Nous vous présentons dans cet article les fonctionnalités phares à intégrer dans un site e-Commerce dédié au secteur du BtoB. Vous trouverez les clés pour optimiser votre productivité : vous libérant plus de temps et d’argent à disposition de votre entreprise pour conquérir ce marché interprofessionnel.
La personnalisation du catalogue client : un contenu par client
Bien souvent, les conditions contractuelles et commerciales vont différer d’un client à l’autre ou par rapport à sa typologie. Il est fréquent de se retrouver avec une négociation de contrat différente pour chaque lead. Que ce soit sur des aspects tarifaires spécifiques ou pour un accès limité à certains types de produits, voir même des modes de livraison, les cas varient et votre solution doit s’adapter. Cet aspect là est donc important lors de la définition de vos besoins pour votre site e-Commerce. L’expérience de visite de vos clients en sera améliorée car personnalisée : les aspects devant être étudiés seront l’accès à certaines informations du catalogue, à certains types de produits disponibles à la commande, ainsi que les remises, l’affichage des prix HT/TTC…
De plus, vous avez la possibilité de croiser ces fonctionnalités avec des outils de marketing pour parfaire encore plus l’expérience et fournir un contenu adapté à votre cible. Par exemple, vous pouvez imaginer un système qui permet de pousser des produits hyper-ciblés auprès de vos clients d’après leurs derniers achats ou visites du site. Ce système revient à afficher un site différent pour chaque client en l’adaptant à ses besoins. Vous pourrez ainsi augmenter votre panier d’achat moyen.
Les commandes déportées pour équiper les commerciaux itinérants
La force de vente reste encore aujourd’hui un générateur de business important dans les entreprises pour développer le chiffre d’affaires. Avec 710 000 commerciaux en France, ce chiffre à lui seul traduit de l’importance de cette partie de l’activité pour les commerces et industries. Avec l’avènement du digital, ce métier peut aussi bénéficier de puissants atouts pour séduire de nouveaux prospects ou encore gérer les commandes via votre site. Lors des déplacements chez la clientèle, ceux-ci disposent alors d’un espace dédié de prise de « commandes déportées ». Celui-ci permet de faire des présentations des produits à partir d’une tablette ou d’un ordinateur et de gérer directement les commandes et l’activité de leurs clients.
L’avantage par rapport à un catalogue papier est que le commercial a accès à l’historique des commandes, les stocks disponibles, les besoins en réassort, les reliquats en cours… Cela fait gagner en productivité et permet d’entretenir le lien qu’a celui-ci avec l’entreprise, tout en le faisant monter en autonomie.
- La gestion tarifaire pour permettre de créer des règles personnalisées
Lors de transactions entre professionnels, un cas souvent rencontré est celui de la gestion précise et personnalisée des règles de tarification. En effet, selon la typologie de client, sa catégorie ou encore sa fidélité, il est important de proposer un catalogue avec des prix adaptés. La mise en production de cet aspect technique implique le fait de posséder un système permettant une souplesse fonctionnelle pouvant s’adapter à tous les cas particuliers de politiques commerciales.
Dans le but de ne pas perturber le fonctionnement de l’activité physique de l’entreprise, le site d’e-Commerce doit disposer d’une fonctionnalité permettant de ne pas modifier la politique tarifaire déjà existante. Il faut aussi que celui-ci puisse s’adapter aux modifications au cas par cas si des évolutions de la politique commerciale apparaissent.
Pour savoir si vous avez la bonne solution entre les mains, il faut s’interroger sur les possibilités suivantes :
- Possédez-vous un prix différent par article et par client ?
- Existe-t-il un prix différent par article pour une catégorie de clients donnée ?
- Les prix sont-ils différents selon les catégories d’articles et selon les clients ?
Dans de nombreux cas, les professionnels appliquent de nombreux types de remises. Pour éviter que les remises ne se cumulent, il faudra penser à définir à partir de son site une priorisation des remises à appliquer en tenant compte de ces cas suivants :
- Remise pourcentage simple
- Remise selon les quantités en pourcentage avec paliers
- Remise sur le « montant » en pourcentage avec paliers
- Remise sur le prix net
- Remise sur le type de conditionnement
- Hors remise
Donner la possibilité de passer des précommandes
Pour faire face à la saisonnalité de certains produits ou collections, la possibilité de passer des précommandes est un facteur essentiel pour vos clients. Ces conditions font que certaines commandes doivent être passées 6 mois, voire un an à l’avance. Cette configuration là est souvent nécessaire dans le secteur de la mode. En effet, les quantités lancées en fabrication sont corrélées au volume totale de précommandes enregistrées.
Comme vous pouvez le constater, cet aspect là de votre site vous permet de mieux piloter votre production tout en faisant des économies dans votre gestion des stocks. C’est une fonctionnalité incontournable à intégrer qui apporte un service supplémentaire à vos clients BtoB. Votre site e-Commerce deviendra un argument de vente supplémentaire. Une autre façon de réaliser des économies devient aussi possible grâce à la fonctionnalité suivante.
Les fonctionnalités avancées de gestion des stocks
La gestion des stocks est un aspect capital dans tous les domaines d’activité. C’est en grande partie autour d’elle que dépend votre activité. La disponibilité d’un produit va impacter grandement le processus de commande et son acheminement logistique. Une rupture de stock entraine des conséquences désagréables dans votre expérience client. Celle-ci peut donner lieu à des reliquats ou même des annulations de vos commandes. Pour renforcer la sécurité de votre activité, il devient primordial de mettre en place une bonne gestion des stocks.
