Le 19 avril dernier, les pointures de la e-logistique se sont réunis dans les hauts lieux de la capitale à l’occasion de la troisième édition des ECN Talks. Si vous avez manqué cette édition, bénéficiez des conseils de professionnels pour optimiser vos stratégies de frais de port.
La matinée s’est déroulée en deux temps. Tout d’abord, Nicolas J. Chevalier notre CEO, Stéphane Cren head of innovation de notre partenaire GS1 et Marouan Saouma chargé du business development et e-business de DHL express ont échangé autour d’une table ronde. Chacun a pu faire part de cas concrets et de ses retours d’expérience en qualité d’expert.
Étaient aussi présents Frédéric Mirebeau de Welcome Track ainsi que Yann Carron, directeur marketing & expérience client de Boxtal. Dans ce contexte, Yann a pu nous présenter le top 5 des stratégies de frais de port offerts en e-commerce. Retrouvez ici ses conseils !
Livraison gratuite : 3 choses à savoir
La livraison c’est LE levier qui permet d’accélérer la conversion. La livraison gratuite est quant à elle, un accélérateur de conversion qui nécessite d’avoir des bases solides. Pour illustrer l’importance de ce critère dans le processus d’achat voici 3 choses que vous ignorez sûrement sur l’importance décisionnelle de la livraison :
- 44% des visiteurs abandonnent la commande s’ils jugent les frais de port trop chers.
- ⅔ des visiteurs changent de site pour bénéficier d’une livraison plus adaptée à leurs envies
- 90% assurent que les délais de livraison sont un critère majeur de rachat chez un marchand.
La stratégie de frais de port est donc un basique quand on se lance dans l’e-commerce. La livraison gratuite est bien sûr le saint Graal de la logistique. Mais avant de se lancer dans cette stratégie, il faut pouvoir se poser trois questions indispensables.
3 questions indispensables à se poser avant d’établir une stratégie de livraison gratuite
Avant de mettre en place une stratégie de livraison gratuite, posez-vous les bonnes questions. Une stratégie de livraison gratuite n’est pas adaptée à tout e-commerce, et peut s’avérer coûteuse. Afin de s’assurer qu’il est possible d’établir une telle stratégie pour votre business, posez-vous ces trois questions :
1-Quels sont mes objectifs?
Est-ce que mon objectif est de recruter de nouveaux clients? Est-il de générer de nouvelles commandes ou bien de déstocker?
2-Quels sont mes coûts, mes marges ainsi que mon panier moyen?
N’hésitez pas à mettre vos coûts d’expédition sur une feuille. Les coûts d’expédition représentent l’ensemble des coûts afférents aux expéditions (frais de port, frais de préparation, frais d’emballage) divisé par le nombre de commandes.
Ensuite, inscrivez votre panier moyen ainsi que votre marge commerciale (CA – dépenses afférentes aux commandes). Pour ainsi voir s’il est possible d’offrir les frais de livraison en fonction du panier moyen.
3-Quel est le paysage concurrentiel? Suis-je seul?
Étudiez le paysage concurrentiel, si vous êtes seul pas de problème. Cependant attention à ne pas intégrer les frais de livraison dans le prix de votre produit. Sinon il y a un gros risque que les robots comparateurs de prix vous déclassent, par rapport à vos concurrents. Mis à part là aussi, si vous êtes le seul sur le marché.
Les différentes mécaniques de frais de port gratuits
Pour chaque situation existe une mécanique de frais de ports gratuits. Découvrez quels sont les 5 stratégies principales :
1-Les frais de port offerts sans conditions
Les frais de port gratuits sont très plébiscités par les consommateurs. Cependant, elle n’est pas à la portée de tous. Elle est réservée aux plus gros e-commerçants, dont les marges et les volumes permettent de supporter un tel coût.
2-Les frais de port offerts avec un minimum d’achats
L’entreprise Boxtal recommande aux e-commerçants d’adopter les frais de port selon un minimum d’achats. Selon Yann Carron, c’est un cercle vertueux, cela pousse les clients à ajouter plus d’articles dans leur panier afin de déclencher les frais de port gratuits. Ce qui a pour conséquence d’augmenter à la fois leur panier moyen ainsi que le volume des ventes. Et ceci surtout si vous avez bien calculé votre seuil de déclenchement.
Attention néanmoins a bien communiquer tout le long du parcours depuis la home page, jusqu’au récapitulatif du panier. Il est important de marteler sa stratégie. Certaines entreprises, affichent même un décompte ce qui est très efficace. “Dans 29€ les frais de port vous seront offerts.”
87% des clients sont prêts à déclencher une action pour éviter les frais de livraison. Et 43% ajoutent un article pour bénéficier des frais de livraison offerts. Psychologiquement, il y a un intérêt à ajouter un article à 20€ pour éviter 6€ de frais de port.
3-Les frais de port offerts sur un produit
Dans une logique de déstockage; faire des frais de port offert sur un produit. Cela vous permettra d’écouler vos stocks.
4-Les frais de port offerts sur une période
Il s’agit ici de déstockage de collection. Cela peut s’appliquer avant de passer à une nouvelle collection ou au cours d’une opération ponctuelle pour recruter un maximum de clients. C’est applicable sur des périodes telles que Noël ou pendant des creux d’activité afin de relancer votre activité.
5-Les frais de ports offerts pour une prochaine commande
Dans une logique de réachat, après le panier vous pouvez proposer des frais de port offerts sur la prochaine commande pour inciter le client à effectuer un nouvel achat. Cela permet de fidéliser le consommateur à votre marque.
Les abonnements par livraison : une alternative ?
Les grands acteurs tels qu’Amazon, la Fnac ou Cdiscount ont évolué et proposent désormais des frais de port par abonnement. Cette stratégie redoutable, prend la forme d’un abonnement qui s’élève généralement entre 19€ et 40€ à l’année.
Pour ces marques c’est redoutable, aux États-Unis, un client Amazon non prime à 15% sur votre site sinon c’est 0,5. Il est complètement captif. Cela permet au marchand de convertir un client en abonné, de lever définitivement le frein à l’achat et de sécuriser son client.
Boxtal évolue, de comparateur de prix, il se met désormais au service des e-commerçants. Il offre aux e-commerçants, d’optimiser leur politique de livraison. L’entreprise offre d’expédier facilement des envois allant de 1g à plusieurs tonnes.
Primée aux E-commerce Awards dans la catégorie logistique, l’entreprise compte désormais plus de 170 000 client pour pas moins de 3 000 000 colis envoyés.
La livraison gratuite oui mais pas au démarrage, pas sans une parfaite connaissance de ses metrics, et si on n’a pas suffisamment testé et retesté. N’ayez aucune conviction, regardez juste ce qui marche, ce qui fait gagner de l’argent. Mais surtout : communiquez !! La livraison gratuite n’a de sens que si on communique. C’est un argument marketing, de la home page jusqu’à la fin.
