LaSante.net : Augmenter ses ventes grâce à une stratégie d’e-Merchandising efficace 

E-Commerce Nation

21.04.2022


strategie e merchandising

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Dans ce nouvel épisode d’ECN inside, nous accueillons Constance Coquerel, pharmacienne représentante de l’entreprise LaSante.net ainsi que Charles Deffontaine, CEO et co-fondateur de Trygr

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Pharmacienne de formation, Constance travaille chez LaSante.net depuis 2017. Après être arrivée pour écrire du contenu, elle s’est rapidement penchée sur des sujets orientés marketing, e-Merchandising et cross-selling pour essayer de faire progresser la pharmacie en ligne française.

En effet, LaSante.net est une pharmacie en ligne, directement rattachée à une pharmacie physique située près de Lille. Ce site e-commerce est spécialisé dans la vente de médicaments sans ordonnance, de produits de parapharmacie, vétérinaire, etc, aux particuliers. Avec plus de 15 000 produits référencés, Constance nous explique que le concept,  “c’est proposer à tout le monde 7j/7 et 24h/24 l’accessibilité à des médicaments. Où que l’on soit, on peut commander ses médicaments en ligne”. Évidemment, il n’est pas possible d’y acheter des médicaments qui sont sur ordonnance, aucune prescription médicale n’est possible.  

Charles, quant à lui, a effectué une carrière dans la publicité digitale et le marketing pour des grands annonceurs et des agences de publicité pendant presque 10 ans. En 2020, il a eu l’idée de fonder Trygr avec “une volonté de travailler sur l’e-Merchandising et l’e-retail media” pour des e-commerçants de moyenne et petite taille. 

Quels ont été les impacts de la crise sanitaire sur le secteur de la pharmacie ?

Tout d’abord, Constance nous raconte que la pharmacie en ligne était au stade de niche et que les concurrents étrangers étaient bien plus évolués sur ce secteur que la France.

À propos du covid, Constance continue, “on a vu une vraie explosion du trafic et forcément des ventes. Tout ça nous a vraiment servi de booster pour nous faire connaître et pour que les gens se rendent compte que oui, il y a vraiment un pharmacien derrière leur écran”. 

L’équipe de LaSante.net a donc mis en place de nombreux “indicateurs de réassurance” sur le site. Ils souhaitent offrir les mêmes services et le même accompagnement que peut proposer un pharmacien dans une boutique physique. 

Aujourd’hui, leur challenge est de fidéliser leur clientèle et de proposer de nouveaux outils pour personnaliser l’expérience utilisateur.

Charles reprend sur le secteur du e-commerce et sa tendance qui s’est accélérée. La crise  sanitaire a bien eu un effet bénéfique pour les TPE et PME. Ces moyennes entreprises ont vu apparaître des fortes hausses de leur trafic e-commerce, avec un réel besoin de s’outiller et d’automatiser un certain nombre de tâches.

L’optimisation du e-merchandising selon TRYGR :

Trygr a pour ambition de devenir un acteur unique de l’e-merchandising et intervient à plusieurs niveaux principalement :

  • Les moteurs de recherche du site e-commerce : comment est-ce qu’ils vont personnaliser l’expérience quand l’utilisateur va faire une recherche ? Comment est-ce qu’ils vont améliorer l’expérience quand ils vont mettre en avant un produit qui correspond à la requête de l’utilisateur ?
  • Personnalisation : ils vont utiliser la data sur les utilisateurs (comportementales pour traquer ce que fait l’utilisateur sur le site, transactionnelles pour savoir les produits utilisateur a acheté un produit et le flux produit pour avoir les données en temps réel sur le catalogue produit. 

Lors de leur travail de démarchage, Trygr va cibler les entreprises ayant des problématiques naissantes et auxquelles ils pourront apporter une solution. Pour cela, ils effectuent des audits afin de déterminer les enjeux majeurs à court et moyen terme. Dans le cas de LaSante.net, Trygr a organisé son travail autour de deux thématiques principales, la personnalisation de l’expérience et la mise en avant des marques partenaires. 

Constance nous confie, “les planètes ont été un peu alignées pour notre collaboration, on avait besoin, ils étaient là”. Elle poursuit, “le point fort de Trygr a été de tout de suite comprendre notre problématique, comprendre la taille que nous avions aussi et s’adapter parfaitement à notre besoin”. Constance conclut que “Trygr s’est démarqué par l’agilité qu’il nous proposait”. 

Trygr a aussi su s’adapter aux particularités du secteur de la pharmacie, en effet Constance évoque “l’agilité de Trygr”. Ils ont su s’adapter aux contraintes réglementaires qui sont très fortes dans le secteur de la pharmacie et aux réglementations fortes sur le référencement des produits au sein même du site. En effet, les médicaments doivent être séparés de la parapharmacie. Elle finit “l’enjeu était aussi d’intégrer à la solution Trygr ces parts réglementaires et aussi notre connaissance métier ”. Un pari réussi pour l’équipe de Trygr.

Quel a été l’impact de Trygr sur LaSante.net ?

Tout d’abord, LaSante.net a pu mesurer l’impact de l’intervention de Trygr en interne notamment au niveau de leur collaboration avec leurs fournisseurs et les laboratoires avec lesquels ils travaillent. En effet, ils sont aujourd’hui capables de mettre en avant les produits de leurs fournisseurs et de mesurer les taux de clics, taux de conversion et la visibilité qu’ils offrent aux produits de leurs fournisseurs. À propos des fournisseurs, Constance continue “ils peuvent voir in situ l’impact de leur campagne.” 

Charles nous explique que “c’est une tendance très globale qu’on appelle e-Retail media qui consiste justement à transformer son e-commerce en un média, mais qui va beaucoup intéresser les annonceurs puisqu’on est dans le magasin”. 

Le ROAS (Return On Ad Spend) est un indicateur indispensable pour connaître la rentabilité d’une campagne. Il est bien plus intéressant pour les annonceurs quand il est dans le contexte d’un commerce en ligne. Ils vont de plus en plus basculer leur budget marketing et e-commerce sur ces environnements.

Qu’en est-il du futur du secteur de la pharmacie ?

Concernant le futur du secteur de la pharmacie, Constance nous explique “on va dans une nouvelle phase où les gens vont se rendre compte que derrière LaSante.net, il y a un pharmacien et que les outils qu’on met en place digitalise tout le rôle du pharmacien que l’on retrouve au comptoir, le rôle du conseil, les descriptions de médicaments et les produits associés”. 

Elle évoque aussi la situation dans les pays comme l’Allemagne qui ont déjà des e-prescriptions. Bien qu’on en soit très loin, il est probable qu’on arrive à ce type de schéma.

Pour en savoir plus…

Vous souhaitez découvrir tous les avantages d’une stratégie d’e-merchandising ? Visionnez dès maintenant l’intégralité de notre émission. 

Retrouvez aussi tous les mois notre émission ECN Inside pour profiter de retours d’expérience, success stories, analyses de marché, etc.

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