Développer vos ventes à l’aide du growth hacking?Rien de plus simple. Depuis quelques années, les entreprises du digital sont de plus en plus nombreuses à miser sur le growth hacking pour faire croître leur business. Elle se définit comme étant un ensemble de pratiques marketing permettant à une entreprise ou start-up d’accélérer sa croissance de façon significative. Cette technique peut parfois frôler les limites du cadre légal.

À l’occasion des #ECNTalks dédiés au growth hacking Quentin Berson, Laurent Lemonnier et Quentin Hervé spécialistes dans ce domaine ont fait le parallèle entre growth hacking et e-commerce. Revenons sur leurs interventions! Les #ECNTalks n°2 dédiés au growth hacking du 16 mars dernier, ont eu lieu dans les locaux parisiens de notre partenaire GS1 France. Soulevons ensemble les points les plus importants abordés au cours de ces présentations.

Pourquoi utiliser le Growth hacking pour mon e-commerce ?

L’objectif principal du growth hacking est de permettre à votre marque de se développer plus rapidement. D’augmenter à la fois votre trafic, votre visibilité tout en décuplant votre base de données. La base de données est ici l’un des éléments les plus importants. Je dois savoir où se situe ma base de données pour ensuite pouvoir la récupérer légalement.

D’après Nicolas J. Chevalier, fondateur d’e-commerce nation “Les bases de données sont en face de vous, après c’est connaître ces bases de données et comment les exploiter.” Si l’on prend l’exemple des réseaux sociaux, les bases de données Twitter sont publiques alors que celles de Facebook sont privées.

Cette technique marketing est au coeur de bon nombre d’entreprises. Dans le film the social network, on peut voir Mark Zuckerberg scanner les bases de données de son université pour ensuite les importer sur son réseau social Facebook. Et il n’est pas le seul, Apple a vu ses ventes booster rien qu’en apposant la mention “envoyé de mon Iphone”.

Il ne suffit parfois de pas grand-chose, mais nous avons tous été victimes de growth hacking. Par exemple, les notifications rouges des réseaux sociaux ne sont pas de cette couleur par hasard. Mais bien pour attirer l’oeil de l’utilisateur et ainsi l’encourager à les consulter.

Se développer devient de plus en plus difficile, dans la mesure où la concurrence ne cesse de croître entre les sites marchands. Ce qui nécessite de redoubler d’innovation, pour sortir des sentiers battus et de mettre l’utilisateur au coeur de la stratégie d’entreprise. Dans ce contexte, le growth hacking vous offrira une forte croissance pour vous développer très vite et à moindre coût. Pour ainsi amplifier l’impact de votre stratégie, sur l’ensemble de vos ventes.

L’importance de la recommandation client au coeur du process, par Quentin Hervé

Selon Quentin Hervé, cofondateur de Shiny Wood, le growth hacking se définit par l’AARRR. Le referral ou recommandation serait au coeur du processus.

  • Acquisition : on acquiert un nouveau client
  • Activation : ce client passe dans le processus d’achat
  • Rétention : on fidélise le client dans le but qu’il achète le produit une nouvelle fois
  • Referral : ou recommandation. On a acquis et convertit le client, s’il est fidélisé et satisfait, pourquoi donc ne pas faire de lui un ambassadeur. Un individu qui représenterait et communiquerait autour de votre marque?
  • Revenu

Si les recommandations client sont si importantes c’est parce que chaque individu possède un réseau. Chaque réseau se compose d’approximativement 5 personnes proches et 10 personnes appartenant au cercle élargi. On peut même arriver jusqu’à une centaine de personnes en élargissant encore. Chaque individu ayant acheté votre produit est susceptible de vous faire en faire la publicité et ainsi de vous permettre d’acquérir d’autres clients.

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Pour ces raisons, il est donc important :

  • de s’assurer de la satisfaction client
  • d’avoir le bon produit
  • d’avoir le bon service
  • de faire en sorte de suivre le client dans tout le process
  • et d’automatiser le processus

En effet, un client ne recommandera pas votre produit, s’il n’est pas satisfait par celui-ci. Et quelques fois les clients ont besoin d’une motivation supplémentaire, celle d’avoir quelque chose en retour! Ce sur quoi de nombreuses entreprises ont choisi de miser. Prenons Dropbox par exemple, si l’utilisateur souhaite augmenter la capacité de stockage de son compte, deux choix s’offrent à lui. Il peut soit payer soit inviter un ami à s’inscrire et donc de bénéficier de 500 mo de stockage supplémentaire. Il est possible de monter jusqu’à une capacité de 16 giga gratuitement.

C’est ce qui s’appelle la recommandation par motivation. En invitant d’autres prospects, l’utilisateur obtient une contrepartie en échange de sa recommandation. C’est d’ailleurs comme cela que l’entreprise Airbnb s’est développé à une vitesse fulgurante. Le principe est simple : si on invite quelqu’un à s’inscrire, notre compte est crédité de 35 euros et nous donnons 35 euros de crédit à nos amis. Juste avec cela, la marque a augmenté sa customer base de 300%.

