Stratégie E-Commerce : les 3 étapes clés

E-Commerce Nation

09.08.2021


Stratégie E-Commerce : quel plan d’action pour son E-Commerce ?

ARTICLE | RESSOURCES FORMATION | WEBMARKETING

Une stratégie E-Commerce permet à toute personne qui lance son activité de rationaliser financièrement et matériellement les étapes dans le développement de son E-Commerce. Concrètement, adopter une stratégie c’est se créer un filet de sécurité et anticiper les différents aléas qui peuvent vous être préjudiciables grâce à une vision claire de ce que vous souhaitez atteindre et de la manière dont vous souhaitez le faire.

Votre stratégie E-Commerce se divise en plusieurs stratégies, liées à chaque facette de votre activité. Elle doit mettre en lien toutes ces stratégies et s’assurer de leur pertinence et cohérence ensemble. Dans cet article, nous vous proposons de voir les 3 étapes dans la conception de votre stratégie e-commerce et plus précisément votre plan d’action dans le lancement de votre projet.

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Etape 1 : La base de votre stratégie E-Commerce, le produit et la cible

La toute première étape de votre stratégie E-Commerce globale consiste à de trouver ce que vous souhaitez vendre, mais aussi à qui vous souhaitez le vendre, soit mettre en place les premiers éléments de stratégie marketing: le pricing et le positionnement . Votre stratégie marketing se base ainsi sur deux éléments : votre produit et votre cible.

Choisir votre produit ou service

Vous pouvez vous lancer dans le E-Commerce avec un projet en tête, ou alors vous y lancer parce que vous en avez envie, parce que vous trouvez que c’est le bon moment ou encore un secteur qui a de l’avenir. Dans chacun de ces cas, vous vous heurtez à la même problématique : qu’est-ce que les consommateurs veulent acheter, et donc qu’est ce que vous devez leur vendre ?

Il est inutile de vendre un produit si celui-ci ne correspond à aucun besoin, c’est tout l’intérêt de la stratégie E-Commerce : réfléchir et rationaliser ce que vous souhaitez faire. Vous devez penser rentabilité et ventes. Votre but c’est de satisfaire vos clients grâce à votre produit, c’est la meilleure manière d’acquérir de nouveaux clients. Comment trouver le produit qui vous rendra rentable ?

La première possibilité est de répondre à un besoin précis qui n’a que peu de solutions. Parlez à votre entourage, soyez attentif aux frustrations et envies des gens qui vous entourent, et également à ce que vous trouvez frustrant. Partez du besoin, et il vous sera nettement plus facile de trouver quelque chose qui y répond. Si vous trouvez un besoin pour lequel très peu d’entreprises proposent une solution, alors vous êtes tombés sur un marché de niche, et c’est tout à votre avantage.

Votre autre alternative est de vous placer sur le marché en vendant un produit qui y est déjà très présent. Cette alternative n’est stratégique que si vous êtes en capacité de proposer une valeur supplémentaire comparé à vos concurrents, et donc que vous possédez un avantage concurrentiel stratégique. Si ce n’est pas le cas, alors ne vous lancez pas dans la compétition face à d’autres entreprises plus développées qui font des économies d’échelle et ont la capacité d’investir et de noyer ses concurrents.

Choisissez votre cible et connaissez la.

Intrinsèquement lié au choix du produit, le choix de la cible n’est pas aléatoire. Le besoin auquel votre produit répond est spécifique à une catégorie de population, sauf si c’est un produit de masse, comme des denrées alimentaires communes ou d’autres produits de première nécessité. Votre stratégie E-Commerce et l’ensemble des stratégies traitées dans cet article (webmarketing, logistique… ) dépendent du choix de votre cible.

Si votre produit est assez spécifique, ce qui est majoritairement le cas pour les E-Commerçants qui se lancent, alors vous devez choisir votre cible et la connaître par cœur.

Pourquoi ? Parce que la connaître, connaître ses frustrations, ses habitudes et ses comportements, c’est s’assurer que vous allez la toucher en plein dans le mille quand vous allez commercialiser votre produit. Si vous vous trompez dans votre cible, vous risquez de ne jamais découvrir via quels leviers toucher et acquérir vos clients, ceux qui achètent vos produits.

Réfléchissez à ce qui caractérise votre produit et qui sont les personnes les plus aptes à l’acheter. Prenez en compte plusieurs critères dans votre stratégie, comme l’âge, le genre, la localisation géographique, le revenu moyen etc… Soyez précis.

