Le vendredi 7 juillet à 11 heures s’est déroulé le premier webinaire organisé par E-commerce Nation et Newpharma. Le thème de ce webinaire était : « comment se développer sur de nouveaux marchés géographiques e-commerce ? ». L’exposant, Gary Gengoux (UX specialist et E-marketer chez Newpharma) a ainsi pu nous livrer les secrets de la réussite de la pharmacie en ligne à l’étranger. Retour sur 35 minutes riches en informations.

 

L’importance de la culture :

En début de présentation Gary nous briefe sur son histoire ainsi que celle de Newpharma. L’entreprise a été fondée par trois personnes aux profils et aux compétences bien spécifiques. Un responsable marketing, un responsable opérationnel et un responsable des achats ont joint leurs efforts en 2007 afin de créer la première pharmacie belge en ligne. Premier enseignement, la diversité fait la force d’une entreprise sur le marché international.

Bien évidemment être une entreprise étrangère n’exempte pas cette dernière d’offrir une relation personnalisée à ses clients. En effet, il faut savoir que les attentes des consommateurs marché par marché peuvent changer. Gary nous explique que cela peut s’interpréter par les modes de paiement préférés par pays. Ainsi, un Hollandais préférera payer avec Ideal, quand un Français aura une préférence pour la carte de crédit.

Il faut offrir une relation personnalisée aux clients en fonction de leur adresse IP. Comme précisé précédemment, elle doit tenir compte des préférences de chacun en fonction des nationalités. Gary en profite pour nous expliquer qu’il vaut mieux développer un site par langue. Il faut même préférer les sites en point fr ou point uk ou point es qui seront plus rassurants qu’un site en point com. Si le consommateur arrive sur un site développé spécifiquement pour son pays, il sera plus en confiance.

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Maîtriser la législation :

Être en veille sur la législation de son marché est un autre moyen de rester à l’affût de marchés naissants ou mourants. En effet, dans le cas de Newpharma, la Belgique a autorisé par décret royal la vente de médicaments sans prescription en 2009. Le fait d’anticiper la loi a permis à Newpharma de réagir rapidement en ajoutant les nouveaux produits sur son site le jour même.

Cependant, Newpharma ne peut pas vendre les mêmes produits en Belgique et en Allemagne. En effet, certains marchés n’ont pas la même législation que votre marché d’origine. En Belgique on peut vendre des médicaments sans prescription alors qu’en Allemagne on peut vendre des médicaments sans prescription et avec prescription. Il faut donc que votre site tienne compte de la géolocalisation de l’acheteur (par exemple newpharma.be et newpharma.fr se ressemblent énormément mais visent 2 audiences différentes et sont donc soumis à 2 législations différentes).

Enfin, il faut tenir compte de la Taxe sur la Valeur Ajoutée qui n’est pas la même d’un pays à l’autre même en Europe. En effet, dans le cas de Newpharma, un produit anti-ampoules était vendu 5,08€ aux Pays-Bas contre 5,80€ pour le même produit en Belgique. Aux Pays-Bas la TVA sur ce produit est de 6 % contre 21 % en Belgique. Il est capital de bien ajuster les prix par rapport à la TVA locale si on ne veut pas avoir de soucis avec l’administration.

S’adapter aux challenges :

Une entreprise e-commerce doit aussi faire face à d’importants défis quand elle décide de vendre à l’étranger. Tout d’abord par rapport à la livraison, la zone géographique se retrouve agrandie. Le risque principal est que le temps et le prix du transport puissent augmenter le prix final et se retrouver impactés sur le client. Ce qui rend les concurrents plus attractifs. Il est capital de trouver de bons partenaires logistiques si on veut rester compétitif auprès de sa clientèle.

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Gary nous a précisé l’importance de la langue pour un site e-commerce. Tant en ligne que hors ligne. Afin de s’adapter à un nouveau marché, il est essentiel que le site soit dans la langue officielle de ce marché et aussi d’adapter la langue sur les packagings. Sinon le client pourrait ne pas reconnaître le produit ou pourrait décider de ne pas l’acheter par manque d’information. Ce qui encore une fois privilégie vos concurrents.

Dans l’ensemble, Gary nous a donné les conseils pour réussir à développer notre e-commerce à l’étranger. Il recommande donc d’accorder de l’importance aux différences culturelles existant entre notre pays d’origine et le pays cible. De plus, il ne faut pas perdre de vue la pertinence de la législation qui peut varier d’un pays à l’autre.