Le marché global présente d’immenses opportunités pour les e-commerçants : c’est comme avoir des millions de personnes devant votre vitrine. C’est très excitant et effrayant à la fois. Par où devriez-vous commencer pour attirer cette foule de nouveaux clients potentiels ?

Si vous avez décidé de vous développer à l’international, la première étape consiste à décider les pays sur lesquels miser pour obtenir le meilleur retour sur investissement (ROI) de votre projet d’internationalisation. Il est essentiel de choisir les pays les plus prometteurs pour votre activité. Cet article vous donne quelques conseils pour démarrer.

Comment choisir votre prochain pays cible ?

La logique inciterait à se tourner d’abord vers les pays qui bordent votre pays cible principal, car ils partagent souvent des modèles culturels et commerciaux similaires, voire la même langue, ce qui contribue à faciliter le processus d’internationalisation. Ce raisonnement peut parfois fonctionner.

Cependant, un meilleur indicateur est votre clientèle actuelle. Qui sont vos clients actuels, quels sont leurs caractéristiques et intérêts partagés, et pourquoi achètent-ils chez vous ? Il est très probable que d’autres personnes possédant le même profil dans d’autres pays rechercheront également votre produit ou service.

Prenons pour exemple un scénario commercial hypothétique. Imaginons que vous offrez un service d’organisation de mariages pour les étrangers qui souhaitent se marier en Italie. Vos clients proviennent principalement du Royaume-Uni et des États-Unis, et vous souhaitez accéder à un public en ligne plus large en localisant votre site Web dans une autre langue que l’anglais. Après avoir effectué une étude de marché, vous concluez qu’il existe une forte demande pour votre service en Russie, au Japon et en Chine. Mais lequel de ces trois pays offre le meilleur potentiel de ventes en ligne et le retour sur investissement le plus attractif ? Devez-vous localiser votre site en russe, en japonais ou en chinois simplifié ?

Choisissez le pays offrant le plus grand potentiel

Le classement T-Index vous permet de déterminer le potentiel des ventes en ligne de chaque pays. Il classe 195 pays et leurs langues respectives en combinant le nombre d’internautes à l’estimation de leurs dépenses annuelles par tête, ce qui donne une valeur en pourcentage exprimant le potentiel e-commerce de chaque pays. Plus la valeur T-Index est élevée, plus le potentiel de ventes en ligne d’un pays donné est important.

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Selon T-Index, la Chine est le deuxième pays le plus attractif au monde pour les ventes en ligne. Il compte plus de 689 millions d’internautes, ce qui en fait la plus grande communauté en ligne à l’échelle mondiale, avec des dépenses annuelles estimées à 4 818 dollars par tête. Cependant, des défis uniques vous attendent si vous décidez de cibler les internautes chinois. La Chine bloque toujours entièrement de nombreux sites Web étrangers – c’est ce qu’on appelle la « grande muraille électronique de Chine ». Pour augmenter votre visibilité dans ce pays, vous devrez également vous familiariser avec son moteur de recherche (Baidu) et ses réseaux sociaux les plus populaires (WeChat et Weibo). Enfin, et ce n’est pas le moins important, votre présence en ligne devra être parfaitement optimisée pour la navigation sur mobiles, car plus de 95 % des internautes chinois utilisent leurs smartphones pour se connecter à Internet*.

Examinons à présent le cas du Japon et la Russie, deux pays peut-être plus facilement accessibles pour l’activité-exemple de notre scénario. Le Japon occupe la 3ème place dans le classement T-Index, alors que la Russie occupe la 14ème place. Cela signifie que vous devriez investir au Japon plutôt qu’en Russie, car le Japon combine un nombre plus élevé d’internautes (115 605 881 contre 101 010 813) avec un potentiel de dépenses supérieur (20 740 dollars contre 6 306 dollars).

Une fois que vous avez analysé tous les aspects propres à votre activité et décidé du meilleur pays à cibler (le Japon dans notre exemple), il est temps de traduire votre site Web, mais pas seulement ! C’est une erreur courante commise par de nombreux e-commerçants : se concentrer uniquement sur la traduction de leurs pages Web, et oublier les e-mails, brochures et autres documents de communication qui font partie du parcours client. Il est important que vous localisiez tous les éléments constituant l’expérience client pour que vos visiteurs se sentent en confiance et en sécurité pendant leur phase d’évaluation.

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Traduire, mais aussi s’adapter aux préférences locales

Enfin, gardez à l’esprit que la traduction est uniquement la première étape pour attirer de nouveaux clients, mais que d’autres aspects-clés, tels que le prix de vos produits, les modes de paiement disponibles ou la convivialité de votre site Web, doivent également être optimisés pour transformer vos futurs visiteurs en acheteurs potentiels. Votre site Web et vos communications doivent être conçus de façon à faire écho aux attentes culturelles et fonctionnelles de vos nouveaux utilisateurs.

Les cinq principales barrières aux achats transfrontaliers sont** :

  • Montant des frais d’expédition
  • Préoccupation liée à la non-livraison de l’article
  • Montant des taxes/frais de douanes
  • Lenteur du délai de livraison
  • Préoccupation liée au non-respect de la description de l’article

Lorsque vous démarrez un projet d’internationalisation, étudiez attentivement tous ces points. Vous ne devrez pas seulement traduire le contenu de votre site Web d’origine, vous devrez aussi sûrement le personnaliser et ajouter de nouveaux contenus pour répondre aux attentes du public cible que vous souhaitez convertir.

La nature mondiale inhérente à Internet vous permet d’accéder à des millions de nouveaux prospects et clients futurs. Nous espérons que ce guide rapide vous aidera à choisir vos prochains pays cibles pour permettre à votre entreprise de gagner rapidement de nouveaux clients !

* Article eMarketer, 2 février 2017

** Étude de consommation transfrontalière PayPal  2016. L’étude a été menée en partenariat avec Ipsos sur 32 marchés et environ 28 000 consommateurs à l’échelle mondiale.