Pour ne pas faire fausse route dans votre stratégie E-Commerce, un outil existe, c’est le persona, et c’est super utile. Réalisez-en autant que vous avez de cibles différentes, soyez précis et rigoureux dans votre analyse. Les informations que contiennent vos personas sont précieuses, car elles vont déterminer le reste de votre stratégie en termes d’acquisition, de fidélisation et votre stratégie E-Commerce d’une manière générale.

Une fois votre produit et persona définis, vous avez réalisé la première étape de votre stratégie E-Commerce. Maintenant, vous passez dans la concrétisation de ce produit avec les aspects financiers et webmarketing.

Etape 2 : Préparez le terrain avec une stratégie marketing et financière

Business plan et préparation financière

Vous avez votre produit et votre cible ? Alors est venu le moment de parler rentabilité et de fixer des objectifs avec un document bien précis : le business plan. 

Ce document a pour objectif d’approfondir les aspects financiers de votre produit et d’estimer vos coûts et bénéfices. C’est une première étape dans le développement de votre E-Commerce et votre filet de sécurité pour ne pas foncer droit dans le mur si votre produit est désaccordé avec le marché, raison pour laquelle de nombreux acteurs demandent à voir le business plan, notamment les investisseurs et les acteurs financiers qui vous accompagnent dans votre lancement. 

Bien que le remplissage de votre business plan soit long et vous oblige à estimer parfois avec peu d’éléments des indicateurs importants, c’est une étape essentielle dans votre stratégie E-Commerce. Nous vous proposons de suivre notre méthodologie et d’obtenir notre modèle gratuit de business plan.

Créer votre site E-Commerce.

Si vous n’êtes pas un développeur Web expérimenté, comme c’est le cas pour 99% des E-Commerçants qui se lancent, alors il est hautement probable que vous décidiez de passer par un CMS qui vous simplifie la création de votre site. Soyez attentif et vigilant à en choisir un avec les fonctionnalités nécessaires à la vente de votre produit, en termes de paiement par exemple, ou encore de personnalisation. 

Cette étape requiert toute votre attention, votre site ne peut pas être bâclé sans que cela ne se répercute négativement sur vos ventes. C’est une étape cruciale dans votre stratégie E-Commerce car votre site reste votre interface principale. Créer son E-Commerce demande du temps, de l’implication et de la rigueur. Beaucoup d’étapes sont indispensables dont celles-ci:

  • la création de la homepage et sa personnalisation pour améliorer l’expérience utilisateur
  • la création de votre catalogue et de votre fiche produit
  • l’utilisation d’add-on pour offrir à vos visiteurs toutes les fonctionnalités que votre site peut proposer dans le cadre de la vente de vos produits
  • l’ajout de solution pour le paiement ou le suivi
  • la prise en compte du référencement naturel pour faire sortir votre E-Commerce du lot
  • l’optimisation du site d’une manière générale

Une fois votre site créé, les clients peuvent commander. Il est vrai qu’au début, et sans stratégie d’acquisition, vous n’aurez pas à craindre que vos clients commandent des produits que vous ne possédez pas encore, parce que nous n’avons pas abordé la question des fournisseurs et du stock, mais on y arrive.

Etape 3 : la logistique et l’acquisition

Une fois que vous avez dépassé les 2 premières étapes de votre stratégie E-Commerce, votre objectif est de lancer vos ventes. C’est la stratégie logistique, aussi appelée supply chain management, qui correspond à votre réflexion pour optimiser la création, le stockage et l’acheminement de votre produit en lien avec la vente.

Vous avez votre produit à récupérer, soit en stock propre soit en dropshipping si c’est une marchandise, ou alors vous devez obtenir les matières premières pour pouvoir créer votre produit et ensuite le stocker. Enfin, et surtout, vous devez pouvoir commencer à vendre votre produit. Vous allez vite souhaitez élargir votre portefeuille clients, et c’est à ce moment-là que rentre en jeu la stratégie dite d’acquisition.

Supply chain management : la gestion des fournisseurs et de la production

Plusieurs éléments sont à prendre en compte dans votre stratégie logistique, de vos fournisseurs, à vos clients en passant par la production.

La question des fournisseurs est une question qui se pose dès que vous avez choisi votre produit. Vous devez être en capacité d’obtenir vos marchandises ou vos matières premières de manière durable auprès de fournisseurs de confiance. Trouver les fournisseurs et signer avec eux est une étape qui prend du temps et demande de réaliser des tâches administratives diverses en termes de contrat et de normes. 

