Les commerçants disposent de nombreuses stratégies pour augmenter leur taux de transformation sur le point de vente. L’objectif est d’attirer une maximum de clients et de les convertir grâce à des techniques marketing telles que la PLV.
La publicité sur le lieu de vente est très importante et permet de fournir des informations sur les produits, d’indiquer des promotions, et bien d’autres choses.
Dans cet article, nous allons vous définir la PLV, vous lister les différents types de PLV et leur utilité, tout en vous présentant les meilleures pratiques que vous pourrez appliquer sur votre point de vente.
PLV : définition
L’acronyme PLV désigne la publicité sur le lieu de vente. Celle-ci rassemble tous les usages permis par les supports publicitaires présents sur un point de vente physique.
Ces équipements permettent de mettre les produits en avant et d’attirer l’attention des consommateurs pour les diriger dans leur parcours d’achat. Les supports utilisés sont divers et peuvent être de plusieurs tailles, remplissant plusieurs fonctions vis-à-vis des objectifs du commerçant.
La PLV mise sur l’émotion du consommateur qui, face à ce moyen de communication, sera face à un choix et devra prendre une décision rapidement. C’est ainsi un pari sur l’impulsivité potentielle du client.
La différence avec l’ILV
La PLV ne doit pas être confondue avec l’ILV. Cet acronyme désigne l’information sur le point de vente. Ici, l’objectif n’est pas de promouvoir les produits présents en magasin, mais de fournir des informations supplémentaires à leur sujet.
Les supports sont les mêmes, l’objectif rempli est simplement différent.
Quels sont les différents types de PLV ?
Pour faire la promotion de leurs produits, les commerçants peuvent utiliser plusieurs formats de PLV :
- Les totems : qu’ils soient intérieurs ou extérieurs, ils désignent les drapeaux, les flammes, les kakémonos, les bannières, … ;
- Les chevalets : très utilisés par les restaurateurs, notamment, ils permettent de fournir une “introduction” de l’établissement ;
- Les têtes de gondole : affichées en bout de rayon, elles permettent de mettre un produit en avant ;
- Les banderoles : comme les totems, elles permettent de promouvoir des produits et de guider les clients ;
- Les bornes interactives : très utilisées dans le cadre de stratégies omnicanales, elles aident les consommateurs dans leur parcours d’achat et optimisent leur expérience ;
- La vitrophanie : les autocollants placés sur les vitrines, au sol ou sur les murs attirent l’attention du visiteur et peuvent être régulièrement changés
- La PLV AO : la PLV assistée par ordinateur (aussi appelée PLV dynamique) permet de contextualiser la communication, voire de la personnaliser en fonction du consommateur.
La méthode AIDA
La méthode AIDA désigne le tunnel de conversion des clients et la marche à suivre pour établir une stratégie commerciale, marketing et communicationnelle claire. L’acronyme AIDA désigne : Attention, Intérêt, Désir, Action.
Attirer l’Attention
Les supports de PLV permettent d’attirer l’attention des consommateurs sur le point de vente, que ce soit pour mettre un produit en avant ou attirer le visiteur dans le magasin.
Générer de l’Intérêt
Le message doit certes être vu, mais il doit également être compris par le consommateur qui devra porter de l’intérêt à votre communication.
Enclencher le Désir
Les offres promotionnelles sont un bon moyen de créer le désir chez le consommateur. Comme mentionné précédemment, l’objectif ici est de miser sur l’émotionnel et de déclencher une réaction pour que le visiteur se transforme en client.
Passer à l’Action
Certains éléments facilitent le passage à l’action, comme la présence d’éléments de réassurance (service client, SAV, …), des promotions (2 achetés 1 offert, …), etc.
Les meilleures pratiques
Comme mentionné, toutes les PLV ne remplissent pas les mêmes objectifs. De plus, elles ne sont pas toutes efficaces. Voici quelques conseils pour vous aider à déployer une stratégie solide pour votre point de vente :
Misez sur la couleur
La couleur est très efficace pour attirer l’attention du consommateur. Comme les call-to-actions sur un site Internet, il faut que votre PLV ressorte dans l’environnement dans lequel elle est placée. Pour rappel, celle-ci doit pouvoir détourner le consommateur du parcours qu’il avait, de base, en tête.
De plus, vous pouvez utiliser la psychologie des couleurs pour stimuler le consommateur et optimiser vos chances de conversion. Elles influencent effectivement la perception qu’ont les consommateurs et peuvent être un léger levier d’achat.
Pensez à l’écologie
De plus en plus de consommateurs ont l’écologie à cœur et souhaitent consommer des produits chez des commerçants respectant leurs valeurs. Ainsi, il faut, lorsque c’est possible, proposer des supports en carton. Ceux-ci ont une image positive par rapport au plastique.
Les PLV en carton peuvent, après usage, être recyclés voire upcyclés, tout en bénéficiant à votre image de marque ainsi qu’à votre stratégie RSE. Certaines entreprises utilisent le carton pour créer des supports originaux, prenant par exemple la forme des produits qu’ils promeuvent.
Les supports de PLV en bois sont également de plus en plus utilisés, permettant de renvoyer une image écologique et résistant, supportant de lourdes charges si vous devez placer des produits sur ceux-ci.
Développez l’expérience client
Les consommateurs désirent vivre une expérience d’achat. L’objectif est ainsi de théâtraliser leur parcours et de faire en sorte qu’ils se souviennent de leur passage sur votre point de vente, voire en parlent autour d’eux et deviennent prescripteurs.
La crise sanitaire a également développé l’usage des codes QR, par exemple. Sur les PLV, ceux-ci peuvent aider à créer de l’interactivité ainsi qu’à fournir une expérience ludique à votre visiteur.
Comment proposer la meilleure PLV possible ?
La PLV doit entièrement s’intégrer à l’environnement que vous avez établi sur votre point de vente. Vous devez proposer une expérience optimale au consommateur, ce qui aura pour effet de le pousser à la conversion et d’augmenter votre taux de fidélisation.
Pour optimiser l’efficacité de la publicité que vous faites dans votre magasin, vous devez a minima connaître votre clientèle cible. Cela vous permettra d’adapter la communication, le consommateur se sentira compris et sera plus enclin à acheter.
Quels sont les meilleurs exemples de publicité sur le point de vente que vous avez croisés ? Quels sont les types de PLV que vous utilisez dans votre magasin ?
Crédit image : Randy Lin
