Avec l’intensification de la digitalisation des pratiques d’achat et l’évolution des comportements des professionnels en matière d’approvisionnement, l’e-commerce B2B continue de monter en puissance.
Pour l’année 2024, deux tendances s’apprêtent à modeler encore un peu plus ce paysage. D’une part, la location gagne en popularité et devient un vrai mode de consommation alternatif pour les professionnels et entreprises. D’autre part, les achats de produits reconditionnés prennent eux aussi de l’ampleur et sont de plus en plus prisés par les acheteurs professionnels.
La location et le reconditionné : des tendances qui percent chez les professionnels
Les e-commerçants montrent un intérêt croissant pour les professionnels et petites entreprises, dont les comportements d’achat sont proches de ceux des consommateurs individuels.
Selon l’étude de l’Obsco en septembre 2023, 77 % des particuliers déclarent favoriser l’usage à la possession. Succédant naturellement à cette dynamique observée dans le BtoC, cette tendance se reporte dans le secteur BtoB. Les entreprises peuvent, grâce à la location, accéder plus régulièrement à des équipements de dernière génération et donc plus pointus techniquement. La location présente aussi l’avantage de la souplesse et s’impose comme une alternative stratégique à l’achat où habituellement la valeur résiduelle des actifs se déprécie avec le temps.
Par ailleurs, opter pour du matériel reconditionné devient de plus en plus courant, même chez les professionnels et entreprises, notamment pour le matériel informatique et la téléphonie. Une façon de réduire l’impact environnemental et d’optimiser les dépenses. 32% des entreprises privées et 12 % des organismes publics consacrent au moins 20 % de leur budget d’achats IT aux appareils reconditionnés (étude Keep x SIRRMIET, avril 2023).
Simplifier et accélérer le financement, la clé d’un parcours omnicanal réussi
Ces évolutions de mode de consommation dans le monde professionnel s’inscrivent dans un contexte de digitalisation croissante des pratiques d’achat des entreprises et dans les préoccupations premières des commerçants B2B. Lorsqu’ils sont interrogés, les commerçants s’adressant à des professionnels citent le développement du chiffre d’affaires e-commerce comme leur priorité n°1 du moment (50% placent cet enjeu en premier) – source : étude Fevad/Next content, avril 2023. D’où l’impérative nécessité de faire se rejoindre les mondes physique et digital afin d’offrir une expérience omnicanal optimale à leurs clients – de la prospection jusqu’à la facturation. C’est pourquoi les commerçants mettent en place des parcours permettant à leurs clients de naviguer entre les canaux de vente et les canaux de paiement sans friction et avec souplesse. Du commercial (sur un point de vente physique ou par téléphone), au site e-commerce, à l’application mobile, l’omnicanalité est la norme, avec une forte montée en puissance des parcours digitaux liés aux paiements.
Les financeurs doivent ainsi eux aussi permettre aux marchands de pouvoir proposer des solutions de financement de manière plus simple, plus rapide. Que la demande client se passe en magasin, ou sur internet.
En la matière, Franfinance se distingue par ses parcours de financement aux entreprises 100% digitaux de location, crédit-bail et crédit dédié.
Le financement locatif en ligne intégré au parcours d’achat : sans doute la clé du développement des ventes et des gains de productivité des entreprises
Crédit-bail (LOA), location financière (LLD) ou crédit affecté classique, Franfinance a développé des parcours de souscription de financements en ligne qu’un marchand est libre d’intégrer à de multiples étapes de son processus de vente, et quel que soit son modèle de distribution : dès l’émission d’un devis, ou au moment du paiement, et que cela se passe en magasin en face-à-face avec un conseiller, par téléphone, ou directement depuis un site e-commerce B2B.
Grâce aux options de financement étendues (possibilité d’échelonner ses échéances de 12 à 60 mois), les clients professionnels peuvent planifier leurs investissements de manière plus stratégique et choisir le moyen de financement qui convient le mieux à leur budget.
En capitalisant sur cette innovation en matière de souplesse d’achat, les commerçants peuvent non seulement améliorer leur attractivité, mais aussi établir des bases solides pour une croissance durable et pérenne dans un paysage commercial en constante évolution.
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