Pourquoi cela prend-il du temps ?

Parce que vous restez dans l’optique d’optimiser votre coût de revient, et donc vous cherchez le meilleur rapport qualité-prix pour augmenter votre marge opérationnelle et réaliser plus de marge. Vous devez aussi vous assurer que vous pourrez obtenir vos marchandises ou matières peu importe la saisonnalité ou les différents aléas du marché, afin que vous ne soyez pas bloqué dans votre production. C’est la stratégie logistique, ou supply chain : vous créez vos dispositifs pour être en capacité d’obtenir les éléments essentiels à votre production.

Vous devez également avoir préparé vos options de livraison, créé des dispositifs qui vous coûtent le moins cher possible et ce afin de satisfaire votre client tout en conservant un résultat satisfaisant pour votre rentabilité.

Vos processus doivent être rodés, vos partenaires déjà impliqués dans vos dispositifs et toutes les informations affichées sur votre site.

Pilotez vos stocks et vos commandes

Une fois que vos commandes ont été lancées, c’est-à-dire que vos clients viennent d’acheter vos produits, vous devez être en mesure de répondre à cette commande et de la suivre.

Répondre à cette commande implique d’avoir une bonne gestion des stocks qui vous permet d’honorer vos commandes et de satisfaire votre clientèle. La gestion des stocks est quelque chose qui s’anticipe dans sa stratégie E-Commerce. Vous devez avoir défini un stock de sécurité sous lequel vous ne devez pas descendre, mais également un stock moyen. Ce stock moyen se calcule en fonction de votre nombre de commandes estimées mais également en fonction du coût de stockage. Plus ce dernier est important, moins votre stock moyen devrait être élevé. Pensez également à la saisonnalité de la demande et au fait que celle-ci fluctue en fonction des saisons (Noël, période estivale…).

Avant même le lancement commercial de votre site, vous devez déjà posséder des stocks suffisants.

Pour vous aider, retrouvez notre modèle de tableau de bord qui vous permettra d’estimer de nombreux coûts et de mieux préparer les différentes stratégies que vous souhaitez mettre en place.

Une fois la commande prise, vous devez alors la suivre jusqu’à son acheminement total. Cela signifie que vous devez avoir anticipé des outils qui vous permettent de suivre précisément où se trouvent vos commandes et pouvoir en informer vos clients s’ils vous le demandent. Plus votre nombre de commandes est élevé, plus votre tableau de suivi doit être performant et doit vous permettre de gérer les priorités.

Trouvez de nouveaux clients : la stratégie d’acquisition

Une des principales problématiques pour un E-Commerçant qui se lance est de trouver ses premiers clients, et d’en trouver d’autres encore par la suite. Pour cela, vous devez mettre en place une stratégie d’acquisition reposant sur divers leviers, qui vous permettent de mobiliser votre persona de la meilleure manière et surtout avec le moindre coût. La stratégie d’acquisition fait partie de l’ensemble des techniques de marketing digital et est pour vous une des stratégies les plus importantes. Pour cela, voici quelques leviers couramment utilisés :

  • SEA
  • SEO
  • Campagne Ads ( Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn…)
  • Newsletter

Pour chacun de ces leviers, estimez le coût que cela représente et choisissez le levier avec le meilleur rapport clients créés/coût. Travaillez sur le contenu de la campagne, il est essentiel à la réussite de votre acquisition.

Chaque levier doit avoir sa stratégie propre. Par exemple, une campagne Ads n’est pas homogène selon si vous ciblez Instagram ou LinkedIn. Une stratégie Instagram ne vise pas les mêmes personnes qu’une stratégie LinkedIn.

Réfléchissez également à toutes les marketplace où vous pouvez appliquer votre stratégie E-Commerce. Si celle-ci en comprend plusieurs, elle est multicanale. Il est souvent intéressant d’utiliser plusieurs canaux pour que votre stratégie E-Commerce capitalise sur toutes les opportunités dont elle peut profiter.

Vous voulez savoir comment mettre en place une stratégie d’acquisition efficace pour votre boutique en ligne :

Conclusion : 

Marketing, logistique, acquisition, finance… les facettes auxquelles touche un E-Commerçant qui se lance sont nombreuses. C’est la raison pour laquelle la stratégie E-Commerce doit permettre une supervision de ces éléments là pour avoir un plan d’action rodé avant même de se lancer dans l’aventure.

Crédit image : Deemak Daksina

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