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Se lancer à l’export en Asie !

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Temps de lecture : 11 minutes

Nous sommes dans le village Monde ! Et l’environnement du commerce en ligne nous le montre chaque jour un peu plus. À l’heure où les transactions commerciales électroniques atteignent de nouveaux records mondiaux (2 131 milliards de $ en 2018), tous les regards se portent vers l’Asie, avec un grand “A”, emmenée par la Chine, qui représente le plus grand marché du e-commerce au monde (plus 1,15 billion de dollars – donnée eMarketer 2018) ! En outre, des pays comme la Corée du Sud, l’Inde, le Japon Singapour ou encore Hong-Kong, présentent des atouts (et des différences) indéniables qu’il faut identifier pour permettre à votre e-commerce de se développer sereinement en Asie !

Exporter vers l’Asie est une possibilité d’expansion de son e-commerce prometteuse et efficace, qui revêt – certes – un caractère de challenge, mais qui est tout à fait possible opérationnellement et même très intéressant commercialement, si le e-commerçant s’entoure du bon partenaire (logistique et opérationnel).
Nous abordons ici en détail les points majeurs à respecter afin de favoriser votre expansion commerciale vers les pays d’Extrême-Orient. Alors, foncez, l’Asie, c’est 50% de la population mondiale (60% en 2040) qui n’attend que vous !

1) Se lancer sur le marché asiatique, c’est connaître sa réelle valeur ajoutée.

Selon le cabinet Pitney Bowes, plus de 90% des e-commerçants français (PME) proposent déjà ou envisagent sérieusement (dans l’année) des envois internationaux.

L’important ici c’est de savoir ce qui fait l’unicité et la distinction de son produit. Il convient en effet de se poser la question du positionnement de votre produit. En effet d’un pays à l’autre, le contexte d’utilisation ou de consommation de votre produit et la différence de culture peut vous mener à créer une tout autre identité à votre produit !

Il convient donc de passer en revue les points d’une stratégie export suivants :

  1. Est-ce que votre produit/service est culturellement compatible
  2. Votre marque, produit ou service est-il facile à prononcer et ne présente t-il pas de connotation négative ?
  3. Votre produit/service est-il disponible et commercialisable, juridiquement ?
  4. Enfin, proposez-vous une réelle valeur ajoutée de par votre produit ou l’offre de services qui est présentée au marché asiatique ?

Ensuite, avant de pouvoir établir son mix marketing dédié (aux marchés asiatiques visés), il convient d’être à jour avec les contraintes réglementaires et physiques du marché. En effet, obstacles tarifaires, restrictions légales ou quantitatives, contraintes logistiques pures ou formulaires administratifs complexes peuvent également venir limiter votre développement asiatique.

2) Pour pénétrer efficacement ce marché, il faut savoir adapter ses produits, son offre et son site internet !

80% des japonais possèdent un compte Rakuten, la principale place de marché japonaise !

Ce chiffre témoigne de la nécessité de se plier aux exigences et aux habitudes du marché local si l’on souhaite convaincre efficacement le consommateur ciblé. Il est donc essentiel de penser agilité et adaptation.

Pour cela, il faut retenir les actions importantes suivantes :

  • Pensez tout d’abord à traduire votre site internet dans la langue du marché cible.
  • Construisez une stratégie de prix cohérente et adaptée 
  • Offrez ensuite les services de livraison adéquats
  • Proposez des moyens de paiements déjà intégrés par vos nouveaux consommateurs. 
  • Misez enfin sur les réseaux sociaux, c’est un réel investissement à considérer pour le marché asiatique.
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3) Saisissez l’opportunité du Made in France !

40% des achats en e-commerce en Chine sont des achats cross-border et la France (et les États-Unis) arrivent en tête des pays d’origine. Le Made in France se porte bien, c’est une opportunité à saisir pour vous développer à l’export !

En effet, pour illustrer le succès du Made in France dans les pays d’Extrême-Orient, il suffit de regarder à ces chiffres :

  • +275 millions, c’est le nombre (en constante évolution) d’e-acheteurs chinois qui achètent en cross-border. Ils favorisent les produits étrangers trop chers ou trop rares dans les magasins domestiques : le très haut de gamme, le luxe (parfumerie, mode) et la gastronomie française ont particulièrement la cote ! 
  • +35 millions, c’est le nombre (en constante évolution) d’e-acheteurs indiens qui achètent en cross-border. En inde, la joaillerie et la mode (française et européenne) sont des secteurs porteurs ;
  • Hong-Kong perçoit le Made-In-France comme étant le second meilleur label pays. Seuls la France elle-même et le Maroc font mieux, en plaçant le Made-in-France en première position des labels pays. 