Tout réside dans l’acquisition selon Quentin Berson

Pour Quentin Berson, Growth hacker pour la start-up Bnbsitter certains metrics importent plus que d’autres. La satisfaction du client, la création de valeurs et le fait de connaître ses clients sont primordiales avant de faire du growth hacking. Et cela est un procédé à faire et à renouveler tous les jours et pas juste une fois. Créer de la valeur pour ses clients est capital, il faut garantir une expérience parfaite pour une valeur maximale.

Car le growth hacking n’est pas gratuit, il nécessite soit du temps soit de l’argent! N’hésitez pas à investir dans certains outils d’automatisation, s’ils vous semblent pertinents. Si l’on doit payer pour un outil qui nous fera gagner du temps, cela vaut le coup.

Le growth hacking c’est tout d’abord énormément de tests, d’hypothèses et d’instincts. On les mesure et on apprend de ces résultats. Pour ensuite estimer les canaux sur lesquels on peut réellement pousser l’acquisition. Cest canaux sont accessibles à toute entreprise. L’idéal est de faire un mix entre tous les canaux de communication à disposition.

Prenons l’emailing, par exemple. Les bases de données payantes sont rarement fiables, il vous faut mieux éviter. Concernant l’envoi de votre emailing avant de l’envoyer massivement, testez plusieurs objets sur plusieurs adresses de votre base de données et sélectionner celui avec le meilleur taux d’ouverture. Il peut être judicieux d’envoyer quelques mails ayant pour objet “confirmation de notre rendez-vous demain à 15H”. Pour pousser à l’action et amener à une prise de contact directe.

Attention tout de même, le contenu de votre mail se doit d’être très court, pas plus de 240 caractères maximum. N’oubliez pas de surveiller votre taux de désinscription : un trop fort taux de désinscription traduit que vous envoyez de trop nombreux mails. Donc ralentissez!

Quelques techniques de Growth hacking à mettre en place, par Laurent Lemonnier

Laurent Lemonnier est le fondateur du blog Growth Hacking France, blog qui enregistre 50% de croissance par semaine sur ses utilisateurs actifs. Ce qui illustre l’importance de la viralité. Quand on arrive à devenir viral, cela entraîne plein de choses en amont comme l’expérience utilisateur ou le branding.

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Les fondamentaux du growth hacking

1-Croire en son intuition : mettre de l’heuristique dans les statistiques. On convertit plus facilement quand on commence à mettre de la connaissance.
2-L’agilité : agir différemment et ajouter une dimension proactive.
3-Never stop learning : renvoi au principe de l’AB testing, tout trafic sans test est perdu.

Les consommateurs sont intéressés par les valeurs que les marques véhiculent désormais. On peut observer une saturation de la publicité de masse. C’est pour cela que l’inbound marketing a le vent en poupe. L’inbound marketing consiste à faire venir les consommateurs vers la marque plutôt que de les attirer par la publicité traditionnelle. Pour un site cela peut s’effectuer en postant des contenus intéressants, en se plaçant en position d’experts et en apparaissant comme généreux.

Désormais les consommateurs privilégient l’affect, c’est pour cette raison que l’évangélisme s’est développé. Initié par Kawazaki, l’évangélisme renvoie à un culte quasi religieux d’une marque. Les individus achètent à ceux dont ils pensent qu’ils pourraient changer le monde.

Certaines marques, misent sur les émotions pour se développer, comme par exemple la peur. Les articles qui ont le plus de succès sur le web sont ceux qui renvoient à la peur. (Les 7 erreurs à ne pas commettre…)

Le growth hacking a commencé sur Twitter, le réseau social qui permet le plus d’automatisations. Les enjeux derrière le growth hacking sont d’élargir sa communauté, d’augmenter son trafic vers le site et d’accroître son engagement. Si les visiteurs ont liké votre poste avant d’arriver sur votre site, ils sont arrivés dans un bon état d’esprit. Vous serez plus à même d’optimiser votre taux de conversion.

Techniques de growth hacking sur les réseaux sociaux

Les followers de vos concurrents peuvent être une audience intéressante. Il vous est possible de les suivre automatiquement grâce à des scripts.

Retweetez le tweet de votre marque avec plusieurs comptes, pour générer une graine d’engagement. Quand les individus arrivent sur un tweet qui a déjà 20-25 likes, ils sont plus enclins à liker. C’est un processus qui peut lui aussi être automatisé. Utilisez des comptes enfants, pour retweeter vos comptes mères.

Enrichissez votre veille d’information, automatisée la en vous plaçant sur certains hashtags. L’objectif ici est de faire de la rétention, de faire revenir vos visiteurs en produisant du contenu de qualité. Tout cela avec une veille automatisée pour faciliter la rapidité du traitement de l’information.

Misez sur du profiling! Enrichissez votre base de données avec des data comportementales acquises. Vous pouvez par exemple demander de l’information client en faisant télécharger des livres blancs. Pour ainsi faire de la publicité personnalisée.


 

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