ECN XperienceRejoignez-nous le 19 mars 2024 pour l'événement en ligne dédié au e-commerce et au retail 🚀

Je m'inscris gratuitement →

Comment utiliser la méthode de vente SONCAS ?

E-Commerce Nation

10.02.2023


SONCAS

ARTICLE | CONVERSION | RELATION CLIENT

Les commerciaux et commerçants disposent d’une grande quantité de méthodes de vente qui leur permettent d’adapter leurs discours et d’établir une offre adaptée aux besoins de leurs consommateurs. Parmi ces méthodes, il est possible de retrouver la méthode SONCAS.

La personnalisation du discours et de l’expérience est une problématique de plus en plus centrale sur Internet, notamment avec les possibilités offertes par les nouvelles technologies basées sur la data et l’intelligence artificielle. Mais l’adaptation du discours et de l’offre peut également avoir lieu en point de vente physique.

Dans cet article, nous allons définir cette méthode de vente et vous présenter les avantages qu’elle offre.

SONCAS : définition

La méthode SONCAS (aujourd’hui souvent appelée SONCASE) correspond à une méthode de vente permettant d’identifier les besoins du consommateur. L’objectif est alors de personnaliser l’argumentaire du commercial ou du commerçant en identifiant les motivations du prospect.

Les différents leviers de déclenchement de l’achat du SONCASE sont :

  • Sécurité
  • Orgueuil
  • Nouveauté
  • Confort
  • Argent
  • Sympathie
  • Environnement / Ecologie

Si vous identifiez que l’un de ces leviers permettrait le déclenchement de l’achat, vous devez faire tourner votre argumentaire autour de ce dernier.

Comment utiliser la méthode SONCAS ?

Pour savoir comment utiliser cette méthode de vente, voici un rappel des 7 étapes de la vente :

  1. La prise de contact
  2. La découverte
  3. L’argumentation
  4. Les traitement des objections
  5. La négociation
  6. La conclusion
  7. La prise de congé

Le SONCAS intervient une première fois durant la phase de découverte du client, c’est-à-dire la deuxième étape, puisque l’argumentation reposera sur les besoins identifiés. Cette méthode est “customer-centric” et place le client au centre des préoccupations du commercial / commerçant.

Il peut également intervenir lors de la phase de traitement des objections, la négociation ou encore la prise de congé.

Les leviers du SONCASE

Comme mentionné précédemment, la méthode SONCAS(E) recense désormais 7 leviers, prenant en compte les nouvelles préoccupations des consommateurs actuels :

La sécurité :

Les consommateurs ayant un besoin de sécurité doivent être rassurés quant à leur achat. Pour cela, vous devez utiliser un vocabulaire adapté et prouver la tangibilité des arguments présentés lors de la présentation de votre produit. 

Les éléments de réassurance tels que la présence d’un SAV fiable ou des preuves de la réputation de votre entreprise comme des avis clients sont très efficaces pour encourager les clients exprimant ce besoin.

L’orgueil :

Les consommateurs montrant qu’ils ont besoin d’être valorisés ont besoin de sentir qu’ils comptent pour le commercial / commerçant. Celui-ci doit, sans toutefois trop en faire, montrer qu’il comprend ses besoins et qu’il compte les régler afin de satisfaire le consommateur.

La nouveauté :

Le prospect attiré par la nouveauté peut être attiré par l’innovation, les nouvelles technologies, les nouvelles collections, …, lui procurant un sentiment d’exclusivité. Il faut alors appuyer sur la récence du produit.

Dans l’industrie du textile, le consommateur est attiré par les dernières pièces ajoutées sur le point de vente. S’il est fidèle, il est susceptible de revenir régulièrement sur votre site E-commerce ou votre point de vente pour voir les nouveaux produits.

Le confort :

Dans ce cas, l’objectif est de fournir une expérience la plus fluide possible au consommateur, allant de la découverte de votre produit à son utilisation. Il faut montrer à l’utilisateur final du produit que celui-ci est facile à utiliser, tout en soignant son expérience.

L’argent :

Le consommateur, en formulant ce besoin, indique qu’il compte percevoir un certain retour sur investissement sur son produit, ou qu’il veut faire une bonne affaire. L’objectif est alors de lui montrer que le rapport qualité/prix est positif.

La sympathie :

Ce levier rejoint indirectement celui du confort. Le consommateur veut se sentir réellement accompagné par un commercial / commerçant compréhensif et adoptant la bonne attitude. Cela compte réellement pour ce type de consommateur qui veut donc, plus qu’un achat, un échange.

L’environnement / l’écologie :

Comme mentionné précédemment, les consommateurs sont de plus en plus nombreux à se soucier des problématiques environnementales ainsi que l’impact de leurs achats. Dans ce cas, vous devez montrer que votre entreprise est alignée sur les valeurs du consommateur et que votre politique RSE répond à ses attentes.

Quelle méthode utiliser en complément ?

Malgré la récente intégration du levier écologique aux motivations d’achat des consommateurs, la méthode SONCAS(E) ne permet pas de maximiser les chances de vente. D’autres méthodes permettent de définir les besoins des consommateurs tout en préparant un argumentaire adapté à ses envies.

En plus du SONCAS, vous pouvez utiliser le CAP. Cet acronyme signifie Caractéristique, Avantage et Preuve. Il se rapporte ainsi directement au produit et permet d’ajouter une dimension supplémentaire à l’échange entre le commercial / commerçant et le consommateur.

Caractéristique

La caractéristique du produit est particulièrement pertinente si le consommateur exprime un besoin de nouveauté ou encore un besoin de confort. Une technologie particulière peut ici être mise en avant, une utilité complémentaire, …

Avantage

L’avantage représente l’élément de différenciation par rapport à un autre produit. La valeur ajoutée du produit est mise en avant et permet au consommateur de comprendre le “plus” de ce que vous lui proposez.

Preuve

Vous terminez par prouver que votre produit saura répondre aux besoins de vos consommateurs et correspond à la description que vous en avez fait lors des deux étapes précédentes.

A quoi sert le SONCAS ?

Comme vous aurez pu le constater, le SONCAS est une méthode de vente centrée sur le client qui vous permet d’établir ses besoins, notamment en vous basant sur la Pyramide de Maslow. Cela vous permet de faire une offre adaptée et d’augmenter votre taux de conversion, tout en transformant un prospect en potentiel client fidèle.

Crédit image : Clara MacDonell

Thibault Herpin
SEO Manager chez E-Commerce Nation, je m'occupe de la stratégie de développement du référencement naturel du média ainsi que de son expansion internationale.
communauté slack - blanc
Rejoignez
la communauté

Échanger à tout moment
avec la communauté de +1200 explorateurs, 
16 experts et 25 ambassadeurs.

picto newsletter-blanc
Recevez
la newsletter

Recevez chaque semaine,
les astuces du e-commerce.