Nous avons eu la chance d’interviewer Michael Poifol, Responsable Commercial du site completement-marteau.com depuis sa création en avril 2014. Le concept de complètement marteau : un site de ventes privées des plus grandes marques de bricolage et jardinage proposant des offres incroyables et très compétitives aux membres. Une idée toute simple et pourtant tellement novatrice dans le secteur du bricolage !
Michaël et son équipe ont une valeur qui guide toute leur stratégie : l’écoute de leurs membres. En sondant leurs envies, ils sont en mesure de proposer des offres et des marques que les membres désirent sur le site, telles que Bosch, Facom, Stanley ou Karcher. Ajoutez à cela un prix imbattable et vous comprenez qu’il faudrait être complètement marteau pour ne pas en profiter !
Interview d’un e-commerçant boosté à la bonne humeur et à l’esprit d’équipe !
Bonjour Michaël, peux tu nous expliquer comment est venue l’idée du site complètement-marteau ?
Avant sa création, nous travaillions déjà sur notre autre site web : Bricozor.com. Créé en 2010, bricozor.com distribue des produits de bricolage professionnel à destination des particuliers. Suite aux périodes de crise, nous avions fait le constat de 3 choses :
- Nos clients avaient besoin de faire des économies
- Nos fournisseurs cherchaient à faire des économies, notamment en gestion de stock (des déstockages commençaient à nous parvenir)
- Le bricolage reste toujours le loisir préféré des français
Le concept de ventes privées est apparu comme une évidence. Nous allions permettre à nos clients de s’équiper à moindre coût grâce à des offres exceptionnelles, tout en aidant nos fournisseurs à réduire leurs immobilisations de stock rapidement. Nous négocions auprès de nos 400 fournisseurs les meilleurs produits de marque aux meilleurs prix afin de proposer des offres imbattables à nos membres. Nous publions 2 nouvelles ventes privées par jour. Ces offres sont éphémères, en quantités limitées et accessibles uniquement aux membres inscrits. C’est ainsi que les ventes privées de Bricozor, à travers le site completement-marteau.com sont nées.
As tu eu besoin de suivre des formations spécifiques ou avoir recours à des prestataires extérieurs pour la création de votre site ?
Nous avions la chance de déjà connaître le web et le domaine du Bricolage. Aucune formation spécifique n’a donc été nécessaire. Nous avons tout de même dû nous adapter à ce nouveau mode de vente sur chaque département, que ce soit le marketing, la technique, la production, les achats ou le service client.
Combien de temps a nécessité la mise en ligne de votre site ?
Grâce à l’expérience de nos développeurs, graphistes et à nos fournisseurs qui nous ont très vite suivi dans l’aventure, nous avons été opérationnels en seulement 4 mois ! Tout en continuant à gérer Bricozor !
Depuis combien de temps travailles-tu dans l’e-commerce et comment envisages tu l’évolution de ton métier ?
Je travaille dans l’e-commerce depuis 2010. J’ai eu la chance de travailler pour 3 sites différents pendant ces 7 années. De mon point de vue, la plus grosse évolution est celle des mentalités. Lorsque je prononçais le mot “internet” il y a 7 ans pour chercher des partenaires, mes interlocuteurs prenaient peur. Aujourd’hui, ce mode de consommation est adopté et ce n’est que le début ! Le Web ne représente qu’une petite partie du business Français alors qu’il est au delà des 30% pour les marchés plus matures. Afin d’atteindre ces chiffres en France, je pense que l’évolution se situera notamment dans l’humanisation du Web et sa facilité d’utilisation afin que les internautes aient plus confiance dans les pure players et les considèrent comme un magasin à part entière. Les services des e-commerçants, le mobile, les réseaux sociaux, les influenceurs et la maturité des générations Y et Z joueront un rôle important dans ce processus.
Selon toi, quelles sont les qualités indispensables pour bien gérer son business ?
Croire en son projet et communiquer sa passion à ses collaborateurs. Ne pas avoir peur de se tromper et recommencer. Savoir prendre du recul afin de se tromper le plus vite possible, de faire les bons choix ou pivoter. Savoir s’entourer des bonnes personnes sur chaque spécificité de son business.
Quels sont les domaines qui nécessitent de déployer plus d’efforts ?
Nous déployons beaucoup d’énergie à trouver et négocier les meilleures offres pour nos membres. Notre promesse étant de proposer les meilleurs prix quoi qu’il arrive, nous devons être extrêmement vigilants. Nous devons également suivre les recommandations de nos membres quant aux marques qu’ils ont envie de trouver sur notre site. Certaines peuvent être très difficile à proposer ! Nous déployons également beaucoup d’efforts dans la production des 2 ventes par jour. Cela demande beaucoup de temps à nos chefs de produits et graphistes. La satisfaction client étant au cœur de notre stratégie, répondre aux demandes clients de 2 sites au lieu d’un seul a également demandé beaucoup d’effort d’organisation à nos chargés de clientèle.
Sur quoi repose votre business model ?
Notre business model consiste à faire un pari avec notre fournisseur sur les quantités que nous pouvons écouler. Nous vendons les produits avant de les acheter. Il vaut mieux être bon en pronostic ! Nous prenons ensuite une marge sur la vente des produits. Nous effectuons également des opérations pour lesquelles nous nous rémunérons sous forme de commission. Au final, notre business model repose surtout sur une relation de confiance avec nos fournisseurs.