Attention, cependant, l’étiquette produit ne suffira pas, il faut en effet être en mesure d’imposer son produit sur le marché. Voici quelques pistes à prendre en compte :

  • Communiquer visiblement sur ce label ! Une visibilité d’un label gage de qualité et un équilibre graphique placeront vos produits en haut de la liste ;
  • Insistez sur le storytelling car raconter l’histoire qui accompagne son produit est toujours apprécié ;
  • Jouez le made-in-france jusque dans vos emballages ou vos packagings, car l’expérience qui s’attache à la livraison et au produit en lui-même devient de plus en plus importante, surtout chez nos consommateurs hongkongais et chinois.
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4) Visez et parlez aux nouveaux e-acheteurs asiatiques

77% des e-acheteurs Indiens consomment exclusivement via le Mobile et les Réseaux sociaux. Pour atteindre et convaincre ces nouveaux e-acheteurs, il faut donc se plier à leur mode de consommation et répondre efficacement à leurs attentes !

La France est le pays européen champion du M-commerce (le commerce en ligne, via mobile). Cela tombe bien, car les chinois, les indiens et les singapouriens (pour ne prendre qu’eux) en sont également très friands. Cela nous indique donc que :

  1. La bonne nouvelle, c’est que votre site est probablement d’ores et déjà conçu pour s’adapter au commerce mobile ;
  2. En outre, si le canal privilégié pour l’achat est le mobile, sachez aussi adapter vos canaux de communication, de promotions et vos points de contact en fonction et donc misez sur les réseaux sociaux pour cela
  3. Enfin, et ce sera la nuance à considérer : une grande partie des pays asiatiques disposent de leurs propres moteurs de recherches, leurs propres places de marché où encore de leurs propres réseaux sociaux. Il est donc nécessaire (et même inévitable) de s’adapter à ces applications locales pour pénétrer le marché.

S’adapter aux e-acheteurs asiatiques, c’est surtout comprendre les attentes et les typologies des consommateurs, en retenant le triptyque suivant :

  • La jeunesse des consommateurs ;
  • La volatilité des consommateurs (et de leurs actes d’achat) ;
  • La qualité de ce qu’ils recherchent.

5) Chaque pays est différent, soyez agile et caméléon

Naver est le moteur de recherche par excellence en Corée du Sud, avec 74% des parts de marché, suivi par Daum, avec 16% des parts de marché. Il est donc essentiel d’être référencé sur ces moteurs de recherche si l’on souhaite performer sur la place séoulite. 

Ces chiffres (et bien d’autres) témoignent d’un principe évident, mais extrêmement important : il est impossible de percer sur un marché d’Asie en répétant purement et simplement une stratégie commerciale et un mode opératoire utilisés sur un autre marché asiatique. Il faut donc penser aux éléments suivants :

  • Dois-je traduire mon site et m’enregistrer sur un domaine local (.cn pour la Chine, par exemple) ? La réponse sera souvent oui ;
  • Puis-je me lancer avec un site propre ou une marque propre ? Dois-je plutôt opter pour une collaboration sous forme de licence ou de joint-venture ?
  • Dois-je passer obligatoirement par une place de marché ? 
  • Ai-je bien appréhendé ma cible ? Il s’agit de connaître au mieux la topologie des achats, le panier moyen…
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6) Mettez en place une offre de livraison sur-mesure ! 

La gratuité des frais de port reste le critère numéro 1 en termes d’offre de livraison en Chine !

La livraison, c’est le nerf de la guerre, et cela est d’autant plus important dans une problématique d’export vers l’Asie. En effet, les nombreuses contraintes (kilométriques, douanières…) viennent prendre part à l’équation. Il est donc indispensable de s’entourer d’un partenaire expert, agile et professionnel. Spring GDS offre une palette de services pour gérer vos envois (de toute nature) vers l’Asie. Ce qu’il est essentiel de garder en mémoire peut se résumer ainsi :

  1. Adaptez le service ou le choix de livraison à chaque pays que vous ciblez et ne proposez pas une unique solution pour l’ensemble de l’Asie et proposez une offre qui garantit de la flexibilité au consommateur : possibilité de changement de mode de livraison en dernière minute, par exemple. 
  2. Laissez le choix des modes de livraisons à vos e-acheteurs. Imposer un seul service logistique est généralement synonyme d’abandon de panier ;
  3. Proposez régulièrement des offres sur vos politiques de frais de port : soit des promotions sporadiques, soit un tarif préférentiel constant en fonction du volume ;
  4. Offrez toujours une visibilité et un tracking efficace sur la commande de votre e-acheteur !

