Black Friday, soldes ou French Days, les événements promotionnels se multiplient tout au long de l’année et sont autant d’opportunités pour générer des pics de vente. Cette année, Black Friday a occasionné en France un pic de +85% de transactions en ligne qu’un vendredi ordinaire, selon les données de paiement en ligne d’Ingenico. Pour être un succès, les enseignes doivent anticiper ces pics, mais aussi de trouver le bon niveau de services et de promotions pour développer leurs ventes et faire la différence. Et ces temps forts ne concernent pas seulement les géants du e-commerce.

Un quart des consommateurs européens préféreraient les petites enseignes

Notre étude sur le comportement des consommateurs européens pendant Black Friday, a fait ressortir que les petites enseignes ne sont pas seulement dans l’ombre des géants internationaux du e-commerce lors de ces événements promotionnels. En effet, sur les grands marchés européens, jusqu’à un quart des acheteurs en ligne préfèrent effectuer leurs achats auprès de petits et moyens ecommerçants lors de journées comme le Black Friday, et leurs recherches pour trouver la bonne offre ne se limitent pas aux e-commerçants nationaux. En effet, en Europe on constate une augmentation de 26% des achats transfrontaliers des consommateurs européens d’une année sur l’autre.

Capter des shoppers online à l’international

Les consommateurs sont davantage enclins à trouver la meilleure affaire ou à rechercher des cadeaux uniques au-delà des frontières. En Belgique, 47% des clients se disent prêts à effectuer des achats sur des sites étrangers lors de Black Friday, et 62% des acheteurs espagnols ! Une aubaine dont les ecommerçants français peuvent profiter pour commencer à promouvoir leur marque sur divers marchés. Cependant, la sécurité est un aspect incontournable lorsque vous vous adressez à des clients étrangers. En France, où seulement 27% des clients de Black Friday sont prêts à faire leurs achats à l’international, la sécurité des paiements en ligne s’est révélée être le principal obstacle.
Pour rassurer et séduire cette clientèle étrangère, proposez les devises, les langues et les méthodes de paiement locales pour les principaux marchés européens. De même, ajustez les règles de gestion de lutte contre la fraude pour maximiser la conversion.

Promotions : ce que les consommateurs européens veulent vraiment

Le jour même et souvent la semaine précédente, les e-commerçants se concentrent sur les réductions de prix (ou du moins le prétendront) au niveau qu’ils espèrent être irrésistible pour les consommateurs. Toutefois, les européens semblent sceptiques face à ces réductions soudaines et très généreuses, et ont le sentiment que les distributeurs ne font que s’aligner sur leurs concurrents. En France, 33 % des consommateurs estiment que les promotions de Black Friday sont artificielles – au UK ce chiffre grimpe à 65%. Mais les réductions massives ne sont ni la solution la plus rentable, ni la plus efficace pour les plus petites enseignes.

Réductions vs avantages exclusifs

Moins de la moitié des consommateurs européens interrogés estiment que les réductions sont le facteur le plus important dans leur choix pour les achats de Black Friday. Ils attendent effectivement des avantages exclusifs – non seulement ces avantages augmentent la probabilité de ventes récurrentes après le pic d’activité, mais ils rassurent les consommateurs sur l’authenticité des offres.

Exemples d’offres attendues

  • Récompense de fidélité et de parrainage : il s’agit d’une promotion à plus long terme qui est moins soumise au facteur temps.
  • Possibilité de retours prolongés : la plupart des clients européens utilisent les événements tels que Black Friday pour acheter des cadeaux, ce qui augmente la probabilité de retours s’ils n’ont pas fait le bon choix.
  • Livraison gratuite : ceci est particulièrement important pour conquérir une clientèle internationale.
  • Promotions limitées à une gamme exclusive : il existe de nombreuses possibilités promotionnelles qui ne se limites pas à des réductions massives. Les offres exclusives sur certains produits segmenteront et cibleront les clients plus efficacement qu’un rabais global sur l’ensemble de votre site e-commerce.

Les pics de vente engendrent des pics de retours produits

L’enquête fait également ressortir que les clients qui sont emportés par une vague promotionnelle sont également davantage susceptibles de retourner leurs achats. Par peur de passer à côté de la promotion exceptionnelle, le consommateur peut regretter un achat d’impulsion : 31% des acheteurs en Europe ont déjà retourné leurs achats de Black Friday l’an passé.

Gérez les retours pour augmenter votre rentabilité

Ce n’est un secret pour personne, une mauvaise gestion des retours mine la rentabilité. Ainsi, lors des pics de ventes, il est important que la gestion des retours soit une priorité absolue. Que vous ayez besoin de plus de personnel, d’adapter votre politique de remboursement ou d’un système de paiement en ligne pour gérer le processus de remboursement, il est important d’accroître votre capacité dans ce domaine.

Assurez-vous que votre serveur peut faire face à un trafic supplémentaire

Une bonne planification est la meilleure prévention contre la mauvaise performance. L’augmentation des transactions s’accompagne d’une pression accrue sur vos systèmes et vos équipes. La meilleure façon d’en limiter l’impact est de se préparer à l’avance. Dans toute l’Europe, l’e-commerce représente le plus grand pourcentage des ventes lors d’évènements tels que Black Friday. Il est nécessaire de s’appuyer sur un prestataire de services de paiement en ligne qui peut vous offrir une plateforme stable, comme Ingenico. Testez à l’avance et surveillez tout au long de la période de vente.

Prêt pour gérer avec succès les pics de ventes !

Qu’il s’agisse de Black Friday ou d’autres pics d’activité tels que les fêtes de fin d’année, les opportunités sont là pour les petites enseignes partout en Europe, soyez sûrs de pouvoir les saisir. Pour plus d’insights et de conseils qui peuvent vous être utiles dans votre stratégie, téléchargez notre ebook «Comment gérer avec succès les pics de ventes».

Crédit photo : Taylor Ottaway