Le e-commerce BtoB est un marché en fort développement depuis de nombreuses années. Selon la Fevad, il a généré plus de 500 milliards d’euros en 2019. Autre point important, la croissance annuelle de la part du commerce en ligne BtoB est estimée à 15% selon l’agence Synolia.
Cette hausse constitue une opportunité pour les e-commerçants. Cependant, pour être performant, il est nécessaire de choisir une plateforme B2B adaptée aux caractéristiques et attentes de vos consommateurs.
Les tendances sur le marché du e-commerce B2B
Comme évoqué précédemment, le B2B est en constante évolution. En effet, de plus en plus de personnes choisissent de réaliser leurs achats sur Internet.
Pour pouvoir intégrer ce marché, il est nécessaire de choisir une plateforme adaptée à ce type d’e-commerce. Pour limiter la durée de la procédure et prendre la bonne décision, plusieurs critères sont donc à prendre en compte.
Achat BtoB : les habitudes des consommateurs
Pour proposer une offre pertinente, il est important de prendre en compte les habitudes d’achat en B2B.
Selon l’agence Synolia, il faut savoir que d’ici 2020 le trafic mobile représentera jusqu’à 70% des requêtes de recherche dans ce domaine. De plus, 90% des acheteurs sont prêts à commander auprès d’un autre fournisseur si celui-ci offre une expérience mobile optimale*.
En termes de contenu, la vidéo est un format qui est énormément apprécié. En effet, 70% des acheteurs regardent des vidéos durant leur parcours d’achat. Celle-ci est vraiment intéressante puisqu’elle permet de mettre en avant un produit et ses capacités de manière attractive. Aussi, 90% des acheteurs professionnels accordent une grande importance au contenu détaillé et optimisé SEO*.
Si vous souhaitez créer ou améliorer votre site e-commerce B2B, il est donc primordial de prendre en compte ces critères en proposant un site responsive répondant aux attentes des utilisateurs en matière de contenu.
Les chiffres clés du marché BtoB
Concernant le marché du e-commerce B2B, il est important de savoir que celui-ci, selon une estimation, est près de 2,5 fois plus important que celui du commerce traditionnel. Les leaders de ce marché génèrent 3,5% de revenus supplémentaires et sont 15% plus rentables. En parallèle de ce succès, seulement 26% des entreprises ont réussi à maîtriser l’ensemble des canaux de vente BtoB*. Ce point demeure un problème puisque beaucoup d’entreprises n’exploitent pas à 100% leurs capacités.
Enfin en 2019, 30% des acheteurs BtoB souhaitent commander la quasi-totalité de leurs produits en ligne. Cependant, seuls 19% l’ont fait*. Cette constatation peut amener à des questions sur les freins ou éléments qui les ont poussés à revoir leurs prévisions d’achats. Les sites n’étaient pas assez clairs ? La plateforme choisie n’était pas adaptée ?
Aujourd’hui, la solution Adobe Magento vous propose d’aborder 12 questions indispensables lors du choix votre plateforme.
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Choisir votre plateforme e-commerce B2B : une décision importante
Pour pouvoir intégrer ce marché, il est nécessaire de choisir une plateforme adaptée à ce type d’e-commerce. Pour sélectionner la plus adéquate, une entreprise B2B reçoit de nombreuses offres de fournisseurs. Cette offre est appelée : procédure de demande de proposition*. Ce processus est long et fastidieux. De plus, les informations récoltées sont parfois insuffisantes pour connaître toutes les fonctionnalités proposées par la plateforme.
Conseils utiles pour améliorer votre procédure d’appel d’offres
Pour améliorer votre processus d’appel d’offres, voici quelques conseils* :
- n’hésitez pas à faire des recherches afin de sélectionner quelques fournisseurs potentiels et ainsi envoyer votre demande de proposition. Aujourd’hui, vous disposez de nombreuses ressources afin de vous renseigner sur le sujet : des magazines spécialisés, des blogs, des forums, des sites internet et surtout votre réseau.
- mettez vos relations à profit et demandez de l’aide à vos collaborateurs. En les sollicitant, vous montrez que vous avez confiance en eux. Aussi, ce sont les personnes les plus aptes à vous aider dans le choix de votre plateforme B2B. La raison : ils travaillent avec vous et vous connaissent.
- et surtout, réfléchissez à ce dont vous avez besoin et pourquoi. Interrogez-vous sur les éléments indispensables au bon fonctionnement de votre activité et ceux dont vous n’avez aucune utilité. Posez-vous les bonnes questions au bon moment.