Si ce n’est pas trop indiscret, serais tu d’accord pour nous donner une idée du coût de revient de votre site marchand ?
Oui je pourrais vous répondre, mais je serais obligé par la suite de vous enfermer au silence dans notre entrepôt jusqu’à la fin de vos jours 😉
Quelle difficulté a été la plus compliquée à surmonter dans ce projet ?
La plus grosse difficulté est une vente qui “flop”. Au départ cela pouvait nous décourager car nous engageons beaucoup d’énergie dans la création des ventes et car nos fournisseurs attendent des résultats. Cependant, nous nous sommes vite rendus compte que le plus important n’était pas ce résultat mais les ajustements que nous allions réaliser après ces flops afin de les transformer en succès. Et ça marche ! Là encore la bonne relation avec nos fournisseurs joue un rôle important afin d’itérer pour trouver la formule gagnante !
Selon toi, quels sont les 3 meilleures techniques idéales pour promouvoir son site marchand ?
Pour moi le triptyque gagnant est :
- Le SEO ou l’outil de visibilité long terme (gratuit)
- L’outil de visibilité immédiate (onéreux)
- La fidélisation sur le long terme
Le SEO est la meilleure technique pour être visible car il engage très peu de frais et assure une base saine de travail. Il est important de mettre en place une stratégie dès le départ. En revanche le référencement naturel aura rarement d’effet immédiat et demandera un investissement temps conséquent. Il sera donc important de le combiner avec un outil de visibilité immédiate ou la notoriété. Selon les besoins de votre business, elle peut s’acquérir via Adwords, le display, les influenceurs, l’affiliation, les marketplaces… Cela apportera de la visibilité immédiate au site mais ce sont des canaux assez coûteux donc à utiliser avec prudence. Enfin, fidéliser ces clients coûtera toujours moins cher que d’en convertir de nouveaux. Une stratégie de fidélisation est donc importante via du mailing ciblée, la proposition de services et une bonne expérience via l’UX et le service client. Il va ensuite vous falloir des outils pour monitorer tout ça !
Avec le recul, y a-t-il des choses que vous feriez différemment ?
Oui beaucoup de choses ! L’important n’est pas de devoir faire des choses différentes mais de rapidement s’en rendre compte pour agir. Un exemple : dès les premières semaines de mise en ligne, nous avons changer la position du bouton “ajouter au panier” sur les fiches produits car avec du recul, nous nous étions trompés d’emplacement.
A quoi ressemble ta journée type ? Quelle est la première chose que tu fais ?
Le matin avant d’aller au bureau, 2 choses auxquelles je suis addict : je regarde les chiffres de la veille et je regarde les résultats NBA de la veille, je suis fan de basket. L’ordre change selon les jours ! Ensuite, s’il fait beau (et cela arrive en Normandie !), j’ai la chance de pouvoir aller en vélo au travail. Je vais dire bonjour à chacun de mes collègues à mon arrivée et je me mets au travail (sauf si quelqu’un me lance sur les résultats de basket, je ne répond plus de rien !)
Y a-t-il une tâche de ton poste que tu n’aimes pas réaliser ?
Quels sont vos principaux leviers d’acquisition ?
Notre principal levier d’acquisition pour la vente privée est l’emailing. Notre service marketing fait un gros travail afin d’envoyer des mails de qualité et ciblés à nos membres et prospects. Nous utilisons également le référencement naturel (SEO) et le payant via Adwords.
Quels sont vos projets de développement ?
Grâce à notre excellent début et le nombre croissant de membres, notre principal développement sera l’amélioration de notre interface afin de coller au mieux aux besoins de nos nouveaux membres (recommandation produit, filtres, alertes, espace client, …)
As-tu une actualité dont tu souhaiterais nous parler ?
Nous lançons 2 nouvelles ventes privées par jour sur Complètement Marteau donc on peut dire que l’actualité fait partie de notre ADN ! Sinon dans notre domaine, l’actualité est l’arrivée du beau temps. Nous avons mis en place une quinzaine du jardin et allons proposer beaucoup de produits d’extérieurs dans les mois à venir. Tous au jardin !
Quel est le meilleur conseil que tu pourrais donner à toutes les personnes qui souhaitent se lancer dans l’e-commerce ?
Surtout se tenir informé. Le web est un domaine en perpétuel changement, ce qui est vrai aujourd’hui ne le sera peut-être pas demain. Il est donc important de suivre ces évolutions et de surveiller son marché pour ne pas être dépassé. Vous allez découvrir de nouveaux concurrents tous les jours ! S’entourer des bonnes personnes, ayant une bonne connaissance du E-commerce, surtout si vous n’êtes pas du milieu. L’e-commerce est un autre métier. Il demande des connaissances particulières qui diffèrent totalement des business classiques. Vous pouvez dépenser très vite beaucoup d’argent sans vous en rendre compte et sans ROI si vous n’avez pas les connaissances nécessaires.
Aurais-tu un code promo à offrir en exclusivité à notre communauté ?
Bien sûr ! Si vous vous inscrivez sur notre site avec le parrain suivant : [email protected], la livraison sera automatiquement offerte sur votre première commande !
Nous te remercions sincèrement Michaël pour ta disponibilité et l’optimisme que tu insuffles. Merci également pour l’offre dont tu fais profiter nos lecteurs. Vous êtes e-commerçant et vous aussi vous souhaitez être interviewé, contactez-nous !
