L’enjeu principal du trafic e-commerce est de créer un tunnel d’acquisition conversion, de nombreuses techniques sont à mettre en place pour atteindre cet objectif.

Dans cet article nous allons vous aider à comprendre et intégrer les différents leviers d’acquisition de trafic pour votre site e-commerce.

Différents conseils seront développés au sein de deux parties concernant dans un premier temps la stratégie webmarketing et dans un second temps les leviers à mettre en place pour améliorer votre acquisition.

Définition de votre stratégie webmarketing

Avant de se concentrer sur les différents moyens d’optimiser son acquisition de trafic, il est essentiel de s’assurer d’avoir étable une bonne stratégie marketing.

Vos objectifs

Dans un premier temps, il s’agit de déterminer vos objectifs. Vous pouvez pour cela utiliser la méthode SMART. Dans ce cas, vos objectifs doivent être Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et définis dans le Temps.

Par exemple :

  • Atteindre un taux de conversion de 2% d’ici la fin de l’année
  • Augmenter le nombre de visites sur mon site e-commerce de 20% d’ici 6 mois…

Votre plan d’actions

Une fois vos objectifs définis, vous pourrez leur associer un plan d’actions. Qu’est-ce que je peux mettre en place pour atteindre mes objectifs ? Il n’est pas dit qu’il y ait une réponse unique à cette question. Vous aurez probablement de nombreuses options et plusieurs combinaisons possibles. A ce stade, un seul mot d’ordre: tester.

Vos indicateurs de performance

Pour savoir quelles actions marketing fonctionnent le mieux, il faut pouvoir mesurer votre activité et donc bien associer à vos leviers d’acquisition des indicateurs de performance (également appelé KPIs pour Key Performance Indicators). Par exemple: le nombre de visites, le taux de rebond, le taux de conversion… Cela vous permettra ensuite de corriger certaines actions et de maximiser ainsi votre ROI.

Ces 3 éléments feront partis de votre tableau de bord et devront être suivis régulièrement.

Choix de vos leviers d’acquisition

Afin de déterminer les leviers d’acquisition correspondant le mieux à vos objectifs, il faut les identifier, connaître leur mode de fonctionnement, leur coût, leurs avantages et inconvénients.

Le SEM (Search Engine Marketing)

Le SEM regroupe tout ce qui touche au référencement. Il se décompose ainsi :

SEM = SEO + SEA + SMO

SEO = Search Engine Optimisation. Cela regroupe toutes les techniques d’optimisation du référencement naturel pour apparaître dans les premiers résultats de Google, sans passer par la publicité payante. Au menu : définition des mots clés, remplissage des balises, vitesse de chargement du site, réécriture d’URL, redirections, liens entrants…

SEA = Search Engine Advertising. Il s’agit du référencement payant tel que le propose Google Adwords. Cela fonctionne sous forme d’enchères au CPC (coût par clic). Pour être vraiment optimisé, il faut bien maîtriser l’outil, ce qui demande de la pratique et de l’expérience. Faites attention à votre budget, cela peut monter très vite.

SMO = Social Media Optimisation. Il consiste à améliorer sa visibilité sur les réseaux sociaux. Le SMO est souvent l’apanage du Community Manager. Création de pages entreprises, publication de posts, réponses aux questions et commentaires… C’est une fonction qui peut demander beaucoup de temps.

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Les comparateurs de prix

Outils très pratique et facile d’accès pour les internautes, leur usage est plus complexe pour les e-commerçants. En effet, pour apparaître sur un comparateur de prix, il faut payer ! Et rien ne garantit votre place dans le comparateur.

Certains sont généralistes, d’autres spécialisés dans un domaine particulier, comme par exemple pour les assurances ou les hôtels. Certaines plateformes facturent au CPC selon un système d’enchères; d’autres proposent un montant fixe; d’autres encore fonctionnent au coût par lead (CPL) et prennent une commission sur le montant de la vente. Réfléchissez donc bien à la méthode qui vous paraît la plus adaptée avant de choisir votre plateforme.

L’affiliation

Cela consiste à faire en sorte qu’un site internet (le partenaire) promeuve les produits ou services d’un autre site en échange d’une commission s’il y a vente. L’avantage, c’est que vous ne payez le partenaire qu’une fois la vente effectuée.

Pour savoir si cela vaut le coup de se lancer, n’oubliez pas de bien calculer votre ROI en amont, car les taux de commission ont un impact sur votre marge. Certaines plateformes vous mettent en relation avec de nombreux partenaires potentiels, cependant, vous ne maîtrisez pas toujours la liste des sites sur lesquels vous allez apparaître.