7) Pourquoi est-ce malin de viser, d’abord, l’Empire du Milieu ?

Nouveau record de chiffre d’affaires 2019 pour alibaba : 34,7 milliards d’euros en une journée (pour la fête des célibataires, le 11 novembre) : c’est dire le potentiel du marché chinois !

C’est le marché le plus prometteur et, qui plus est, un marché porteur pour le e-commerçant français. Les preuves ne sont plus à faire. Il est intéressant de commencer par cibler le marché chinois car :

  • il s’agira d’un bon indicateur de votre adaptation au marché asiatique. 
  • Cela dit, il reste néanmoins très spécifique : culture très marquée, politique très présente sur le secteur de l’économie (numérique, en outre), mastodontes locaux ultra-présents et inévitables… De ce fait, quelques challenges se posent. Il est notamment difficile d’envisager un développement sans passer par une place de marché
  • Dérouler ses opérations en chine (avec le bon transporteur) c’est confirmer, assez rapidement, le retour de votre cible. Le succès peut donc venir très vite ! 
  • A contrario, si le marché ne répond pas présent, vous ne devrez pas vous éterniser.

Last but not least, cette approche chinoise, notamment par la place de marché, vous permet en parallèle de vous lancer sur le marché hongkongais (notamment avec TMall, en BtoC).

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8) L’Inde dans tout ça ? Une opportunité non négligeable…

Bientôt premier pays du monde en nombre d’habitants et très prochainement (horizon 2028) deuxième pays le plus performant en termes de volume d’affaires e-commerce (après la Chine mais devant les États-Unis) l’Inde ne vous attendra pas pour prendre le virage de la croissance exponentielle du e-commerce !

Un pays aux multiples facettes (+ de 120 langues et dialectes) qui deviendra, dans les 10 prochaines années, la référence internationale pour le e-commerce en termes de volume d’affaires. Les atouts sont les suivants :

  • Une croissance impressionnante de la population et donc d’e-acheteurs, plutôt jeunes : 75% ont entre 15 et 34 ans.
  • Un nombre d’habitants désignés comme riches ou très riches qui grandit de façon effrénée et qui représentera à l’horizon 2030, 35% des nouveaux millionnaires / milliardaires dans le monde ;
  • Le premier pays Facebook au monde (en nombre d’utilisateurs) ;

Des places de marché (Flipkart) dominantes et qui veulent simplifier l’entrée sur le marché aux vendeurs internationaux ;

Pour atteindre ce marché, qui nécessite moins d’adaptation culturelle et opérationnelle que pour la Chine ou le Japon, il faut néanmoins garder à l’esprit les caractéristiques suivantes :

  • Il s’agit essentiellement d’un marché de consommateurs masculins (70%)
  • Se développer en Inde, c’est d’abord et avant tout viser les grandes villes et prendre en compte les infrastructures logistiques peu développées ailleurs dans le pays ;
  • Certaines réglementations juridiques s’imposent

Votre Persona doit être bien pensé, car la culture et les coutumes restent très fortes et surtout très différentes d’un état indien à l’autre !

Conclusion

Pour exporter en Asie et s’adapter à chaque pays visé, prenez le temps de bien établir votre proposition commerciale pour le pays d’Asie ciblé, misez sur votre valeur ajoutée et ne négligez pas le Made-in-France. Enfin, adaptez vos offres et services de livraison à chaque stratégie et entourez-vous du bon partenaire logistique, réactif et agile, pour faire de votre développement asiatique un vrai succès !

E-Commerce Nation

E-Commerce Nation est la 1ère plateforme collaborative entièrement dédiée aux e-commerçants français. Elle propose quotidiennement des actualités, des conseils et des solutions pour votre e-commerce. Le site s'adresse aux e-commerçants qui souhaitent en apprendre toujours plus sur leur activité mais aussi se développer avec les outils et les connaissances adéquates.

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