En matière de prospection B2B, disposer d’une base de données ciblée et qualifiée est fondamental pour mener des actions commerciales efficaces. Dans cet article, nous allons voir en quoi l’achat d’un fichier d’entreprises peut être une solution pertinente pour améliorer la prospection commerciale de son entreprise en plus de constituer un avantage concurrentiel.
Qu’est-ce qu’un « fichier d’entreprises » ?
En B2B, un fichier d’entreprises ou fichier de prospection est un outil commercial qui prend la forme d’une liste. Cette liste est établie dans le but de qualifier des prospects susceptibles d’être intéressés par les produits ou services de l’entreprise.
Le listing peut contenir plus ou moins d’informations mais se concentre généralement autour des coordonnées de l’entreprises (mail, téléphone), du nom du dirigeant, du chiffre d’affaires et de la zone géographique.
L’entreprise peut choisir de créer son propre fichier de prospection, dans ce cas l’équipe marketing listera « à la main » chaque prospect qu’elle juge qualifié pour sa démarche commerciale, ce qui peut prendre un certain temps.
Si elle est pressée, elle peut opter pour la location ou l’achat de fichier d’entreprises auprès d’organismes spécialisés dans la vente de bases de données qualifiées. Ces fichiers sont enrichis par des informations provenant de sources fiables, offrant ainsi une vue d’ensemble complète et pertinente du marché.
Quelle que soit la solution choisie, l’entreprise doit, au préalable, avoir bien travaillé ses personae (clients-cibles), connaître sur le bout des doigts leurs problématiques, points de friction et habitudes de consommation pour que sa stratégie de prospection soit efficace.
Une entreprise établit généralement plusieurs personae pour pouvoir communiquer de façon ciblée et personnalisée.
Les avantages de l’achat d’un fichier d’entreprises
Acheter un fichier de prospection offre un gain de temps inestimable aux équipes commerciales.
En effet, créer soi-même son fichier signifie investir du temps dans la recherche d’informations. Les commerciaux peuvent bien entendu s’appuyer sur leur base de données actuelle, mais dans le cas d’une entreprise dont l’activité démarre à peine, cela ne sera pas suffisant pour mener des actions en masse.
Pour élargir le fichier initial, il faudra donc multiplier les sources et les stratégies : analyse des bases de données publiques (annuaires d’entreprises, réseaux sociaux, répertoire Sirene, sites de recrutement), participer à des salons pour rencontrer des professionnels susceptibles de correspondre aux critères ciblés, mettre en place une stratégie de social selling sur LinkedIn…
Il faudra également s’assurer que les informations collectées soient actualisées, ce qui est loin d’être toujours le cas.
L’achat d’un fichier de prospection fait non seulement gagner du temps sur tous ces aspects mais garantit également l’accès à des données fiables et à jour. Au-delà des informations de base, il est possible d’obtenir des listes générés sur la base de filtres avancés tels que l’activité (code NAF), la taille de l’entreprise, le score de solvabilité, la fonction du dirigeant, etc.
Autant d’options de filtrage qui permettent aux entreprises d’affiner leur ciblage et de se concentrer sur les prospects présentant le plus fort potentiel de conversion.
Quelques chiffres sur la prospection BtoB
Gagner du temps en prospection n’est pas un luxe pour les équipes commerciales qui ont déjà fort à faire pour mener à bien leurs actions.
Une étude menée par Kapost en 2018 révélait que 80% des acheteurs B2B déclaraient préférer le démarchage par e-mail. Soit, mais pas n’importe quel e-mail.
31% des marketeurs BtoB affirment de leur côté que l’envoi d’e-mails manuels et personnalisés est beaucoup plus efficace que l’envoi d’e-mails génériques en masse.
De plus, contrairement au BtoC, les relations commerciales avec des clients professionnels s’inscrivent généralement sur le long-terme, autant en prospection qu’en acquisition. L’avantage c’est qu’une fois acquis, ces clients peuvent conduire à des contrats de longue durée.
Autres chiffres intéressants concernant la prospection BtoB :
- 82% des acheteurs BtoB se déclarent prêts à rencontrer un fournisseur suite à une prise de contact (étude RAIN Group mars 2023).
- Cette même étude révèle cependant que 62% souhaitent être contactés pendant leur phase de recherche de solutions (d’où l’importance pour l’entreprise d’être réactive et de disposer des bons contacts pour se positionner à cette étape stratégique du parcours d’achat).
- Sur 58% de son temps passé à ne pas vendre, un commercial BtoB consacre en moyenne 19% de ce même temps à chercher des informations.
Vous l’aurez compris, acheter un fichier de prospection pour une entreprise lui permet de se constituer une base de données complète de plusieurs milliers de contacts qualifiés par rapport à son activité et ses objectifs, et ce en quelques minutes seulement. Cette stratégie représente non seulement un gain de temps considérable mais aussi une meilleure efficacité dans les actions commerciales, augmentant ainsi les chances de réussite de sa prospection.
