Le prêt-à-porter est un secteur particulier dans le milieu du e-commerce : s’il génère des paniers moyens relativement bas, il est aussi le moins sensible au phénomène de l’abandon de panier. En effet, le secteur de la mode enregistre moins de 66% d’abandon de panier contre plus de 82% pour le secteur du voyage et 76% pour le retail.

Prêt-à-porter : quelles sont les bonnes pratiques pour optimiser votre parcours client en ligne ?

SaleCycle a voulu en savoir plus sur ce qui fait la spécificité de ce secteur afin d’identifier les bonnes pratiques à mettre en place sur son site e-commerce. Dans son étude trimestrielle, nous analysons le comportement client aux étapes clés du parcours d’achat.

Quelle est la place du prêt-à-porter dans le e-commerce ?

1. La mode, un secteur au fort potentiel

Selon une étude de l’Institut Français de la Mode (IFM) la croissance du secteur est portée par le e-commerce : en effet, sur l’année 2017 on constate une progression en valeur de 0,6% par rapport à 2016. Cette progression est le résultat d’une croissance de 4,5% pour le E-commerce/VAD et d’une baisse de 3,3% pour les magasins physiques.

Une tendance qui n’est pas prête de s’arrêter ! 60% des e-consommateurs expriment l’intention d’acheter des vêtements en ligne en 2018, une hausse de 3% par rapport à 2017. Le prêt-à-porter se place ainsi en première position des intentions d’achat devant les produits culturels (52%) et le voyage (47%).

En parallèle, le e-commerce Français ne cesse de croître. Les derniers chiffres de la FEVAD montrent qu’il a généré 81 milliards d’euros de chiffre d’affaires, soit plus de 14% de croissance. Des données qui sont de bon augure pour les professionnels de la mode.

Mais, pour tirer le meilleur parti de cette croissance, encore faut-il connaître le comportement de ses visiteurs et optimiser son site en conséquence.

2. Le parcours d’achat dans le secteur de la mode

Prêt-à-porter : quelles sont les bonnes pratiques pour optimiser votre parcours client en ligne ?

L’étude de SaleCycle nous révèle les points clés de fuite des visiteurs à chaque étape du parcours d’achat, en se basant sur le nombre total de sessions.

Le premier constat est impressionnant : seulement 42,5% des visiteurs d’un site de prêt-à-porter consultent une page produit. Et ils ne seront qu’un quart (soit 11,5% du total des sessions) à ajouter un produit au panier.

À l’étape suivante, celle de l’achat en ligne, ils ne seront plus que 3,7%.

En bref : sur 1000 visiteurs de votre site, seuls 425 regardent une fiche produit et 37 finissent par convertir.

Pourtant, le secteur de la mode bénéficie de nombreux atouts : une meilleure adoption du mobile, un parcours d’achat plus court et un grand potentiel de croissance.

Voyons comment tirer profit de ces atouts.

Quelles sont les bonnes pratiques pour optimiser les conversions dans le secteur de la mode ?

1. Soigner l’ergonomie mobile

Avec 63% de conversions réalisées sur mobile, le secteur du prêt-à-porter est une exception dans le paysage du e-commerce.

Pour favoriser l’achat sur mobile, penser ‘responsive’ est un bon début… mais cela ne suffit plus !

De nombreuses fonctionnalités de votre site peuvent être pensées ‘mobile-first’

Page produit

Développez un template de page produit spécifique au mobile avec : une navigation simplifiée entre les images, une disposition des informations adaptée à l’affichage vertical, etc.

Page paiement

Optimisez votre page paiement pour mobile en proposant, par exemple, un clavier spécifique en fonction du champ à remplir : pavé numérique pour le numéro de carte, remplissage prédictif de la ville en fonction du code postal, optimisation d’ergonomie du formulaire pour une utilisation ‘tactile’…

Mode de paiement

Pensez aussi à diversifier les méthodes de paiement pour faciliter la vie de vos clients. Les méthodes dématérialisées sont particulièrement appréciées sur mobile : Paypal, Visa Checkout, Paylib ou Apple Pay.

2. Simplifiez l’acte d’achat

La force du prêt-à-porter comparé aux autres secteurs, c’est la relative simplicité de l’acte d’achat. Avec un panier moyen plus bas (un t-shirt coûte en général moins cher qu’un lave-linge ou un billet de train !), l’acte d’achat est moins engageant et la prise de décision plus rapide.

N’hésitez pas à capitaliser sur cette simplicité pour continuer à fluidifier l’acte d’achat.

Pensez UI & UX au service de la décision d’achat. Si vous avez besoin d’une piqûre de rappel sur le rapport entre ergonomie & design, n’hésitez pas à consulter cet article : l’UI et l’UX appliqués à une bouteille de Ketchup.

Pages produits

Soignez vos pages produits afin que vos clients puissent trouver les informations essentielles au plus vite. Vous lutterez ainsi contre la déperdition de clients avant la page panier.

Preuve sociale

Vous pouvez également profiter de cette page pour mettre en avant vos notes et avis clients. Autant d’informations utiles qui lèveront les éventuels freins à l’achat que peuvent avoir vos clients.

Sentiment d’urgence

Lorsque vos stocks sont limités ou que faites une promotion exceptionnelle, n’hésitez pas à miser sur le sentiment d’urgence et afficher l’information lorsque votre visiteur montre des signes d’hésitation.

3. Facilitez la vie du client après l’achat

Avec la maturité du e-commerce, on constate un changement des usages des consommateurs : plus exigeants sur les délais, ils veulent pouvoir récupérer rapidement leurs commandes… et les renvoyer facilement.

Les annonceurs ont donc tout intérêt à proposer de multiples options de livraison, pour correspondre aux besoins de chacun : de la moins chère à la plus rapide et pratique.

De la même manière, il ne faut pas oublier de mettre en avant les retours gratuits et les facilités d’échange & de remboursement. C’est réel service, que les consommateurs valoriseront. Et cela permet de lever, encore une fois, d’importants freins à l’achat.

On peut encore aller plus loin et profiter de l’achat pour enrichir la relation client.

La conversion est souvent considérée comme une finalité. Après tout, c’est l’objet principal de cet article ! Pourtant, tout ne s’arrête pas après l’achat, bien au contraire !

Une fois l’achat effectué, la relation client arrive dans une nouvelle phase : la fidélisation.

Et, bonne nouvelle : les emails envoyés après l’achat orientés cross-sell fonctionnent spécialement bien pour dans le secteur de la mode.

Prêt-à-porter : quelles sont les bonnes pratiques pour optimiser votre parcours client en ligne ?

Recommandations produits

Vous pouvez recontacter vos client quelques temps après la livraison de leur produit avec des suggestions d’articles associés : ‘Vous aimez cette robe ? elles iraient bien avec ces bottines !’

Image de marque

Agrégez du ‘User Generated Content’, comme les photos Instagram postées par vos consommateurs. En misant ainsi sur une approche éditoriale, vous renforcez l’adhésion à votre marque et leur donnez des idées pour porter leurs nouveaux achats.

Et vous, quelles sont vos bonnes pratiques incontournables pour optimiser votre parcours client en ligne ? N’hésitez pas à les partager avec nous en commentaire, ou rendez-vous sur le fil Twitter de SaleCycle pour prolonger la conversation : @SaleCycleFR

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