stratégiques qu’opérationnelles se trouvent dans l’application de solutions faisant appel à l’intelligence artificielle pour faciliter le traitement des données utiles aux marchands dans leur prise de décision.

La solution développée par Oxatis ne se contente pas de récupérer automatiquement les prix des produits sur les sites concurrents pour délivrer une information brute. L’algorithme traite également, grâce à une boucle de rétroaction, les informations relatives aux performances des campagnes telles que les seuils de rentabilité des produits ou les taux de conversion. Ces traitements permettent ainsi d’exporter des flux en totale adéquation avec la spécificité de chaque place de marché, (la Redoute ou Amazon mais aussi Google Shopping ou Instagram) tout en pilotant finement la stratégie de positionnement tarifaire du e-commerçant.

L’algorithme développé par ChannelPilot va apprendre des données qui émanent de la concurrence et est en mesure de piloter automatiquement l’envoi ou le retrait des flux. Il peut également ajuster le prix des produits ou leur visibilité en fonction de son analyse de l’activité de la concurrence sur les marketplaces ciblées.

Une des innovations majeures réside dans le fait que ChannelPilot ne se contente pas de gérer les data traditionnelles (prix, stock…). La solution prend en considération la rentabilité et les taux de transformation par typologie de produits. Elle analyse les taux de conversion des produits similaires pour calculer la meilleure probabilité de vente. Dans ce type de solution, l’intelligence artificielle est incontournable, car, il faut mettre au point des algorithmes qui soient en capacité de traiter un grand nombre de données dans un timing extrêmement rapide… L’intelligence artificielle s’avère donc être une méthode redoutable pour gagner efficacement la bataille des prix qui fait rage sur le Web.

Les Marketplaces pour le B2B

Comme c’est le cas dans le secteur du B2C, le secteur professionnel B2B, a également le droit à ses marketplaces. Ces places de marché B2B connaissent de plus en plus de succès notamment car elles permettent de simplifier et de digitaliser les relations entre les entreprises. Comme pour le B2C, il y a des marketplaces généralistes comme Amazon Business ou Cdiscount Pro, mais aussi des spécialisées selon les différents secteurs.

Marc Schillaci croit énormément aux marketplaces B2B : on voit aujourd’hui par exemple un Amazon B2B qui est “juste un Amazon B2C qui donne plus de fonctionnalités pour l’entreprise et ainsi mieux gérer les achats effectués”. Ce sont des marketplaces où il n’y a aucune gestion de tarification, rien de sophistiqué.

Prenons l’exemple d’Airbus pour mieux comprendre le fonctionnement de ces marketplaces. Airbus Helicopters (le premier fabricant d’hélicoptères civils au monde) doit pouvoir profiter des mêmes prix que ceux négociés par Airbus Europe pour acheter des pièces. En effet, ces grands groupes comme Airbus Europe, organisent des places de marché fermées dans lequel seul leurs membres peuvent venir acheter. Les fournisseurs de ces places doivent pouvoir pousser, non pas leurs prix classiques, mais les prix négociés par Airbus avec eux. C’est un marché que l’on voit de plus en plus apparaître aujourd’hui.

De surcroît, on voit également apparaître un autre type de marketplace B2B, les places de marché “many to one”, c’est-à-dire qu’un marchand va disposer de plusieurs milliers de marchands qui vendent des produits sur leur site et non pas sur sa marketplace (comme c’est la cas de Otto en Allemagne). Ces milliers de marchands sont donc des fournisseurs et il faut automatiser les flux de ces fournisseurs, qui sont totalement éphémère, car il peut s’agir d’une offre sur un produit pendant seulement 48h. Il y a donc plusieurs flux pour une seule place de marché.

Venez découvrir les autres tendances e-commerce d’aujourd’hui mais aussi de demain !