De plus, le niveau des stocks se retrouve sur le plan financier en raison de la trésorerie immobilisée. Des économies sont encore possibles sur ce point si votre e-Commerce permet une gestion très rigoureuse de vos stocks.
En connectant votre site avec votre Gestion Commerciale, vous permet de connaitre en temps réel le stock dont vous disposez. Vous devez posséder un outil qui vous permette des options de stocks plus complexes comme par exemple :
- La gestion multi-dépôts (lorsque le stock est reparti géographiquement sur plusieurs zones)
- Le paramétrage des seuils d’alertes (seuils minimum et maximum) pour organiser de manière optimale le réassort fournisseurs
- La gestion des différences entre stock réel et théorique
La liaison des articles
Lors de la vente en BtoB, il est fréquent d’avoir le nécessité de lier obligatoirement plusieurs articles. Il s’agit en effet d’associer manuellement ou automatiquement certains produits du catalogue entre eux car complémentaires. Cette option peut s’afficher comme sur un site classique via une proposition de ventes suggestives lors de la consultation d’une fiche produit. Elle doit également pouvoir être mise en place au niveau du panier d’achat.
Prenons un exemple intéressant, spécifique aux produits professionnels, celui de la commande d’une pompe hydraulique pour l’extraction de liquide acide. L’acidité des produits implique obligatoirement que cette pompe soit livrée avec un jeu de joints résistant à l’acide. La pompe et le jeu de joints doivent donc être impérativement liés. Sur le plan fonctionnel du site e-commerce, cette liaison sera présente jusque à la dernière étape de la commande, au niveau du panier d’achat.
Si votre client fait le choix au dernier moment de rajouter une pompe une fois arrivé dans son panier, la liaison va permettra d’ajouter automatiquement un jeu de joint à sa commande. Il est donc intéressant de rendre cette liaison obligatoire ou optionnelle selon les articles que vous vendez. Ces dispositions là vont permettre d’éviter des erreurs à vos clients qui peuvent parfois couter cher pour le client final. Dans ce cas particulier, un oubli pourrait se traduire par un chantier bloqué pendant de nombreuses heures. Vous offrez ainsi une alternative à ce genre de problème et améliorez votre expérience client.
Fonctionnalités de développement du commerce à l’export
Dans le but d’augmenter la croissance de votre activité, vous pouvez songer à vous lancer à l’international si ce n’est pas déjà fait. Sachez que la part des entreprises françaises exportatrices en vente aux professionnels atteint faiblement 12.5% alors que 51% des e-Commerçants effectuant des ventes au particuliers réalisent des ventes à l’international (Profil du e-Commerçant, Oxatis-Fevad).
L’exportation de produits à partir de la France représente 72% des cas plutôt que l’implantation locale. Dans ce cadre, la vente transfrontalière représente une opportunité commerciale.
Vous devez donc vous doter d’une solution e-Commerce de vente aux professionnels possédant les caractéristiques suivantes :
- Gérer des versions multilingues
- Administrer différentes extensions de noms de domaine par pays
- Centraliser les informations au sein d’un back office unique
- Adapter les moyens de paiement à chaque pays concerné
- Prendre en compte les différentes devises et conversions monétaires
Nous avions promis 7 fonctionnalités associées au BtoB. Mais pour vous faire plaisir, voici une nouvelle astuce en bonus délivrée par l’un des experts e-Commerce d’Oxatis :
La gestion des taxes pour l’international
Si votre entreprise prévoit ou est déjà implantée à l’étranger vous avez certainement pris connaissances de la difficulté de construire un site sans une gestion méticuleuse des taxes. Votre e-Commerce doit en effet posséder un moteur de taxes avancé.
C’est d’autant plus important si vous vendez simultanément à des particuliers et à des professionnels. Certaines factures ne sont pas exonérées de TVA et d’autres le sont lorsque vous vendez en BtoB par exemple. Le rôle de votre gestion commerciale va être de permettre de gérer différemment ces deux types de ventes.
En union Européenne des dispositifs différentes entre tous les pays sont à prévoir. Les modifications à prévoir vont alors dépendre de la tarification en vigueur dans le pays. Le rôle du moteur de taxes avancé va être de prendre en compte ces considérations et d’appliquer les seuils en vigueur dans les pays. En effet, il est possible de vendre aux particuliers avec le taux de TVA français jusqu’à un certain seuil au-delà duquel la tarification doit être mise à jour avec un nouveau taux de TVA local. Pour compliquer la tâche, sachez que ces taux varient chaque année. D’où la gestion des taxes absolument nécessaire pour être toujours en conformité avec son e-Commerce vis-à-vis des règles fiscales en vigueur
Créer un site d’e-Commerce BtoB : quelles conclusions ?
Comme nous avons pu le voir, créer un site d’e-Commerce dédié à une clientèle BtoB requière de s’assurer de la conformité de certaines spécificités techniques. La liaison avec la solution de gestion commerciale (ou ERP) devient une nécessité pour la réussite pérenne dans votre activité. En privilégiant dès le début l’utilisation d’une solution e-Commerce spécialisée pour le secteur interprofessionnel, vous gagnerez du temps dans le futur en évitant des blocages sur certains aspects techniques. La richesse fonctionnelle est donc à prendre en compte si vous souhaitez gagner en productivité au quotidien et ainsi prospérer dans la croissance de votre activité. Découvrez le livre blanc dédié au e-Commerce BtoB et apprenez en plus sur les opportunités du marché Business to Business, les meilleures stratégies e-Commerce BtoB à adopter et les raisons qui ont poussé vos concurrents à adopter ce canal de vente.
Crédit image : Natalie Kirejczyk
