Soldes et E-Commerce : comment vous organiser ?

E-Commerce Nation

18.06.2021


Soldes et E-Commerce : comment vous organiser ?

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Les soldes d’été et d’hiver sont des périodes marquantes de l’année d’une boutique en ligne. Même si ces dernières représentent une opportunité de développement commercial et marketing, les consommateurs sont de plus en plus habitués aux réductions.

En effet, l’année est aujourd’hui rythmée par une quantité de périodes promotionnelles et de périodes de ventes privées, notamment. Ces périodes ont amené à la banalisation des périodes de soldes.

Les soldes sont particulièrement étudiés, afin de comprendre le comportement d’achat des consommateurs. D’abord, selon Toluna, la remise minimum estimée par les acheteurs doit atteindre au moins 20% de réduction. Vovici estime de son côté que de “vraies soldes” sont considérées comme telles à partir de 50% de réduction, par 69,2% de ses sondés.

La pluralité des canaux de communication et de distribution permettent aux E-commerçants de toucher une grande quantité de consommateurs, que ce soit sur les places de marché, les réseaux sociaux, ou encore leur propre site E-Commerce.

Dans cet article, nous allons vous présenter les soldes d’été et d’hiver, la législation relative à ces périodes, ainsi que les différentes stratégies applicables pour en profiter pleinement.

Histoire des soldes

La saisonnalité des soldes a été inventée et mise en avant par le directeur des grands magasins Printemps, Jules Jaluzot, en 1866. Cette stratégie a joué un rôle dans le développement de son magasin. Les soldes, quant à eux, ont été introduits au grand public par Simon Mannoury, vendeur normand proposant ses réductions ponctuelles dans les années 1830.

L’objectif de cette période est alors d’appliquer des réductions sur des produits invendus, permettant d’écouler les stocks et de générer un chiffre d’affaires supplémentaire. Ces soldes ont par la suite été régis par des textes du code du commerce, régulièrement remaniés au fil des années.

En 2009, jusqu’en 2014, de nouveaux concepts relatifs aux soldes apparaissent :

  • Les soldes fixes : ces périodes de cinq semaines, contre six précédemment, étaient établies sur des dates fixes dans l’année. Les commerçants pouvaient alors proposer leurs réductions et communiquer autour à partir du deuxième mercredi de l’année, pour les soldes d’hiver, et le troisième mercredi du mois de juin, pour les soldes d’été ;
  • Les soldes flottants : ces périodes, d’une ou deux semaines, étaient proposées aux commerçants, qu’ils pouvaient exploiter lorsqu’ils le voulaient, à condition qu’elles ne précèdent ou ne suivent pas les soldes fixes.

En 2019, les soldes sont par la suite établis sur des périodes de 4 semaines. Les années 2020 et 2021 ont néanmoins été marquées par la crise sanitaire de la COVID-19, influençant alors le trafic généré par les commerçants, physiques ou en ligne, en plus des différents décalages de ces périodes.

Législation autour des soldes

Les soldes sont qualifiés de “de ventes accompagnées ou précédées de publicité et annoncées comme tendant, par une réduction de prix, à l’écoulement accéléré de marchandises en stock” par l’article L310-3 du code du commerce.

Les commerçants doivent, d’après l’arrêté du 27 mai 2019 modifié, respecter les périodes de soldes suivantes :

  • Début des soldes d’hiver : le deuxième mercredi de janvier à 8 heures du matin, ou le premier mercredi de janvier si le deuxième mercredi intervient après le 12 du mois ;
  • Début des soldes d’été : le dernier mercredi de juin à 8 heures du matin, ou l’avant-dernier mercredi de juin si le dernier mercredi intervient après le 28 du mois.

Les dates précises sont, chaque année, communiquées par la Direction générale de la Concurrence, de la Consommation et de la Répression des fraudes (DGCCRF). Les périodes de soldes peuvent différer en fonction des régions. Il faut savoir que les commerçants ne sont pas tenus de solder leurs produits.

Les soldes sont ainsi très surveillés par différentes institutions législatives et commerciales, permettant d’assurer le bon déroulement de ces périodes, pour les professionnels ainsi que pour les consommateurs. Plusieurs choses sont alors à prendre en compte :

  • L’affichage des prix : le prix de solde doit clairement être affiché, avec le prix de base. Cela permet de clairement faire apparaître que le produit est soldé. Il en est de même sur Internet, les E-commerçants devant marquer une distinction entre les produits soldés et ceux qui ne le sont pas ;
  • Le réapprovisionnement : le renouvellement des articles soldés est interdit. Les produits proposés doivent être à la vente depuis plus d’un mois avant la période des soldes ;
  • Les retours client : les articles soldés ne sont pas concernés par les retours clients, sauf en cas de défaut de conformité. Ces retours se font alors sur le bon-vouloir du commerçant, qui peut alors procéder à un échange ou à un remboursement de la somme dépensée ;
  • La communication : la nature des produits soldés doit être indiquée, tout en mentionnant une date limite des promotions appliquées ;
  • La vente à perte : contrairement au reste de l’année, la vente à perte est autorisée durant les soldes, dans la limite des stocks à écouler.

Quelles stratégies adopter pendant les soldes ?

Les soldes, en plus de représenter une opportunité commerciale, représentent une opportunité de visibilité. Effectivement, une grande quantité de commerçants adaptent leurs stratégies marketing autour des soldes, permettant, en période d’achats compulsifs, d’attirer de nouveaux clients.

