Le e-commerce continue sa croissance en Europe avec un chiffre d’affaires en hausse de 12,1% au premier trimestre 2022 selon la FEVAD. La pandémie de la Covid-19 a fortement influencé les ventes de produits en ligne. Toujours selon une étude de la Fevad, sur l’ensemble du continent européen, le chiffre d’affaires du e-commerce a connu une hausse de 10% en comparaison avec l’année précédente.
Avec cette digitalisation, les boutiques physiques ne suffisent plus aux yeux des consommateurs. Notons également que les vendeurs ne sont plus les seuls conseillers, avec l’émergence des réseaux sociaux et des influenceurs, des forums ou encore des avis en ligne. Les consommateurs ont donc l’embarras du choix pour se faire une opinion sur le produit ou la marque qu’ils ont repéré.
Ces consommateurs demandent maintenant plus de personnalisations dans les produits et services proposés par une marque. L’expérience utilisateur est un levier imparable pour convertir et fidéliser. Sans taux de conversion, votre business n’a pas de valeur ni de rentabilité. La conversion est le pilier central de votre activité marchande.
Le trafic acquis doit effectivement être converti lors de son passage sur votre site. Il faut alors prendre en compte, saisir tous les éléments nécessaires pour développer son taux de conversion et donc se démarquer de la concurrence pour au final pérenniser votre activité.
Comment se définit la conversion ?
En marketing digital, la conversion est une action réalisée par un visiteur marquant la fin d’un processus défini en amont.
Cette action peut être effectuée de différentes manières comme lors :
- D’une vente ;
- D’une inscription à la newsletter ;
- D’un téléchargement d’une ressource, livre blanc ;
- D’une demande de devis ;
- Du remplissage d’un formulaire de contact.
De plus, nous parlons de conversion quand un internaute devient un prospect et lorsque le prospect devient ensuite un client.
Les termes de conversion sont définis par l’entreprise en amont. Cette dernière peut dépendre de plusieurs facteurs :
- Le contexte de la campagne ;
- La nature de l’activité ;
- Les objectifs fixés ;
- La cible visée.
En dehors d’internet, la conversion peut se définir également de multiples façons, par exemple effectuer un appel téléphonique vers l’enseigne ou encore se rendre dans une boutique physique et y acheter un produit.
Qu’est-ce qu’un taux de conversion et à quoi sert-il ?
Le taux de conversion est le nombre de visiteurs ayant été sur un site, qui ont entrepris une action proposée, en fonction du nombre total de visiteurs.
Nous parlons fréquemment de taux de conversion pour toutes les actions étant effectuées sur un site internet. Il permet de mesurer l’efficacité d’une campagne marketing et de communication sur le web. Il met aussi en évidence les éléments les plus attractifs du site, notamment sur des produits.
Ce taux va vous permettre de cibler directement les meilleurs marchés et établir des campagnes publicitaires toujours plus performantes.
Comment calculer son taux de conversion ?
Comme énoncé auparavant, le taux de conversion est le ratio en le nombre de visiteurs ayant effectué une action par rapport au nombre de visiteurs totaux. A la suite de ce calcul, nous obtenons le pourcentage de visiteurs convertis en prospects ou clients.
Par exemple, si 200 visiteurs ont acheté sur votre site contre 10 000 visiteurs au total sur un mois, votre taux de conversion est de 2% (200/10 000).
Il est nécessaire d’effectuer au préalable des configurations particulières pour calculer son taux de conversion. En effet, il faut configurer un outil dans lequel les différentes conditions qui valident la réalisation d’une conversion sont renseignées.
L’outil Google Analytics permet d’obtenir davantage d’éléments sur les consommateurs visitant votre site. Il vous suffit de paramétrer l’outil avec des objectifs de conversion de vos visiteurs ainsi que les URLs cibles. Ces dernières seront ensuite automatiquement analysées par le logiciel.
Le taux de conversion étant un élément révélateur de votre activité marchande, il est alors crucial de lui associer une valeur. Mais pourquoi parle-t-on d’association de valeur ?
Tout simplement car la valeur de votre conversion contribue au développement de votre entreprise.
Comment interpréter un taux de conversion ?
Après avoir calculé son taux de conversion, il est alors important de l’analyser pour évaluer si celui-ci est à la hauteur de vos objectifs. Il permet aussi de comprendre le comportement de vos prospects par rapport à votre site web.
Le taux de conversion est différent selon les secteurs. Dans le secteur du luxe si le taux de conversion est de 2% ceci est un très bon taux. Cependant, si ce même taux est obtenu dans le secteur de la mode, il ne sera pas considéré comme une réussite.
Selon la FEVAD, en 2020 le taux de conversion moyen en France était de 2%. D’autres études, notamment de Kantar, ont estimé le taux de conversion moyen par secteurs :
- 5,2% pour le prêt-à-porter ;
- 8,1% pour les produits High-Tech ;
- 41% pour les grandes surfaces alimentaires en Drive.
Les taux de conversion peuvent être plus bas sur les sites où les consommateurs ont besoin d’effectuer de multiples visites pour avoir confiance et ainsi passer à l’acte d’achat. Ils seront par ailleurs hauts quand un consommateur ira sur un site afin de remplir un besoin et non une envie.
Comment augmenter son taux de conversion ?
