La population européenne constitue aujourd’hui une base potentielle d’acheteurs conséquente. D’après Eurostat, en 2018, l’Europe comptait déjà 811,7 millions d’habitants dont 331 millions d’e-acheteurs identifiés. Il reste une marge de progression importante. C’est pourquoi aujourd’hui de nombreux e-commerçants font le choix de vendre à l’international, notamment au travers de marketplaces.
En effet, les marketplaces représentent une réelle opportunité pour les e-commerçants désirant toucher plusieurs pays simultanément. Celles-ci permettent de référencer vos produits en les proposant à un plus large panel d’acheteurs.
Mais cela n’est pas chose aisée, plusieurs éléments sont à prendre en compte en effectuant cette démarche afin de proposer une offre efficace et adaptée à chaque marché visé. Pour vous aider dans cette voie, eBay a organisé début novembre 2019 un webinar, avec l’aimable collaboration de son partenaire Webinterpret.
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L’importance de l’internationalisation dans le E-Commerce
L’internationalisation dans le e-commerce est un phénomène qu’a vu naître eBay au sein de sa marketplace. C’est l’ADN d’une marketplace telle qu’eBay d’accompagner les vendeurs à la fois en France et à l’international. D’ailleurs 97% des vendeurs eBay.fr ont déjà vendu au moins une fois à l’étranger. Ce choix stratégique n’est pas dû au hasard quand on sait qu’un vendeur qui va proposer ses produits sur un autre marché que le marché français va générer 10 fois plus de ventes qu’un vendeur qui va rester sur le marché national.
D’un point de vue plus global, on s’aperçoit que le volume des exports a pris de l’ampleur chez eBay : depuis 2013, le nombre de vendeurs qui exportent a augmenté de 31%. De plus, la valeur globale des exportations a augmenté, elle, de 10% depuis 2013.
C’est pourquoi Webinterpret (solution qui permet de traduire vos fiches produits en plusieurs langues) aide les vendeurs à s’internationaliser depuis 2007, la demande se fait de plus en plus grande chaque année. Cette évolution s’est faite du côté des vendeurs qui sont prêts à proposer leurs produits dans le monde entier mais également du côté des acheteurs qui ont désormais l’habitude d’acheter auprès de vendeurs étrangers en toute confiance.
Une opportunité ouverte à tout le monde ?
Au-delà d’être ouverte à tout le monde, l’internationalisation devient même indispensable pour envisager un business d’une façon globale. Il ne faut pas limiter sa vision aux barrières de la France. La vision eBay, c’est de représenter une marketplace ouverte, sans restriction sur les marchés qui doivent ou peuvent être adressés par leurs vendeurs. Le vendeur eBay a le libre choix de s’adresser ou non à un marché particulier. Aujourd’hui, eBay propose de vendre dans près de 200 pays différents. C’est pourquoi eBay a fait le choix de nouer un partenariat avec Webinterpret dans l’optique de lever les barrières à l’internationalisation.
Les étapes à suivre pour se lancer sur un nouveau marché
- Il est tout d’abord conseillé d’effectuer une étude de marché, en se posant les bonnes questions : quel marché viser, quels consommateurs, quelle est la concurrence locale, quel est le bon prix pour mon produit, quelle est la législation en vigueur, frais de douanes…
- Ensuite, il faut s’intéresser à la partie logistique, il est nécessaire d’adapter son outillage pour pouvoir expédier des produits à l’étranger. Il faut donc prendre en compte l’expédition voire le stockage, les coûts, les partenaires et il y a bien évidemment une dimension légale et douanière à ne pas omettre.
- Puis, vient la partie localisation et traduction. Vos fiches produits doivent être traduites et localisées pour pouvoir aborder le pays dans les conditions les plus favorables possibles et avoir le meilleur taux de conversion possible..
- Enfin, ce qui vient dans tout acte de vente, le service client. Ce dernier doit pouvoir répondre à des clients qui proviennent de marchés différents et dans les délais les plus courts possibles.
C’est une démarche d’internationalisation qui est assez classique, il faut réfléchir aux mêmes étapes que l’on peut observer en France, mais ceci dans un territoire différent, avec un marché et une culture auxquels il faut s’adapter.
La différence entre localisation et simple traduction
Il est primordial de connaître cette nuance, notamment en e-commerce. La simple traduction d’une fiche produit va par exemple traduire littéralement le texte dans la langue souhaité et de façon à ce que le sens soit respecté et compris.
La localisation va aller plus loin et va faire en sorte que le sens soit compris, mais aussi accepté et adopté en prenant en compte l’aspect culturel et les spécificités du marché. Nous ne sommes plus sur du copier-coller mais du copier-adapter. Prenons l’exemple des systèmes de mesure pour mieux comprendre : les tailles, les formats sont bien différents d’un pays à l’autre. Une taille 45 pour une paire de chaussure ne dira rien à un Anglais. C’est pourquoi tout le contenu d’une fiche produit se doit d’être adapté et localisé et ce, afin de maximiser le taux de conversion.
L’ouverture sur la localisation peut-elle être simplifiée ?
C’est ce que fait Webinterpret avec eBay par exemple au sein du Programme d’expansion européenne qui propose pour les vendeurs professionnels eBay une solution totalement gratuite de localisation clé en mains. D’une façon générale, les technologies sont là et progressent à vitesse grand V. Tout semble aller dans le sens d’un marché global et les grands acteurs mettent de nombreux services à disposition pour en profiter.