Dans le but de vous soutenir dans cette démarche, voici 12 questions à vous poser lors du choix ou de la migration de votre plateforme BtoB :
Choisir votre plateforme e-commerce BtoB
Le choix de votre plateforme e-commerce B2B est l’un des premiers points auquel vous devez réfléchir avant de vous lancer sur ce marché. Celle-ci doit correspondre aux besoins de votre entreprise pour pouvoir générer de bons résultats. En effet, 49 % des entreprises B2B s’attendent à ce que leur plateforme e-commerce augmente leurs revenus et améliore la satisfaction de leurs clients*. Il vous faut identifier ce dont vous avez besoin. Pour cela, Adobe Magento vous propose des questions à poser lors de votre recherche.
La plateforme se trouve-t-elle dans le Cloud ?*
Sachant que 83 % du travail des entreprises sera stocké dans le cloud d’ici 2020, il est important pour vous de vous poser cette question afin d’anticiper ces évolutions futures. En effet, le cloud computing, composé de serveurs distants, vous permet de stocker un bon nombre d’informations, fichiers, images, vidéos. Il permet également aux utilisateurs de se connecter sur n’importe quels appareils de façon sécurisés. Les avantages : accessible et flexible, il vous permet de gagner du temps et de l’argent.
Peut-elle héberger des produits et tarifs spécifiques à chaque client ?*
Une grande partie des entreprises BtoB disposent de plusieurs catalogues produits différents en fonction des types de clients. C’est pourquoi il est important de savoir si cette fonctionnalité est prise en charge sur la plateforme.
Supporte-t-elle les ventes multicanales et la gestion des commandes ?*
Les entreprises disposent généralement de nombreux canaux pour vendre leurs produits. La multicanalité, en B2B, offre de nombreux avantages pour un e-commerçant souhaitant se développer. Elle permet notamment d’élargir son panel de clients, que ce soit en France ou à l’international. Savoir si la plateforme prend en charge ce type de vente est donc nécessaire. Aussi, celle-ci doit également permettre de pouvoir gérer les commandes de façon efficace, peu importe le canal de vente utilisé. L’idéal serait que votre plateforme propose la centralisation des commandes afin de vous faciliter la tâche.
Facilite-t-elle les achats des clients ?*
La clientèle accorde une grande importance à la qualité du parcours d’achat. En effet, l’internaute souhaite accéder à toutes les informations dont il a besoin facilement et aime également naviguer sur un site sécurisé. De plus, il aime bénéficier d’autres fonctionnalités comme avoir un devis en ligne ou encore pouvoir renouveler ses commandes passées en quelques clics. Si l’expérience proposée n’est pas optimale, les clients sont susceptibles de réaliser leurs achats sur le site d’un concurrent. Chaque plateforme à des particularités propres qui peuvent, ou ne peuvent pas, correspondre avec vos attentes et celles de vos clients. Il vous faut donc la choisir avec soin en prenant en compte ce critère.
Peut-elle s’intégrer aux systèmes CMS, CRM, ERP, PIM et autres ?*
Les systèmes ECM (Enterprise Content Management) sont très importants pour une entreprise. En effet, ils regroupent différents logiciels (CMS, CRM, ERP, PIM) qui permettent à une entreprise de gérer au mieux son contenu en le centralisant. Pour détailler davantage, ces programmes permettent donc de collecter toutes les informations liées aux factures, aux livraisons, aux commandes, aux sites internet. Ils ont également d’autres fonctionnalités, pour une meilleure efficacité de l’entreprise, telle que l’accessibilité des informations à toutes personnes autorisées (qu’elles soient internes ou externes à l’entreprise). Pour conclure, afin de fonctionner de façon optimale, la plateforme B2B doit pouvoir communiquer avec les différents systèmes.
Dispose-t-elle de fonctionnalités Business Intelligence comme des outils d’analyses et de création de rapports faciles à utiliser ?*
Les fonctionnalités de Business Intelligence (BI) peuvent constituer un vrai avantage concurrentiel pour votre entreprise. En effet, les outils de BI permettent aux entreprises d’analyser leurs données afin de les aider dans leurs prises de décisions. Plus globalement, ils permettent la bonne circulation de données utiles au bon fonctionnement de l’entreprise. Il est donc important de savoir si ces outils sont présents sur votre potentielle future plateforme e-commerce B2B.
Pour obtenir des informations plus détaillées sur les questions à se poser dans votre recherche de plateforme e-commerce B2B, n’hésitez pas à consulter l’e-book proposé par Adobe Magento !
*Sources :
- Adobe Magento ebook “12 choses à savoir pour choisir une plateforme de e-commerce B2B”
- Agence Synolia
- Fevad
