SaleCycle s’entoure d’experts du e-commerce pour publier son guide pratique sur l’optimisation du taux de conversion en ligne.

Si l’expression “conversions en ligne” revient souvent dans la presse professionnelle, le sujet pose toujours question. Et pour cause : nombre de e-commerçants souhaitent augmenter leurs conversions en ligne mais ne savent pas par où commencer. Et ceux qui ont mis des actions en place sont souvent déçus par les résultats obtenus. Selon une étude d’eConsultancy : seuls 22% des e-commerçants sont satisfaits de leur taux de conversion en ligne.

C’est que l’augmentation des conversions en ligne est indissociable d’une approche stratégique : la CRO ou ‘Conversion Rate Optimization’.

Pour approfondir ce sujet de l’optimisation de la conversion en ligne, SaleCycle a fait appel à des acteurs clés du secteur tels que Proximis, iAdvize, Target2Sell, PRWD, Euromaster et 4 Pieds.

Grâce à leur expertise et leurs sensibilités complémentaires, SaleCycle propose un eBook pensé comme un guide pratique pour mettre en œuvre votre démarche CRO — de la réflexion stratégique aux choix des tactiques pertinentes pour votre business.

 

 

Un marché e-commerce Français de plus en plus concurrentiel

Le e-commerce Français connaît une croissance soutenue depuis plus d’une décennie. Le chiffre d’affaires généré par les ventes en ligne a été multiplié par 2 en seulement 5 ans, passant de 30 milliards d’euros en 2010 à plus de 60 milliards d’euros en 2015.

Une tendance qui va encore s’accélérer puisque, selon les prévisions de la FEVAD, le seuil symbolique des 100 milliards d’euros devrait être atteint d’ici à 2020.

Derrière ces chiffres, on constate que le paysage e-commerce en lui-même a extraordinairement changé : si en 2005 on comptait à peine 15 000 sites marchands actifs en France, il étaient déjà plus de 200 000 en 2016 !

Dans ce contexte de diversification de l’offre et d’intensification de la concurrence, le comportement consommateur a été fortement impacté. On assiste à un phénomène paradoxal : le budget alloué au shopping en ligne est en constante augmentation alors que les paniers moyens sont en chute libre. Le consommateur a donc tendance à diversifier ses achats, quitte à acheter moins sur chaque site.

L’importance d’adopter une approche stratégique de la conversion en ligne

Face à ce comportement consommateur, les e-commerçants investissent toujours plus en acquisition. L’objectif ? faire venir un maximum de visiteurs sur son site dans l’espoir d’augmenter ses ventes. Pour Maxime Baumard, VP Marketing chez iAdvize, cette attitude revient à ‘mettre de l’argent dans un panier percé’.

Plutôt que de chercher à tout prix à augmenter leur trafic, les annonceurs doivent identifier où investir pour augmenter leur taux de conversion. Ca semblerait évident pour une boutique physique : j’ai beau avoir un magasin plein, si mes visiteurs n’achètent pas, je n’ai aucun intérêt à en faire venir plus. Et j’aurais plutôt à cœur de savoir comment les faire acheter ! C’est la même logique pour le e-commerce. Et, avec un taux de conversion qui dépasse péniblement les 2% en ligne, le potentiel de la CRO est énorme.
Maxime Baumard, iAdvize

C’est donc ici que la conversion entre en jeu. Plutôt que d’attirer un maximum de visiteurs, autant s’employer à mieux convertir ses visiteurs existants.

Le problème, c’est que bien souvent, les e-commerçants vont adopter une vision très tactique des outils de conversion. On a tendance à mettre en place un A/B test ou solliciter le feedback client avant même de penser stratégie et objectifs.

Comme le dit Paul Rouke, consultant CRO chez PRWD :

Vous devez penser ‘humain’, compétences et processus. Et cela bien avant de penser aux tests nécessaires à votre plateforme.
Paul Rouke, PRWD

Comme pour toute autre stratégie business, la réussite d’un projet d’augmentation des conversions en ligne repose donc une démarche réellement stratégique.

Et les résultats sont au rendez-vous ! Selon l’étude eConsultancy, 84% des entreprises ayant mis en place une approche stratégique de la CRO ont vu leur taux de conversion augmenter.

 

 

Les outils clés du responsable CRO

Une fois le projet correctement défini en interne, et les objectifs SMART fixés, il convient d’identifier les outils à mettre en œuvre pour atteindre les résultats souhaités.

Selon Romain Blanchet, Responsable Digital chez 4 Pieds, cette étape est cruciale.

Toutes les tactiques de CRO ne se valent pas : il faut veiller à choisir les méthodes réellement pertinentes pour vous, en fonction de votre stratégie globale, de votre positionnement prix, de la saisonnalité propre à votre secteur, etc.
Romain Blanchet, 4 Pieds

Voici quelques-uns des outils à disposition des e-commerçants :

  • A/B tests & tests multivariés
    Les A/B tests et les tests multivariés sont des méthodes de tests statistiques qui ont pour but d’analyser et d’optimiser les performances d’un dispositif existant. Ils peuvent s’appliquer à une campagne, une fonctionnalité, une page spécifique.
  • Questionnaire de satisfaction & avis client
    Les e-commerçants sont à l’affût de ce que leurs visiteurs pensent de leur site web, de leurs produits et services. Et s’il suffisait de leur poser la question ?
  • Email & SMS de marketing comportemental
    Les Emails de Marketing Comportemental sont des outils incontournables de Marketing Automation. On parle de ‘Event-Triggered Emails’ car ils sont déclenchés (triggered) automatiquement suite à une action spécifique de l’utilisateur ou un évènement. Cette technique peut également s’appliquer au SMS marketing.
  • Comptes à rebours & tendances consommateur
    De temps en temps, les consommateurs ont besoin d’un petit coup de pouce pour prendre leur décision. Pour cela, les e-commerçants peuvent compter sur le sentiment d’urgence et la réassurance client.
  • Optimisation UI & UX
    Dans la course à la conversion, l’aspect visuel et l’expérience client sur votre site internet sont primordiaux. UI et UX, ou ‘User Interface Design’ et ‘User Experience Design’ doivent fonctionner en synergie pour une expérience client sans embûche.
  • Personnalisation & segmentation
    La personnalisation et la segmentation permettent aux marques d’adresser des messages et scénarios ciblés en se basant sur une analyse du comportement client en temps réel.

 

 

Dans le eBook de SaleCycle, retrouvez des bonnes pratiques et cas clients concrets pour mettre en place ces outils sur votre site e-commerce.

 

Et vous, avez-vous des conseils à partager avec la communauté ECN pour l’optimisation des conversions en ligne ? Quels outils ont bien fonctionné pour votre e-commerce ? Quels conseils donneriez-vous à quelqu’un qui souhaite mettre en place sa stratégie d’optimisation des conversions en ligne ?