L’e-commerce BtoB présente des perspectives très prometteuses, l’e-commerce est en passe de devenir le premier canal de vente dans le BtoB. En effet, selon la Fevad, l’e-commerce BtoB représente 18% du total des ventes aux professionnels et devrait atteindre 24% en 2020. Il est donc primordial de comprendre et analyser ce marché à fort potentiel afin de savoir comment l’apprivoiser.
C’est ce que nous allons voir dans ce webinaire présenté par Didier Mayeur, Chercheur en Sciences de l’information Expert e-commerce & marketing chez Oxatis et Morgan Benoit, Responsable Marketing.
Avec Didier Mayeur et Morgan Benoit, comprenez quels sont les facteurs clés de succès d’un projet e-commerce BtoB
Quel est le marché, le potentiel de la vente en ligne BtoB ?
Le marché du BtoB est assez colossal, selon une étude Xerfi, les achats par voie électronique représentaient déjà 488 milliards d’euros en 2015 et pourraient grimper à 947 milliards en 2020, soit quasiment 10 fois le marché du BtoC. De plus, sur 700 entreprises françaises et particulièrement les PME de 10 salariés, la moitié iront vers le BtoB d’ici 2025, pour dynamiser et digitaliser leur activité.
Les 3 raisons de créer un site dédié aux professionnels
D’après l’étude réalisée par Credoc, les 3 principales raisons de créer un site e-commerce btob sont :
- Pour 58%, améliorer son service et fidéliser
- Pour 38%, améliorer sa production et réduire les coûts
- Pour 27%, acquérir de nouveaux clients
Quelles sont les différentes applications du e-commerce BtoB ?
De la digitalisation à la vente directe
- Avant tout, le premier point est de développer un nouveau canal de vente direct pour pouvoir séduire de nouveaux acteurs.
- Ensuite, cela provient une réelle demande de la part des chefs d’entreprise, qui veulent gérer le site comme un extranet de commande, totalement fermé au public, mais dédié à leur réseau professionnel.
- Après, il faut doter sa force de vente d’outils qui vont permettre de prendre des commandes avec le système digital.
- Le quatrième élément, c’est le développement de sa zone de chalandise à l’international, en effet, en e-commerce il n’y a plus de frontières.
- Le site doit être votre catalogue digitalisé avec des fiches produits et des conseils d’experts.
- Enfin, l’élargissement des moyens de paiement selon la typologie de clients.
Quelles sont les attentes des acheteurs modernes en BtoB ?
Il faut savoir que 95% des acheteurs BtoB préparent leurs achats sur les sites internet des fournisseurs. Et parmi ces acheteurs, 57% ont pris leur décision d’achat BtoB avant même le premier contact avec un commercial. Il faut aussi noter que la majorité des acheteurs affirme que le mobile joue un rôle important dans leurs achats récents.
Les 3 bénéfices de l’achat en ligne BtoB
- L’information sur le produit, pouvoir accéder à de la documentation riche et clarifier la politique tarifaire appliquée.
- Passer commande, pouvoir faire son réassort en quelques clics, raccourcir le cycle de commande et connaître les niveaux de stock disponibles.
- Organiser son activité, en téléchargeant les ordres de commandes, en suivant ses commandes, en planifiant ses livraisons.
Les 5 bonnes raisons de vendre en ligne aux professionnels
- Satisfaire les clients en compte, quand on parle de la satisfaction client en BtoB, c’est offrir la possibilité à vos clients de retrouver en ligne l’ensemble de leurs conditions tarifaires. C’est également valoriser votre politique commerciale dédiée aux professionnels. Pour cela, vous pouvez utiliser des catégories tarifaires par groupes de clients, piloter des remises (par clients, articles volumes…) et mettre en place une gestion des priorités des remises. L’important ici c’est la personnalisation.
- Réduire les coûts de la prise de commande, l’objectif est de gagner en productivité, en dégageant du temps à vos ressources humaines en évitant les ressaisies. Mais aussi en fiabilisant et en sécurisant votre activité en centralisant vos données. Il faut pouvoir synchroniser votre site avec votre gestion commerciale.
- Séduire de nouveaux clients, l’objectif est de gagner en visibilité auprès des prospects. L’un des premiers levier de visibilité reste l’optimisation du référencement naturel, afin que votre site sorte dans les premières positions sur le moteur de recherche Google. Vous devez donc avoir un site BtoB ouvert qui présente votre entreprise et vos produits.
- Améliorer la visibilité de votre catalogue, avec comme objectif d’offrir à chaque client professionnel son catalogue et une information toujours à jour. Il faut proposer un catalogue dédié aux professionnels, générer de nouveaux contacts, faciliter la prise de commande des équipes commerciales et préserver l’affichage des prix HT et de remises. Il ne faut pas hésiter à fermer son site au public, masquer ses tarifs ou encore proposer un double affichage HT et TTC.
- Augmenter votre chiffre d’affaires, vendre toujours plus aux clients existants, en proposant la vente par téléphone. Vous pouvez également mettre en place la fonctionnalité MOTO (mail orders, telephone order), la relance de panier abandonné, des statistiques détaillés sur les produits et des newsletters régulières pour informer des nouveautés, promouvoir des offres spéciales etc.
Les besoins BtoB sont spécifiques
Un site e-commerce BtoB doit être capable de gérer facilement des volumes de données importants. Des règles de métiers complexes, proposer des devis ou des paiements en compte, proposer des quantités minimum au niveau de la livraison et proposer des catalogues et pricing différenciés selon les groupes de clients. Mais aussi des besoins extrêmement forts de productivité et connectivité.
Oxatis
Oxatis est une solution e-commerce qui permet de créer ou de migrer son site. C’est une solution en mode SaaS (Software as a Service) et qui est aujourd’hui présente dans toute l’Europe que ce soit en Angleterre, en Espagne, en Italie, en France et tout récemment en Allemagne. Oxatis est adopté par plus de 10 000 entreprises en Europe et disponible en 8 langues.
Leur objectif est de donner aux e-commerçants le meilleur niveau d’information pour pouvoir profiter du formidable potentiel du e-commerce. Les meilleurs outils, bénéficier des mêmes fonctionnalités que les géants du web (plus de 420 fonctionnalités disponibles), pour réussir leur activité e-commerce et atteindre leurs objectifs de chiffre d’affaires, de croissance et de rentabilité.
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