On le voit notamment grâce aux progrès de l’intelligence artificielle, le langage n’est plus une barrière et de nombreuses solutions existent pour en tirer partie spécifiquement dans le e-commerce. Webinterpret travaille dans ce sens depuis 12 ans bientôt, et développe non seulement la technologie adaptée mais également l’expertise des marchés pour savoir quel produit proposer, quand, où et surtout de quelle façon.
Le choix d’une marketplace internationale
Dans la définition d’une place de marché, la mission est de mettre en relation des acheteurs avec des vendeurs. Plus la base d’acheteurs est grande, plus la place de marché est intéressante pour les vendeurs, et inversement. L’objectif d’eBay est donc de faire croître leur base d’acheteurs pour offrir une audience qualifiée et optimale à leurs vendeurs, afin de leur garantir la réussite via eBay. Actuellement, eBay met à disposition de ses vendeurs plus de 182 millions d’acheteurs actifs dans le monde.
Les marketplaces permettent aux e-commerçants de pouvoir se lancer en s’affranchissant d’un site e-commerce en propre dans les pays de destination. Il est tout à fait possible de tester un marché via une marketplace, avant de s’y installer avec un site en propre par la suite éventuellement.
Localiser son contenu sur une marketplace
Il faut savoir qu’une fiche produit présente plusieurs éléments. On parle ici d’avoir un titre pertinent et adapté. Attention par exemple aux mots clés et à bien optimiser un titre qui, une fois traduit mot pour mot, peut avoir doublé de taille.
Mettre sa fiche produit en ligne dans la bonne catégorie est également essentiel, chaque pays est différent. C’est aussi le cas pour les caractéristiques des objets qui feront ressortir votre fiche produit lors d’une recherche triée par critères approfondis, il est bien important de mentionner la marque, la taille, la couleur, mais aussi la description et politique de retour.
Chez Webinterpret, tous ces éléments ont été optimisés et automatisés pour que cela soit transparent et le plus facile d’utilisation possible. Tout ce travail est fait en arrière plan de façon à ce qu’un vendeur puisse se concentrer sur ce qu’il fait de mieux : trouver de nouveaux produits, les vendre et étendre son activité et sa base clients.
Les bonnes pratiques pour rendre visibles ses produits sur les marchés internationaux
Sur la marketplace eBay, un des points essentiels, c’est de proposer des titres avec des mots clés pertinents pour ressortir en bonne position dans les résultats de recherche. Ensuite, il ne faut pas hésiter à utiliser les bonnes pratiques du e-commerce, à savoir : une livraison rapide, plusieurs modes et tarifs de livraison, un descriptif de qualité, des attributs produits bien renseignés, des photos de qualité…
Pour ce qui est d’optimiser ses ventes à l’international, il est important de mettre en ligne ses produits directement sur le site eBay des marchés ciblés avec son compte français. Cela permet de rendre plus visible votre fiche produit sans ouvrir un nouveau compte local et d’apparaître beaucoup plus haut dans les résultats de recherche qu’en ne faisant que proposer la livraison à l’international depuis une fiche produit publiée sur ebay.fr. Vous apparaissez ainsi aux yeux d’un acheteur Allemand de la même façon qu’un vendeur Allemand, on parle de vente internationale Avancée, au contraire de la vente Classique.
Pour conclure, on peut dire qu’il y a vraiment deux étapes :
- Etape 1 : s’ouvrir au monde en proposant des livraisons internationales et ne pas se restreindre à son marché domestique.
- Etape 2 : attaquer directement les marchés ciblés en localisant votre offre sur ces pays, le programme en place sur eBay est un bon outil et aide les vendeurs à générer en moyenne 40% de leur CA à l’international.
Les outils et technologies sont là, les acheteurs également, il ne faut donc pas hésiter à sauter le pas et développer leur activité à leur échelle.
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Questions
- Est-ce qu’il va y avoir un développement de services logistiques chez eBay dans les mois à venir ?
“En effet, il y a eu récemment une annonce de eBay relative à ce type de projet, qui démarre par un pilote en Allemagne. Ce service est accessible pour l’instant aux vendeurs qui se situent en Allemagne et selon les résultats, une expansion dans d’autres pays pourrait être envisagée”.
- Comment se distinguer (autre que la visibilité payante) sur eBay face à la grande concurrence, notamment du marché asiatique ?
“Comme le disait Alexandre, il faut vraiment travailler sur la localisation de ses annonces, mais aussi sur la logistique. Les résultats dans les moteurs de recherche peuvent être optimisés par le travail et l’optimisation des titres dans le pays de destination. Si vous utilisez une plateforme de distribution qui peut vous permettre d’expédier rapidement vos produits sur eBay, cela va améliorer l’expérience utilisateur de vos acheteurs, la livraison est évidemment clé. Tous les vendeurs basés en France ont bien sûr leur chance face à la concurrence si vous proposez des produits et des prix qui sont recherchés, avec des titres optimisés et une logistique qui vous donne plus de proximité”.
- Dans l’objectif d’un lancement à l’étranger, la visibilité est importante, concernant les dispositifs publicitaires d’eBay, pouvez-vous nous donner des détails quant au fonctionnement, aux tarifications et aux mécaniques ?
“Dans les grandes lignes, il y a plusieurs types de dispositifs publicitaires sur eBay, on a évidemment des annonceurs et des formats publicitaires qui sont en régie, ils dépendent de campagnes via des agences de retargeting. Concernant les annonces sponsorisées, elles sont maintenant ouvertes à tous les vendeurs eBay (avec ou sans abonnement boutique) et elles sont uniquement payées à la performance. Si vous ne vendez pas, vous ne payez pas ces annonces sponsorisées, c’est de l’achat à la performance”.
Pour regarder le webinar en replay.
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Crédit image : Alex Pasquarella