L’objectif est alors de générer du chiffre d’affaires, et de fidéliser un maximum de clients, permettant ainsi de parier sur le long-terme. Les soldes représentent donc une forte opportunité d’acquisition de clients.

Adapter sa page d’accueil et ses fiches produits

Comme les commerces physiques adaptant leur merchandising durant les périodes de soldes, les E-commerçants se doivent d’adapter leur site pour convertir les consommateurs.

Tout d’abord, l’objectif est d’anticiper le trafic potentiel sur la boutique en ligne. Cela permet d’assurer la bonne performance du site, notamment grâce à un chargement rapide, et évitant les erreurs 5xx, entre autres. Assurez-vous alors, auprès de votre fournisseur de serveurs, que vous pouvez assurer le chargement du site durant les pics de trafic. Vous pouvez également suivre vos performances grâce à des outils tels que PageSpeed, proposé par Google. Suivre les conseils de cet outil de test vous permettra de réduire le temps de chargement de votre boutique en ligne.

Comme dans les boutiques, le merchandising prend tout son sens pour faire emprunter un parcours bien spécifique au client, enchantant alors l’expérience utilisateur. Le e-merchandising prend alors tout son sens, avec l’application de PLV digitales, notamment grâce à l’implantation de call-to-action, mettant en avant certains éléments de la page, attirant l’œil du visiteur. Également les fiches produits doivent être adaptées afin de mettre en évidence cette période de solde, permettant ainsi de répondre à la législation. Rien ne vous empêche alors de pousser le consommateur à cliquer sur les fiches produits en affichant la réduction appliquée sur la prévisualisation de la fiche, générant davantage de clic et optimisant alors vos chances de conversion.

La communication visuelle est votre alliée durant les soldes, vous permettant de mettre en avant les réductions appliquées et vos produits. Jouez sur la temporalité, en marquant la fin de la période de soldes, générant un sentiment d’urgence chez le visiteur. La mise en place de comptes à rebours vous permettra alors de miser sur la compulsivité des consommateurs, et de les faire cliquer sur des CTAs et des images mises en avant.

La communication directe

Cette communication visuelle peut, en plus d’être mise en place sur votre site, être développée sur davantage de canaux de communication. L’acquisition de nouveaux clients n’est pas votre seul objectif durant les soldes. Effectivement, vous devez également solliciter votre base de clients existante.

Pour ce faire, vous pouvez profiter des canaux de communication représentés par l’emailing ainsi que l’envoi de SMS. En plus de rappeler la période de soldes à vos clients, vous pouvez, directement, mettre en avant certains produits. Pour comprendre la portée de cette stratégie, vous pouvez inclure des liens trackés, suivis dans des solutions telles que Google Analytics vous aidant à calculer l’efficacité de ces envois marketing.

Profitez également de la personnalisation dans vos envois pour convertir davantage de clients. Servez-vous des données récoltées durant les phases de visite et d’achat des consommateurs pour proposer des produits personnalisés. Par exemple, si vous affichez une réduction sur un article ayant fait l’objet d’un abandon de panier, indiquez-le au client concerné, optimisant fortement vos chances de conversion, et bénéficiant à votre stratégie de fidélisation.

Les réseaux sociaux

Ces plateformes représentent une grande opportunité pour les E-commerçants, spécialement durant les soldes. Comme mentionné précédemment, la communication visuelle, en plus d’être effectuée lors de campagnes d’envois de SMS et emails, est votre meilleure alliée. Il n’est pas rare, durant les différentes périodes de promotions présentes dans l’année, de voir des E-commerçants publier des photos de leurs produits, affichant en plus la réduction appliquée. Faites-en directement de même, et observez les réactions de la communauté réunie autour de votre boutique en ligne. Cela, en plus de vous faire gagner en visibilité, vous permet de gagner du trafic sur votre site.

Les réseaux sociaux, disposant de régies publicitaires, vous aident également à toucher des personnes extérieures à votre communauté. Les soldes sont donc une opportunité d’atteindre une cible beaucoup plus large, grâce au ciblage précis offert par les régies. Ce ciblage peut être fait grâce aux différents centres d’intérêt identifiés par les réseaux sociaux.

Le SEA

Le Search Engine Advertising est un écho à cette stratégie de campagne publicitaire sur les réseaux sociaux, cette fois-ci effectuée sur les moteurs de recherche. Ceux-ci proposent également des régies publicitaires, proposant des stratégies de ciblage, en plus de l’opportunité de participer à des campagnes d’enchères sur certaines requêtes. Une quantité d’acteurs du digital choisissent des périodes spécifiques pour créer des campagnes SEA, effectuées sur des produits recherchés. Analysez donc les tendances et les actions de vos concurrents, afin d’optimiser le ROI de vos campagnes publicitaires et acquérir du trafic.

Profitez des soldes E-Commerce

Ces périodes vous permettent, en plus de générer du chiffre d’affaires et écouler vos stocks d’invendus, de gagner en visibilité. Les soldes sont des périodes concurrentielles, vous donnant l’opportunité de générer beaucoup de trafic. Pour ce faire, vous devez démarquer votre offre ainsi que votre boutique en ligne de vos concurrents. 

Vos produits doivent être mis en avant grâce à différents canaux de communication, qu’elle soit axée sur votre base de clients existante, ainsi que dans une logique acquisitionnelle.

Crédit image : Vida Lamakani

Thibault Herpin
SEO Manager chez E-Commerce Nation, je m'occupe de la stratégie de développement du référencement naturel du média ainsi que de son expansion internationale.
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