Il existe de nombreuses techniques pour faire croître votre taux de conversion afin d’accélérer vos ventes. Si votre trafic augmente mais que les ventes stagnent, ces techniques pourront alors vous aider à atteindre vos objectifs.
Votre design et ergonomie
L’image de votre marque passe obligatoirement par le design de votre site et de votre landing page. En effet, c’est la première chose que le visiteur va regarder. De ce fait, il est important que le design de votre site soit en cohérence avec l’image de votre marque.
Il faut également que votre design et que votre site soient ergonomiques. Il ne faut pas que les pages soient trop lourdes afin d’optimiser le temps de chargement de celles-ci.
Il est impératif d’optimiser ces temps de chargements. Lorsque le temps d’attente devient trop long (3 secondes environ), près de la moitié des utilisateurs quitte le site car ce dernier est trop lent. Vous risquez qu’il ne revienne jamais sur ce dernier.
Voici le top 3 des outils de mesure pour évaluer la rapidité de votre site :
- Dareboost ;
- GT Metrix ;
- Page Speed Insight.
Il est important de trianguler les informations que vous obtenez via ses outils. En effet, chacun d’entre eux fournira des données différentes, ce qui pourrait fausser les résultats de votre étude et vous mener sur les mauvaises pistes d’optimisation de vos performances web.
Plus votre site sera rapide, plus votre taux de conversion et votre positionnement sur Google seront meilleurs.
L’optimisation de vos contenus
Pour référencer organiquement (SEO) votre site web, il est important de concevoir des contenus crédibles répondant aux recherches des consommateurs afin d’être bien placé dans les résultats des moteurs de recherche.
En effet, trouver les mots-clés que les internautes utilisent pour trouver ce qu’ils souhaitent sur les moteurs de recherche va vous permettre d’optimiser vos contenus. Vous serez donc mieux positionné dans les résultats et obtiendrez plus de trafic. Par conséquent, vous aurez plus de chances de vendre.
La vidéo pour rassurer
De plus en plus de consommateurs achètent un produit après avoir été influencés par une vidéo. Ces derniers ont de plus en plus tendance à avoir confiance en une vidéo. Ils sont rassurés de découvrir en quoi consiste le produit ou service de manière un peu plus concrète.
Par exemple, d’après une étude d’Oberlo, 86% des consommateurs veulent voir davantage de vidéos des marques et produits qu’ils soutiennent.
La vidéo est l’un des moyens les plus efficaces pour gagner la confiance des prospects et pour convertir davantage.
Les offres promotionnelles
Pour satisfaire vos prospects, vous pouvez mettre en place des campagnes promotionnelles : réductions, codes promo, produits offerts ou des essais gratuits. Pour maximiser vos ventes, placez vos offres promotionnelles sur votre landing page ainsi que sur vos pages produits.
Afin d’optimiser votre taux de conversion, vous pouvez créer “une tension” lors du parcours de l’internaute sur votre site. Vous devez créer le désir du visiteur pour qu’il décide de ne pas attendre avant d’acheter un produit, au risque de ne pas l’avoir s’il se vend avant.
Cela se voit souvent pendant les soldes ou certains sites réussissent à créer ce sentiment en ajoutant une mention “il ne reste plus que 3 articles en stock”. Cela fait référence aux biais cognitifs.
Les recommandations de produits
Proposer des suggestions de produits sous l’article que le consommateur est en train de visionner permet d’augmenter le panier moyen et surtout d’augmenter les chances de convertir. Les recommandations peuvent être des produits complémentaires au produit de base sélectionné par le consommateur ou encore les meilleures ventes, les produits phares et tendances.
La confiance
La confiance est un atout majeur. Si le consommateur a confiance en vous alors il n’hésitera pas à acheter et réitérer son achat sur votre site. Lorsqu’un internaute connaît des personnes ayant déjà fait un achat ou s’apprêtant à en faire un, cela renforce la confiance et va l’inciter lui aussi à passer à l’acte d’achat.
Pour instaurer ce climat de confiance, vous pouvez mettre en place des avis clients et les mettre en avant sur votre site. Vous pouvez également rajouter la mention “10 personnes consultent ce produit actuellement”. Tous ces éléments permettent de donner une crédibilité à votre site et inciteront ainsi les consommateurs à passer à l’achat.
Le tunnel de conversion
Le tunnel de conversion permet de comprendre l’exécution et l’abandon d’une tâche. Ce tunnel est très utile pour trouver les solutions à mettre en place. Si vous analysez l’efficacité de votre parcours d’achat, vous devez alors le séquencer un maximum pour ensuite l’optimiser.
Si l’ensemble des étapes du parcours de conversion sont sur la même page, vous ne pouvez pas savoir précisément à quel moment ce dernier est parti. Le fait de séquencer les étapes vous permettra alors de détecter les moment qui ont fait fuir votre prospect.
La conversion est le but recherché de tout e-commerçant. Pour optimiser et développer son taux de conversion, il est important de bien connaître vos clients et leurs attentes pour proposer une expérience s’en rapprochant au maximum.
Ensuite, pour optimiser votre conversion, travaillez votre ergonomie, votre SEO et mettez en place des éléments de réassurance pour obtenir la confiance de vos visiteurs et ainsi qu’ils deviennent clients sur votre boutique. Votre objectif est aussi, à terme, que ces nouveaux clients reviennent acheter sur votre site.
Crédit image : Igor Kozak