Le cashback

Très apprécié de certains internautes, le cashback leur permet de récupérer un pourcentage du montant de leurs achats faits chez les partenaires de la plateforme à laquelle ils adhèrent. Là aussi, vous ne payez la plateforme qu’une fois la vente effectuée. Un client qui utilise le cashback est plus fidèle aux sites partenaires de la plateforme. Tout comme pour l’affiliation, avant d’adhérer, calculez bien en amont la rentabilité d’une telle opération.

L’emailing

Il peut avoir 2 fonctions.

L’acquisition de nouveaux clients : quand vous utilisez une base externe à la vôtre. Cela peut être sous forme de sponsoring, de newsletters ou de location de base de données. Le coût dépendra du nombre d’adresses emails concernées, de la précision du ciblage et du type de partenariat.

La fidélisation : quand vous utilisez votre propre base client. N’hésitez pas à segmenter votre base et à personnaliser vos messages selon que vous vous adressiez à vos meilleurs clients, à ceux qui n’ont pas commandé depuis longtemps ou encore à ceux qui ont abandonné leur panier.

Google Shopping

Il peut être associé à votre compte Google Adwords. Il fonctionne sur le même principe d’enchères au CPC. Vous pouvez donc apparaître à la fois dans Google Shopping (en haut des résultats de recherche avec un visuel produit et un prix, ce qui vous rend encore plus visible) et en lien sponsorisé (SEA).

Faites attention à votre budget en déterminant un montant maximal à ne pas dépasser. Google Shopping et Adwords sont des leviers d’acquisition assez puissants dans la mesure où plus de 50% des internautes utilisent Google comme moteur de recherche.

Marketplaces

Les places de marché se multiplient en ce moment. C’est un site où l’internaute peut trouver différents fournisseurs pour le produit ou service dont il a besoin. Toute la transaction a lieu sur la plateforme. Certains e-commerçants choisissent même de ne vendre que via ces places de marché.

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Si ce n’est pas votre cas, vous pouvez utiliser une plateforme qui enverra votre flux directement sur les marketplaces de votre choix. Dans ce cas, évitez d’y mettre tout votre catalogue afin de ne pas le dupliquer et pensez à ré-écrire les descriptions produits.

Certaines places de marché sont généralistes, d’autres spécialistes. Choisissez judicieusement vos plateformes car celles-ci sont souvent très exigeantes avec les e-commerçants et peuvent coûter cher. Ces leviers d’acquisition sont toutefois très intéressants pour doper vos ventes grâce à une base client élargie.

Le display

Le display correspond à la publicité en ligne, souvent sous forme de bannières. Le mode de facturation est traditionnellement le CPM (coût pour mille impressions), parfois le CPC (coût par clic). Le coût dépend de la période et de la durée de la publicité, du volume et du ciblage de l’audience et enfin de la notoriété du site partenaire. Ce type de promotion est plus adapté pour gagner de la visibilité que pour développer ses ventes. C’est un des leviers d’acquisition permettant de travailler la notoriété.

Le retargeting

Le principe : quand un internaute passe sur un site e-commerce, qu’il le quitte sans acheter et poursuit sa navigation sur le web, il va revoir les produits du site e-commerce via des bannières qui apparaîtront sur des sites partenaires. Ce levier est efficace car il génère de la répétition. Et pour qu’il y ait action, il faut qu’il y ait répétition. Cela participe donc à améliorer votre ROI.

Les influenceurs

Ce sont des personnes qui ont une communauté très engagée autour d’eux, comme des blogueurs ou des journalistes. Les plus connus se font rémunérer pour leurs articles/posts. Dans tous les cas, privilégiez la qualité plutôt que la quantité. Il vaut mieux travailler avec un blogueur spécialisé dans votre domaine d’activité, avec une petite mais forte communauté, plutôt qu’un blogueur avec des milliers de personnes qui ne sont pas réceptives.

Votre stratégie marketing online doit être un combiné de plusieurs de ces leviers d’acquisition. Il faut absolument éviter la dépendance à une seule plateforme – Google, Amazon… Et pour savoir quel est le meilleur mix marketing, il faut expérimenter puis corriger ! Un budget marketing est donc indispensable pour se développer et voir plus grand.

Chaque entreprise est différente, alors pour savoir ce qui fonctionne pour vous, il n’y a plus qu’à tester !

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